Если стоимость бренда подсчитать невозможно (например, у компании осознанно нет бренда или калькулировать его цену слишком уж затруднительно), ее можно заменить на другой хороший показатель — число лояльных клиентов. Особенно это актуально для розничных компаний — число лояльных покупателей легко измерить при помощи специальных опросов. Логика проста — компания, число лояльных клиентов которой растет, устойчивее, чем фирма, теряющая покупателей, даже если ее чистая прибыль пока высока. А если и эта задача вам по каким-либо причинам не под силу, можно включить в стоимость компании показатели доли рынка.
Некоторые компании включают в ключевые цели уровень доходов (выручки или валовой прибыли) от продуктов, запущенных в течение последних трех лет. Это важно с точки зрения развития компании — если компания вводит в продажу товары или услуги, пользующиеся спросом, значит, она обладает способностью к инновационному развитию.
При выборе и постановке ГСЦ главное — соблюсти принцип совмещения оперативных экономических показателей с индикаторами способности расти в будущем. Наряду с финансовыми данными (стоимость компании, выручка, прибыль) в ГСЦ полезно включить рыночные показатели (доля рынка, лояльные потребители) и показатели, отражающие потенциал (доля затрат на R&D, доля новых продуктов в доходах, патенты, уникальные разработки и т. д.). Таким образом собственники, главные авторы ГСЦ, могут застраховать себя от действий менеджмента, который может пожертвовать долгосрочными задачами ради сиюминутной прибыли.
О важности и осуществимости ГСЦ
Выбор ГСЦ чрезвычайно важен. Это — очень большое и ответственное решение, из него, распадаясь вниз, «каскадом», вытекут многие другие стратегические решения. При ее постановке и топ-менеджеры, и акционеры должны ясно понимать, как и за счет чего будет профинансировано развитие. Достаточно ли будет собственных средств или придется прибегать к заимствованиям? Доступны ли будут заемные средства в таком объеме, и по какой цене? Готовы ли акционеры вкладывать деньги? Если предприятие будет пускать всю свою чистую прибыль на развитие, готовы ли акционеры отложить выплаты дивидендов? Хватит ли у предприятия сил расти такими темпами?
Качественные человеческие ресурсы не менее важны, чем ресурсы финансовые. Например, одно из региональных предприятий написало в своей стратегии, что через 5 лет оно должно стать федеральным, а через 10 — международным. Однако уже на втором году развития цели пришлось корректировать — бизнес-процессы компании не были подготовлены к бурному росту. Управление удаленными подразделениями предъявляет повышенные требования к бизнес-процедурам и кадровой работе и исключает возможность «ручного управления». В итоге компания поступила мудро и отложила на время свои федеральные амбиции, сфокусировавшись на совершенствовании системы управления.
ГСЦ не содержит прямых указаний на то, как она будет достигнута. В ней не сказано, будет ли она достигнута путем продаж продукта А или Б, в Москве, Самаре или Нью-Йорке. Но, как и любая другая стратегическая цель, ГСЦ должна быть достижима, и менеджеры должны представлять себе, как именно. Ведь за постановкой ГСЦ последует утверждение всех целей более низшего порядка, причем они должны быть увязаны не только между собой, но и с главной целью. Например, если вы считаете, что ваш рынок будет расти со скоростью 10% в год, а ваша доля на нем уже 20%, то вряд ли стоит рассчитывать на то, что предприятие, оставаясь на том же рынке, быстро вырастет еще на 10% и достигнет 30% — такие вещи на устоявшихся рынках случаются крайне редко.
ГСЦ должна быть увязана с миссией. Если вы, к примеру, работаете в luxury-сегменте и оказываете услуги высочайшего качества узкому кругу клиентов, то кратный прирост выручки в течение трех лет для вашего бизнеса вряд ли возможен. А для молодой компании, реализующей прорывные инновационные проекты в Интернете, и 300% роста могут оказаться слишком скромной целью.
Сформулировав ГСЦ, обсудите ее в кругу топ-менеджеров, в кругу акционеров, еще раз все взвесьте и продумайте. Сопоставьте с миссией. Если вы уверены, что ваша ГСЦ полностью сбалансирована, достижима, понятна и не противоречит ценностям, можно начинать формировать цели более низкого порядка.
Глава 5
Стратегическое видение
Стратегическое видение — набор наиболее обобщенных представлений о направлении развития предприятия. Само слово «видение» указывает на природу этого компонента стратегического планирования — это не план, не бизнес-проект, не прямые указания к действию. Однако, несмотря на то что стратегическое видение не отличается высокой степенью конкретности, пропускать этот этап ни в коем случае нельзя.
Компании строят свое стратегическое видение, отталкиваясь от понимания текущей ситуации на своем рынке и смежных рынках и прогноза их изменений в среднесрочной перспективе. Видение — общее понимание того, какой должна быть компания через 3 года с учетом предполагаемых изменений внешней среды.
Томпсон и Стрикленд в своей книге «Стратегический менеджмент» приводят очень показательный пример стратегического видения. Много лет назад руководство компании Intel, в ту пору крупного производителя микросхем памяти, почувствовало, что ценовые войны на этом рынке, в которые активно включились азиатские конкуренты, заводят компанию в тупик. В итоге руководство Intel приняло решение в ущерб текущим показателям полностью переориентировать компанию на выпуск процессоров. И хотя первый год компания закрыла с убытком, как мы все знаем, решение оказалось правильным.
Другие примеры из мира высоких технологий — уже упоминавшаяся компания IBM, переключившаяся с продажи компьютеров на оказание услуг по разработке решений, и их старый конкурент, Apple, бывший производитель компьютеров, сейчас не меньше зарабатывающий на продажах телефонов, планшетов, mp3-плейеров и контента к ним всем.
Компания «Русская традиция» когда-то была чистым дистрибьютором импортного пива. Пока не начала терять рынок — иностранные производители начали устанавливать прямые отношения с розницей и открывать лицензионные производства в России. Тогда компания сменила свое стратегическое видение и заказала небольшим чешским и немецким пивоварням, имевшим свободные производственные мощности, выпуск пива под собственными марками. Так на рынке появилось пиво Prazhechka и ряд менее известных «иностранных» брендов. Из дистрибьюторской компании «Русская традиция» превратилась во владельца собственных марок, выпускаемых на контрактной основе.
Знаменитая студия Pixar, мультики которой обожает весь мир, когда-то пыталась зарабатывать на жизнь продажей специализированных компьютеров и программного обеспечения. Но контракт с Disney на создание трех полнометражных анимационных фильмов с использованием компьютерной графики предопределил ее будущее — и Pixar стала такой, какой мы ее знаем.
Голландская компания Coulisse начинала с оптовой торговли комплектующими для жалюзи, закупленными в Китае. Однако вскоре Coulisse уже не просто закупала комплектующие, а размещала на китайских фабриках заказы на собственные модификации комплектующих, со своим логотипом. К 2010 году ситуация на рынке поменялась, конкуренция в дешевом сегменте резко обострилась, и компания вновь поменяла стратегическое видение. Собственники приняли решение полностью сконцентрироваться на самом высоком ценовом сегменте и переключиться на разработку эксклюзивных и дорогих дизайнов для тканей и сложных, высокотехнологичных систем.
До 2003 года канадская компания Bombardier занималась такими разными продуктами, как снегоходы и гидроциклы, авиационная техника и железнодорожные вагоны. Однако в 2003 году руководство Bombardier приняло решение продать бизнес по производству снегоходов и гидроциклов, полностью сфокусировавшись на авиационной и железнодорожной отрасли.