Вспомогательное подразделение Сбыт, управление и администрация Административный персонал на неполной ставке Инженерное подразделение
Всего компания имеет 54 служащих. Однако если мы предположим, что весь персонал на неполной ставке работает половину рабочего дня, то восемь неполных ставок могут быть сокращены до четырех FTEs, что уменьшает общее число занятых до 50. Расчет дает общие продажи на одного занятого в размере 84 ООО долл., т. е. годовой оборот 4 200 000 долл., деленный на 50 занятых.
Этот показатель является исключительно полезным инструментом для определения способности компании сохранять текущий уровень производства. Если коэффициент быстро падает на протяжении нескольких месяцев подряд, то, вероятно, что компания вскоре столкнется с сокращением объема продаж,
а таюке избытком производственных мощностей и накладных расходов в соответствующих областях, а в результате — с неминуемыми убытками. Напротив, быстрый подъем коэффициента указывает, что компания не удовлетворяет спрос и вскоре может испытывать как проблемы в отношениях с клиентами из-за просроченных заказов, так и необходимость в дополнительном капитале и найме рабочей силы для увеличения производственных возможностей.
Формула состоит в делении самого последнего значения имеющихся заказов на продажи. В целом, лучше не использовать годовые продажи в знаменателе, поскольку они могут значительно варьироваться в течение этого периода из-за влияния сезонности. Более подходящим знаменателем являются продажи всего лишь за предыдущий квартал. Формула следующая:
Число полученных заказов Продажи
Вариантом этой формулы является определение количества дней продалс, содержащихся в портфеле заказов, что достигается сравнением портфеля со среднедневным объемом продалс, который обычно имеет компания. Формула следующая:
Весь портфель заказов Годовой объем продаж / 360 дней
В качестве примера, табл. 5.2 демонстрирует цифры продалс и имеющихся заказов Jabber Phone Company.
Эти цифры показывают, что продалси компании продолжают расти с течением времени, в то время как портфель заказов сокращается. Это изменение было вызвано увеличением производственных мощностей компании по сотовым телефонам. В результате компания постепенно подчищает свой портфель заказов и превращает их в продалси. Однако руководство доллсно осознавать, что если нынешняя тенденция сохранится, то компания, в конечном счете, выберет весь портфель и столкнется с внезапным сокращением продалс, если она значительно не увеличит сбытовые и маркетинговые усилия, чтобы восстановить портфель заказов на более высоком уровне.
Этот показатель определяет уровень продаж, при котором компания в точности покрывает затраты. Эта цифра полезна для определения того, как много дополнительной производственной способности имеется в наличии после производства товаров, покрывающих издержки, что говорит руководству, сколько прибыли теоретически молсет быть заработано при максимальном использовании производственных мощностей. Он таюке подходит для опре
деления изменений уровня окупаемости в результате решений о дополнительных накладных расходах (особенно, когда переменные производственные издержки заменяются фиксированными затратами, связанными с автоматизацией). Этот показатель также может быть использован для определения изменений прибыли, когда менеджеры по сбыту анализируют возможность изменения отпускных цен.
| Таблица 5.2. Пример данных о продажах и портфеле заказов | |||
|---|---|---|---|
| Январь | Февраль | Март | |
| Переходящие 3-месячные заказы | $4 500 000 | $4 750 ООО | $4 800 000 |
| Портфель заказов на конец месяца | 2 500 ООО | 2 ООО 000 | 1 750 000 |
| Отношение продаж к портфелю заказов | .55:1 | .42:1 | .36:1 |
Формула состоит в делении нормы валовой прибыли на суммарные производственные издержки. В этот расчет нужно обязательно включить все производственные расходы помимо себестоимости проданных товаров — только экстраординарные расходы, никоим образом не связанные с текущим производственным процессом, следует исключать из этой формулы, которая имеет следующий вид:
Общие производственные издержки Средняя норма валовой прибыли
Например, Reef Shark Acquisition Company рассматривает покупку компании по производству швейных ниток. Двумя важнейшими факторами для нее являются точка окупаемости приобретения и наличие каких-либо накладных расходов, которые можно устранить за счет централизации функций в ее головном офисе. Группа проверки «дыо дилидженс» компании составляет таблицу данных, представленную в табл. 5.3.