Иногда настроение легко читается, например, когда человек кричит или плачет, но они ухватывают и более тонкие оттенки поведения. Например, моя мама сходу выявляет жуликов. Однажды к нам пожаловал продавец пылесосов. Хотя маме нравился этот бренд, цена, которую запросил продавец, была возмутительна. Он настаивал на том, что «это самый мощный пылесос данного класса». Он продолжал сыпать не относящи-мися к делу фразами о том, какой у него выдающийся товар. — Очень интересно, — сказала мама. — Но если это лучший пылесос данного класса, то какие пылесосы того же класса вы можете назвать? — Ну, — сказал он, сияя улыбкой и осторожно потирая свою «машину», — на самом деле, других пылесосов такого класса нет… Вот этот самый пылесос уникален, и… — То есть вы хотите сказать, что на рынке нет ничего, равно-го вашему пылесосу? Ничего даже приблизительно похожего? — Нет, существуют, конечно, другие пылесосы… — Насколько же этот отличен от них? Разве все они не дела-ют приблизительно одно и то же? — Ну, в значительной степени — да, но… Мама заставила продавца говорить, отвечать на вопросы, делать уступки и признавать ее слова правильными. Наконец она прямо спросила: — Разве неправда, что пылесосы других марок делают то же самое? Закончилось тем, что она купила тот самый пылесос, но по очень выгодной цене. Благодаря своей способности наблюдать, обдумывать и за-тем действовать мама заставляет человека раскрыться и сказать ей правду. Кэрол Джеймс, в свою очередь, может распознать в человеке раздражение, даже если оно тщательно скрывается. Я слышал, как она говорила людям, которые внешне казались спокойны-ми, но внутри буквально кипели: «Я знаю, вы, должно быть,
расстроены. У вас есть право сердиться». Это помогало им успокоиться. Способность Кэрол воистину бесценна, когда она объясняет пациентам или их семьям медицинскую терминологию и ход операции. Когда я объясняю (хотя стараюсь, как могу), они не все понимают, но делают вид, что поняли. «О, да, теперь ясно», — говорят они и даже кивают. Кэрол знает, когда они стесняются сказать: «Я сбит с толку и ничего не понял». После того как я заканчиваю ту часть, которую считаю ясной и доступной, она возвращается к той же се-мье и проводит с ними еще час. После этого они действительно имеют представление о том, что я хотел им сказать, потому что Кэрол может изложить все понятным языком. Не все наблюдают за людьми так, как Кэрол, не все любят отслеживать научные данные, как она. Но у каждого есть таланты и имитации талантов. Нам не нужно сравнивать себя с другими и думать, что, коль скоро мы являемся медсестрами, адвокатами или мусорщиками, мы лучше или хуже торговцев, техников или библиотекарей. Нам следует сказать себе следующее: «У меня такая-то про-фессия, и как профессионал я буду делать свое дело в высшей степени прилежно. Я хорошо умею делать то, чем занимаюсь. И жизнь окружающих становится лучше благодаря моей ра-боте». Такое отношение определяет, будем ли мы успешными. Не количество денег, не престиж и не погоня за должностями! Еще один не менее важный в моей жизни человек — мой друг Роджер Беннет. В свои тридцать с небольшим он уже старший партнер в одной из крупных юридических компаний в Балтиморе. Его честность сделала нас друзьями. Роджер имеет дело со всеми возможными правовыми вопросами — от законов бизнеса до травм, полученных на производстве, от налогов и до проблем собственности. И решает он их замечательно. Роджер восхищает меня своей редкой проницательностью, потрясающим мастерством в анализе человеческих
намерений. Много раз, видя результаты его молниеносных ответов, я делал вывод, что это очень проницательный человек, который тонко чувствует и понимает людей. Не раз я говорил с ним о людях и рисках, связанных с теми или иными решениями. Роджер слушал меня, а затем отвечал, как бы извлекая ответ из воздуха: «Вот это на самом деле нуж-но тем людям. И причина, почему они представляют все дело таким образом, вот такая». Или он рассматривал какое-то предложение и заявлял: «Это неплохое дело. Я думаю, это честная компания, и программа, которую они представляют, по-настоящему хорошая. Вос-пользуйся этим». Знать людей с такой глубинной проницательностью — бесценный талант. Роджер вырос в бедном еврейском квартале в Бруклине. Ему пришлось научиться работать с людьми и по-нять, как мыслят другие, и в этом главная причина того, по-чему он смог подняться из пораженной бедностью среды до старшего партнера крупной юридической фирмы. Знакомя вас со своей собственной историей и с Роджером Беннетом, я хочу убедить вас: родиться в бедноте не означает навсегда остаться жить по этому неудачному адресу. Дело не в том, откуда мы пришли, а в том, куда мы идем! Используя свои таланты, оставаясь честными и проница-тельными, мы можем посвятить себя любой профессии и при этом проникать в суть и мыслить широко! I = INSIGHT (проницательность) Если мы наблюдаем, осмысливаем и посвящаем себя како-му-то делу, мы взойдем на вершину. 170