Емкость важна для понимания, выдержит ли рынок еще одного игрока, даст ли возможность масштабироваться и развить весь потенциал. В западных книгах сказано, что для расчета этого показателя достаточно сложить между собой обороты всех игроков. Но в российских реалиях приходится прибегать к приближенным вычислениям, поскольку бизнес в США открыт для получения информации – любой желающий может ознакомиться с финансовыми отчетными документами любой корпорации.
Рассмотрим основной бесплатный метод расчета емкости рынка в денежном эквиваленте. Это общая формула, которая, в зависимости от обстоятельств, может быть скорректирована. Емкость рынка за период N = (численность целевой аудитории рынка) Х (норма потребления товара в периоде) Х (средняя стоимость единицы продукции).
Емкость рынка – объем сделок купли-продажи товаров или услуг, совершенных в одном городе (территориальный рынок) или отдельной сфере (отраслевом рынке).
§ 7 Узнаваемость бренда
На этапе стартапа ваш бренд не представляет никакой ценности. Но со временем потенциальные клиенты начнут узнавать цвета, логотип, имя. Есть смысл на старте продумать несколько вариантов – основной и пару запасных – своего фирменного стиля.
1. Название. Аудиально и визуально должно быть благозвучным, не вызывать двусмысленных ассоциаций. Всех частных случаев не учесть, но лучше сделать широкую выборку в 10–15 человек для оценки названия.
2. Фирменные цвета. Их назначение – выделять Ваши сообщения и служить узнаваемым отличием. Важно проанализировать цветовые гаммы конкурентов и подобрать выделяющиеся для себя. Однако стоит помнить еще и о психологических значениях цветов и устоявшихся в той или иной сфере бизнеса палитрах.
3. Читаемые шрифты. Если хотя бы у одного из десяти респондентов возникли проблемы с прочтением текста – меняйте. Помните, кто ваши клиенты и не используйте легкомысленные витиеватые элементы и курсив. Особенно, если вы бухгалтер!
4. Логотип. Оценивайте полноцветный и черно-белый вариант. Если при черно-белом исполнении лого теряется – переделывайте.
Ваша задача сделать свою цветовую гамму такой, чтобы она вызывала желание купить, выделялась среди конкурентов и привлекала внимание, не вызывая агрессивных ассоциаций.
§ 8 Сайт
Для старта продаж проекта в интернете идеальным считается лендинг – небольшой продающий одностраничный сайт или лендинговая структура. Отличается от обыкновенного сайта – минимум текстов и максимальная мотивация на покупку «здесь и сейчас» или на сбор контактных данных.
Примерно структура лендинга выглядит следующим образом:
• Первый вводный слайд, на котором мы показываем наш.
• Краткий рассказ о том, как продукт закрывает «боль» целевой аудитории.
• Преимущества сотрудничества именно с вами по поставке продукта.
• Отзывы реальных людей.
• Ограниченность предложения во времени.
• Контактные данные.
Помните, что даже минимальная текстовая составляющая требует хорошего контента и уникальных фотоматериалов.
С точки зрения автора, самое сложное это сформулировать оффер, который заинтересует целевую аудиторию. Рекомендации включают АБ-тестирование или, если есть финансовая возможность, создание нескольких сайтов.
§ 9 Старт продаж
Итак, мы сделали лендинг, запустили рекламу. У нас появились лиды – условно это можно назвать входящими заявками, то есть, некая информация, ведущую к сделкам. Бизнес работает! Многие российские маркетологи здесь считают свою миссию завершенной, но все только начинается, и начинающих коммерсантов поджидает несколько ловушек.
Задумайтесь:
1. Насколько качественны те лиды, что вы получаете? – Качество определяется индивидуально в конкретной ситуации, но есть общий критерий: действительно ли потребитель готов приобрести товар по заявленной цене?
2. Если да, все идет хорошо. Если нет:
3. допущена ошибка на этапе исследования.
4. совершена ошибка в продвижении.
5. Какой процент лидов доходит до обработки? – Может, стоит задуматься о команде продавцов?
6. Какой процент лидов конвертируется в продажи, и как его повысить? – Забегая вперед: этому будут посвящены занятия на II-й ступени.
7. Насколько рентабельны продажи? Может, мы тратим слишком много денег на продвижение?
Вы получили воронку продаж, контроль которой позволит Вам управлять своим бизнесом и зарабатывать.