§ 7 Дополнительные продажи
В продуктовом маркетинге есть понятия кросс-селлинга и ап-селлинга. Первое связано с реализацией сопутствующих товаров и услуг: к зубной щетке можно предложить зубную пасту, нити и ополаскиватель для рта. Второе связано с реализацией более дорогостоящего продукта или услуги: к примеру, вместо обычных шин покупатель уходит с премиальной моделью, а вместо простенькой стиральной машины – с навороченным хитом продаж.
Помните: если у вас покупают одно, всегда может понадобиться что-то другое!
И это полностью укладывается в правильное определение болей: вначале вы выявляете проблему, локализуете, предлагает решение. Затем начинаете повышать ценность, объясняя, что выгода от кросс-селлинга или ап-селлинга будет выше, нежели уплаченная стоимость. Если прибавить к тому экспертность из § 5, потребитель поймет: вы лучше знаете, что ему нужно!
Вы слышали про «продавцов от бога» и тех, кому вообще продавать не удается. Но реализация товаров и услуг это не только талант, но и тщательное соблюдение технологии – начиная первичным контактом и заканчивая дополнительными продажами.
§ 8 Себестоимость
Наверняка, вы задумывались: а сколько реально стоит мой продукт или услуга, и какую цену нужно выставить, чтобы оставаться в рынке? – Как правило, занимающиеся этим маркетологи приводят сложные формулы, дают расчеты, предлагают завести табличку. Отчасти они правы: себестоимость формируется затраченным временем, усилиями, накладными расходами и затратами на получение клиента.
А куда отнести годы обучения, сотни неудачных образцов и сорванные сделки? Мы, будучи практиками, предлагаем другой вариант. Посчитайте все свои расходы на быт и бизнес – от ипотеки до кредитов. Прибавьте к тому сумму, которая должна оставаться на счету в конце месяца. Разделите на количество дней и часов – вы получите себестоимость собственного времени.
Пример. Ваш час работы стоит 500 рублей – в него включена стоимость кредитов, коммуналки, транспортные расходы, закупка расходных материалов и сам труд. Изготавливая какую-нибудь полочку, вы тратите 3 часа – и она обходится вам (именно вам) в 1 500 рублей. Если продать дешевле, вы сработаете в минус – потому что не удовлетворите своих желаний. Если дороже – вы не просто закроете потребности, но и отложите какую-то сумму.
Посчитайте, сколько часов вы потратили на изготовление товара. Вот его реальная цена – включающая закрытие базовых потребностей и позволяющая зарабатывать.
Если вы сумеете реализовать товар или услугу дороже – вы в плюсе, если дешевле – вы в минусе, потому что не закрыли свои потребности. И пусть теоретики закидают нас тухлыми помидорами, но реальность такова: либо вы работаете на свой кошелек, либо на кошелек покупателя (его экономия – из вашего кармана).
Знаете, что будет, если отдавать товары или услуги по себестоимости? Через несколько месяцев или лет вы скажете: пахал, как вол. Только наработался, а ни копейки не заработал. Что это за бизнес?
§ 9 Мышление миллионеров
У каждого из нас время от времени появляется досадный вопрос: почему миллионеры и миллиардеры стали так богаты? Дело не в их труде или везении, а в самом принципе мышления. Во-первых, абсолютно любой бизнес зиждется на продаже чужого времени и труда, поэтому реальное поступательное развитие возможно только при покупке товаров и услуг изготовителя и их реализации на внешнем рынке.
Проще говоря. Директор фирмы заключает договор на поставку 1 000 табуреток по 100 рублей за штуку. Придя на производство, он посчитает, что себестоимость мебели – 70 рублей за штуку. Следовательно, затратив 70 тысяч, он выручит 100 тысяч. Получается, что, добыв клиента, директор совершил продажу. Но плотники и столяры тоже совершили продажу своего времени и труда – просто, намного дешевле.
Во-вторых, в реальном бизнесе всегда присутствует делегирование полномочий. Наши коллеги из «Партнёр Групп» очень хорошо об этом расскажут. И пока руководитель ведет общее управление по 1 000 рублей за час работы, начальники отделов организуют работу по 800 рублей за час, а рядовые исполнители – по 300 рублей за час. Но если поменять их местами, система рухнет – именно потому, что бизнес построен на покупке результатов чужого труда.
Бывает ли бизнес без перепродажи? Да, и он называется «самозанятость». Сколь бы хорошим специалистом вы ни были, рано или поздно вы упретесь в собственную производительность. И тогда появится мысль: не справляюсь – надо набирать людей!