получают у последних.
www.sapcons.ru
214 Приложение
• Коммерческая служба торговой организации и отдел сбыта при за-
воде — совершенно разные вещи. Далеко не все менеджеры по про-
дажам способны быть одинаково эффективны в обоих случаях.
• Производство потребует совершенно иных компетенций от плано-
виков, закупщиков, маркетологов, бухгалтеров, финансистов.
Конечно, это не означает, что заниматься производством заведомо
бессмысленно. Запуск производства может стать началом как прорыва, так и провала. Эта заметка лишь о том, что производство — не священ-
ный Грааль и не философский камень. И те дистрибуторы и дилеры, ко-
торым в производстве мерещится высокая маржа и легкие деньги, долж-
ны хорошенько подумать, прежде чем взваливать на себя эту ношу. И в
первую очередь они должны спросить себя — а все ли возможности для
роста при помощи привычных инструментов мы уже исчерпали? И чес-
тно самим себе ответить.
Об изменившемся мире
Мышление и бизнес-подход многих российских предпринимате-
лей, особенно владельцев не очень крупного бизнеса, сформировалось
в 90-е. И сейчас это создает множество проблем, поскольку в то время
бизнес-среда имела мало общего с нынешней. В условиях начавшейся
затяжной рецессии бизнесу придется либо радикально перестроиться, либо умереть.
Российские предприниматели испытывают раздражение — они уже
5 лет как ждут «конца кризиса», а он все не наступает. И им страшно не
хочется мириться со становящейся все более очевидной мыслью, что и
не наступит. «Мир, как мы его знали, подходит к концу», но им эта идея
не по душе.
Их способ осмысления внешнего мира и построения гипотез от-
носительно его будущего выковался в 90-е, когда ежегодный рост рын-
ка на 20-30% считался нормой, а единственный кризис почти так же
быстро закончился, как начался. Это было трудное, но в определенном
смысле комфортное время. Рост спроса опережающими по отношению
к инфляции темпами помогал наращивать прибыль и прощал ошибки
управления.
Психологически российский бизнес был лучше готов к кризису 2008
года, чем за 10 лет до этого, благо опыт уже был. Но он оказался не готов
к тому, что выход из кризиса затянется настолько. Точнее, что его не бу-
дет совсем, потому что никакой это давно не кризис, а просто изменив-
шийся мир. Теперь мы привыкаем жить в мире, в котором почти ничего
не растет само по себе.
Блоги 215
А если рынок, на котором оперирует бизнес, не растет или растет
слишком медленно, управлять таким бизнесом нужно совершенно ина-
че. Бизнес в условиях рыночного роста — это, в первую очередь, инвес-
тиции в увеличение мощностей и площадей, расширение ассортимента
и географического присутствия. Бизнес в условиях стагнации это то-
чечная работа над издержками, ювелирное управление ассортиментом, покупки, слияния и поглощения конкурентов или других бизнесов, обе-
щающих синергетический эффект. Но главное — активные продажи и
маркетинг.
Нельзя в одном абзаце оценивать весь российский бизнес, но за пос-
ледние 5 лет я повидал много компаний, страдающих тяжкими хроничес-
кими заболеваниями в области продаж. Избалованные долгими годами
роста спроса, они не нарастили коммерческих компетенций, и уж тем
более не занимались маркетингом. Какой смысл изучать тех, кто стоит к
тебе в очереди за товаром, если эта очередь с каждым днем растет?
Я видел компанию, работающую на розничном (!) рынке, у кото-
рой маркетолога даже не было в штате. Ее топ-менеджеры до хрипоты
спорили о том, каким должен быть очередной новый продукт, вместо
того, чтобы выйти за дверь и спросить своих потребителей. Их продажи
росли — но только за счет постоянного открытия новых точек, тогда как
LFL падал. Однако прибыль увеличивалась и успокоенный акционер
улетал в очередной круиз.
У меня на глазах этим летом скончался бизнес петербургского дист-
рибутора стройматериалов. В Питере с этим сложно — число DIY-сетей
на душу населения там едва ли не самое высокое в стране. А DIY-сети не
любят посредников и дистрибуторов и работают только на прямую с за-
водами. Тот дистрибутор продержался долго — он вводил нужные и не-
нужные новинки в ассортимент, отжимал у поставщиков скидки, менял
команду. Год назад он зачем-то запустил филиал в Москве (это теперь
вообще модно, видимо, все решили, что деньги тут бьют из-под земли) и обдумывал Краснодар. Не делал он только одного — не выгонял своих