Очень большую пользу применение образов может принести людям, занимающимся продажей (агентам по недвижимости, страховым агентам, и т. д.). Эффективность их работы может существенно повыситься, если они в уме будут прорабатывать все возможные повороты ситуации. Например, один мой друг начал производство новых сумок для игроков в гольф. На мой вопрос, почему люди вдруг начнут покупать его сумки вместо сумок какой-нибудь известного производителя, например Арнольда Палмера, он ответил: «Потому что я вообразил себе все возражения против моего продукта, которые могут у них возникнуть, и нашел, чем ответить на каждое из них. Я даже представил себе, как убедил бы Арнольда Палмера купить мою сумку». Могу вас заверить, что за годы, прошедшие со времени нашего разговора, мой друг продал тысячи своих сумок (да и других кожаных изделий). Позвольте мне еще раз подчеркнуть основную мысль: если вы в воображении регулярно практикуетесь в достижении своей цели, ваши шансы на успех в реальной жизни существенно увеличиваются.
Тренировка достижения цели
Какое-то время назад мне очень хотелось получить одну работу. Я отчетливо представлял себе, что будет, если я ее действительно получу. Я воображал себя на рабочем месте, и эта перспектива вызывала у меня все большее воодушевление. Но я также представлял себе, что могу не получить работу, и прилагал усилия к тому, чтобы чувствовать себя при этом расстроенным лишь в разумных пределах (без невротических симптомов и депрессии). Затем я представлял себе, как изучаю другие возможности. В реальности я не получил работу, это меня расстроило, но я уже знал, как мне себя вести в такой ситуации (потому что в уме я заранее проиграл альтернативные варианты). Как это часто бывает, работа, которую я получил позже, была еще лучше, чем та, к которой я вначале так стремился.
Теперь давайте обратимся к примеру, в котором тренировка достижения цели помогла одному молодому человеку выиграть противостояние с его чересчур властным отцом (который одновременно был его начальником на работе).
Пример
Многие люди страдают от того, что не могут настоять на своих элементарных правах. Вместо того чтобы открыто высказать свою точку зрения или отказаться выполнять необоснованные требования, эти запуганные и робкие люди наступают на горло собственной песне и живут так, как удобно другим. Часто они в результате перестают сами себя уважать. Тренировка достижения цели позволяет выработать уверенность в себе. Человек тренируется отвечать «нет» на необоснованные требования, выражать отрицательные эмоции, просить об услуге, обращаться за помощью. Необходимо как можно ярче представить себе события и обстоятельства и подробно и реалистично воспроизвести в уме диалог. Обычно мы проводим четкую границу между уверенностью в себе и агрессивностью, но, имея дело с некоторыми субъектами, эту границу бывает нужно переступить.
К примеру, один двадцатипятилетний мужчина работал к компании своего отца. Отец его был властным человеком, склонным к диктаторству, и подавлял любые попытки сына внести какую-то новую идею. По моему совету молодой человек занялся тренировкой достижения цели. Он представлял, как предлагает отцу начать продажу нового товара. Затем он воображал себе обычную реакцию отца — неистовые крики и вопли. Я рекомендовал молодому человеку постараться представить, как он все-таки находит аргументы, при помощи которых можно «достучаться» до отца. Больше недели регулярных тренировок ушло на то, чтобы создать образ, в котором он находит достойный ответ на отцовские тирады. Он представил себе, как стучит кулаком по столу в кабинете отца с криком: «Здесь, чтобы тебя услышали, можно сделать только одно — перекричать тебя!» В реальности молодой человек был скромным и тихим и никогда не повышал голоса на своего отца. Я старался убедить его претворить свою фантазию в жизнь. Он упирался и говорил, что не сможет. Здесь-то и пригодилась тренировка достижения цели. По моей рекомендации он стал постоянно мысленно проигрывать сцену, в которой он разражался криком.
В течение недели юноша сотни раз мысленно давал отпор своему отцу. Он так упорно тренировался, что в конце концов вжился в образ. Через два дня он позвонил, чтобы сообщить мне, что ему удалось осуществить свою фантазию. «Отец кричал, не переставая, и вдруг — я даже сам этого не ожидал — слова сами вырвались из моего горла… Все было так, как я представлял себе: я ударил кулаком по столу и что было сил закричал, что мне надоело, что со мной обращаются как с ребенком, что на меня орут и мной помыкают… Отец пришел в замешательство… В первый раз с тех пор, как я себя помню, он сдался и согласился со мной». Как вы сами можете догадаться, результатом этого эпизода стало возникновение взаимного уважения между отцом и сыном и появление уверенности в себе у молодого человека, который раньше был тихим и забитым.
Уверенное поведение
В качестве примера тренировки достижения цели для выработки уверенного (но, заметьте, не агрессивного) поведения можно привести случай с одной медсестрой, работавшей под началом недоброжелательного и надменного доктора-мужчины, который смотрел на женщин свысока. Несколько раз медсестра собиралась высказать ему свое недовольство его поведением, но каждая такая попытка кончалась слезами, и она чувствовала себя вдвойне глупо.
Я предложил клиентке, прежде чем снова попытаться выяснить отношения с доктором, в течение по крайней мере десяти дней провести мысленную тренировку, представляя себе все, что может произойти, как можно ярче и отчетливее. Ей следовало расслабиться, закрыть глаза и вообразить, как она — уверенно, но не агрессивно — высказывает доктору свое недовольство, сама при этом не расстраиваясь. Для этого случая была даже специально заготовлена речь.
«Доктор Смитерс, я хочу отнять у Вас несколько минут, чтобы поделиться некоторыми важными личными наблюдениями. Начну с главного. Мне не нравится работать с Вами. У меня вызывает уважение уровень Ваших медицинских знаний, и я считаю Вас хорошим врачом, но Ваше высокомерное отношение ко мне я нахожу унизительным. Честно говоря, так думаю не я одна, и я считаю, что от этого страдает как эффективность Вашей работы, так и Ваша личная репутация».