Члены штаба Обамы знали, что многие годы предвыборная агитация велась одним и тем же способом — обращениями к предполагаемым сторонникам с вопросом, будут ли они голосовать в этом году. Основная часть исследований изучала результативность обращений к избирателям по телефону или при личной встрече и более свободного или формального стиля[53]. Но в исследованиях о поведении говорилось, что формулировка вопроса оказывает колоссальное влияние на ответ, и организаторы кампании стали искать более эффективные способы привлечения людей на избирательные участки.
За дело взялись Тодд Роджерс — сейчас он работает в Гарварде и сотрудничает с Командой Поведенческого Анализа в образовательных проектах — и Дэвид Никерсон из Университета Нотр-Дам. Они изучили результаты психологических исследований, из которых следовало, что подталкивание людей к составлению простых планов повышает вероятность их выполнения. Идея проста. Нужно не просто спросить, пойдут ли избиратели голосовать, а уточнить, когда, где и как они будут это делать. Накануне предварительных выборов Демократической партии в Пенсильвании в 2008 году ученые решили провести одно из крупнейших выборных исследований электората — почти 300 000 человек, чтобы проверить, насколько эффективным будет планирование дня.
Одна из групп была контрольной. Их традиционно уведомили по телефону о предстоящих выборах и гражданском долге[54]. С участниками второй группы также связались по телефону, но спросили, намерены ли они посетить избирательный участок. Представителей же третьей, последней, группы спросили, во сколько они пойдут голосовать, откуда пойдут на избирательный участок и чем будут заняты перед этим. Эти дополнительные вопросы — где, когда и как — задавались специально, чтобы подтолкнуть людей к планированию дня выборов. Для ответа на них избиратели должны были установить когнитивную связь между событиями дня и действиями, необходимыми для голосования.
Какой же способ повысить явку оказался наиболее эффективным? Из тех, кому по телефону напомнили о выборах, проголосовало столько же человек, сколько и тех, кому не звонили. Среди тех, кого спросили, намерены ли они голосовать, явка была выше примерно на 2 %. А эффект планирования превзошел все ожидания. В этой категории избирателей явка повысилась на 4,1 %. И что интересно, сильнее всего это повлияло на одиноких людей — в их случае явка выросла на 9,1 %, возможно, потому, что у них было мало других планов, в частности зависящих от других[55]. Эти результаты имеют огромное значение для всех заинтересованных в итогах выборов. Как отметили Роджерс и Никерсон, во время президентских выборов 2012 года повышение явки избирателей на 2,1 % для одного из кандидатов могло бы изменить результаты голосования во Флориде, Северной Каролине и Огайо. В 2008 году итоги выборов могли оказаться иными во Флориде, Индиане, Северной Каролине и Миссури. Другими словами, при небольшом разрыве между кандидатами планирование может кардинально повлиять на итоги выборов.
Мы уверены, что планирование — ключевая составляющая пути к цели. Но, как вы убедитесь далее, мелочи в этом процессе играют огромную роль. Три золотых правила этой главы помогут вам успешно с ними справиться. Вот они:
• Простота прежде всего. Нужно установить простые правила, не требующие чрезмерных умственных усилий при движении к цели с однозначными критериями отклонения от нее.
• Разработка плана действий. Четкий план, определяющий, как, когда и где вы будете осуществлять необходимые на каждом этапе действия.
• Превращение планируемых действий в привычку. Повторение одних и тех же действий в ответ на одни и те же сигналы поможет развить привычки, облегчающие достижение цели.
Правило 1. Простота прежде всего
Пару лет назад Оуэйн решил употреблять меньше алкоголя. Вечером перед ужином они с женой Софи обычно выпивали по бокалу вина. За едой он выпивал еще бокал, и если в бутылке что-то оставалось, приканчивал ее, сидя перед телевизором. Он не алкоголик. Но перед ним замаячила перспектива приобрести плохую привычку, именуемую в прессе «алкоголизмом среднего класса»[56], когда бокал вина или кружка пива становятся частью повседневного ритуала. В то время в Великобритании допустимым количеством алкоголя для мужчины считались три-четыре порции в день, не больше. В бутылке в среднем девять-одиннадцать порций, поэтому систематически выпивая пару бокалов после работы, можно легко переступить черту. Оуэйн предположил, что, выпивая меньше, он не только улучшит свое здоровье, но и, возможно, избавится от лишних сантиметров в талии.
53
Nickerson, D. W. and T. Rogers (2010), ‘Do You Have a Voting Plan? Implementation Intentions, Voter Turnout, and Organic Plan Making’.
54
Nickerson, D. W. and T. Rogers (2010), ‘Do You Have a Voting Plan? Implementation Intentions, Voter Turnout, and Organic Plan Making’.
55
Nickerson, D. W. and T. Rogers (2010), ‘Do You Have a Voting Plan? Implementation Intentions, Voter Turnout, and Organic Plan Making’.
56