6) контактировать глазами. Смотрите в глаза партнеру, таким образом, вы не только продемонстрируете свою искренность, но и будете лучше мыслить, яснее и убедительнее излагать свою точку зрения;
7) не игнорировать различия и сходство полов, играющие важную роль в коммуникации. Используйте цивилизованные способы усиления своего влияния.
Социальные ожидания: от женщин - привлекательность и доброта; от мужчин -мужество и благородство.
Роль одежды в деловом общении значительна, поскольку она несет многомерность информации о своем обладателе:
- о его экономических возможностях;
- об эстетическом вкусе;
- о принадлежности к определенной социальной группе, профессии;
- об отношении к окружающим людям.
Психологи утверждают, что люди будут рады вам или избегать вас в зависимости от того, насколько уважительно вы относитесь к их личной пространственной зоне:
- радиус в 15 см вокруг человека - сверхинтимная зона;
- от 15 до 46 см - интимная зона;
- от 46 см до 1,2 м - личная зона;
- от 1,2 см до 3,6 м - социальная зона;
- более 3,6 м - общественная зона.
Вторжение постороннего в интимную зону вызывает в организме физиологическую реакцию. Сердце начинает быстрее биться, происходит выброс адреналина в кровь, которая приливает к мозгу и мышцам, вызывая состояние боевой готовности. В зависимости от отношения к постороннему усиливается агрессивность человека.
Чем продолжительнее знакомство между людьми и глубже и теснее эмоциональные контакты между ними, тем ближе им разрешается проникать в зоны друг друга.
Нового сотрудника первоначально сослуживцы держат на дистанции социальной зоны, но как только узнают его лучше, территориальное расстояние сокращается, ему позволяют передвигаться в пределах своих личных зон, а в некоторых случаях проникать и в интимную зону.
Пространственная зона человека обусловлена также социальным статусом.
Руководитель вынужден держать сотрудников на расстоянии социальной зоны, соблюдая неписаные правила социальной стратификации.
Пространственные зоны зависят от менталитета людей:
- интимная зона, например японца, составляет 25 см;
- многих европейских наций - 23 - 25 см;
- североамериканцев - 90 см.
Поэтому при переговорах у американцев часто складывается впечатление, что азиаты "чрезмерно давят", "фамильярны", азиаты считают, что американцы "холодны и слишком официальны".
При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняется отношение человека к происходящему и его настроение (от положительного к отрицательному и наоборот). Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться.
Старая поговорка гласит: "Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним". Научившись во время беседы смотреть в зрачок, вы на своем опыте убедитесь, что он расскажет вам правду о мыслях вашего собеседника.
Успех общения с глазу на глаз зависит во многом от того, как смотрят люди друг на друга, от длительности их взгляда и от того, как долго они могут выдерживать взгляд своего партнера.
Если взгляд человека встречается с вашим менее чем 1/3 часть всего времени общения - это свидетельство его неискренности, скрытости, даже нечестности. Если его глаза встречаются с вашими более 2/3 времени, то это одно из двух:
- либо вас считают интересным и привлекательным (зрачки партнера расширены);
- либо он настроен враждебно и невербально посылает вам вызов (зрачки сужены).
Поэтому скованный, скромный человек, который устанавливает контакт взглядом
менее 1/3 времени общения, редко пользуется доверием.
Деловой взгляд. Представьте себе треугольник на лице вашего собеседника с основанием чуть выше его глаз и с вершиной на лбу. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете деловую, серьезную атмосферу. При условии, если ваш взгляд не опускается ниже глаз оппонента, вы сможете контролировать ход делового общения.
Методы воздействия на другого человека: психическое заражение, подражание, убеждение, принуждение, внушение.
Технология использования каждого из этих методов не проста и зависит от многих условий. В качестве примера рассмотрим технологию установления психологического контакта для решения служебных задач в схеме "судебный пристав - гражданин".
Психологический контакт - это ситуативное состояние взаимоотношений судебного пристава с гражданином, характеризующихся достижением взаимопонимания и снятием барьеров при общении в целях получения информации или совершения каких-либо действий, значимых для успешного решения служебных задач.
Психологические барьеры, затрудняющие установление контакта, могут носить мотивационный, интеллектуальный, эмоциональный и волевой характер.
В качестве мотивационного барьера может выступать нежелание гражданина в данный момент вести с судебным приставом откровенный разговор, предубежденное отношение к службе судебных приставов, боязнь мести со стороны преступного элемента.
Интеллектуальный барьер может быть вызван ошибками неверного восприятия сотрудником и гражданином друг друга, особенностями их речи, различиями в уровне образования, осведомленности в тех или иных вопросах.
Эмоциональные барьеры могут быть обусловлены как отрицательными переживаниями, астеническими (негативными) чувствами, которые испытывает судебный пристав к данному лицу, с которым необходимо установить контакт, так и эмоциональными состояниями отдельных граждан: их подавленностью,
раздражительностью, невыдержанностью, агрессивностью, озлобленностью.
Волевые барьеры могут иметь место, когда, например, судебный пристав форсирует подчинение гражданина своей воле или гражданин длительное время не может заставить себя отказаться от ранее данного кому-либо обещания не вступать в контакт с судебными приставами, не может преодолеть в себе иных поведенческих установок.
В служебной деятельности судебного пристава важен результат, достигнутый в ходе установления психологического контакта. Важно, чтобы гражданин что-то понял, усвоил, сообщил необходимую информацию, в чем-то уступил, подчинился, признал вину, если он, конечно, виновен, осуществил или воздержался от каких-либо действий.
Основными факторами, которые влияют на успешность установления психологического контакта в служебной деятельности, являются:
1) личность судебного пристава (его общительность, умение изучать психологию собеседника и пользоваться этими данными, умение и готовность устанавливать контакт даже при неблагоприятных обстоятельствах, умение разговорить человека, поддержать
беседу, если необходимо, в течение длительного времени);
2) психология людей, с которыми судебные приставы вступают в контакт;
3) условия общения, в ходе которого устанавливается психологический контакт;
4) содержание служебной деятельности, т.е. конкретно то, ради чего устанавливается психологический контакт.
К приемам установления психологического контакта относятся:
1) прием первичного накопления согласия (поздороваться, пожать руку, спросить о самочувствии родных и близких и т.д.);
2) прием включения собеседника в общение (погода, спорт, хобби и т.д.);
3) прием установления контакта с учетом роли собеседника (гражданина) в системе профессионального общения судебного пристава (использовать изучение биографии собеседника);
4) прием установления контакта с учетом мотивации партнеров по общению (отношение собеседника к происходящим событиям);
5) прием установления контакта с учетом индивидуальных особенностей и состояний собеседника (изучать и учитывать в ходе анализа психологические особенности собеседника, могущие повлиять на дачу ложных показаний, используя выводы об особенностях основных групп лиц, дающих заведомо ложные показания);
6) прием установления контакта с учетом роли условий общения (оценивать обстановочные факторы, время беседы, присутствие других лиц и т.д.);
7) прием установления контакта с учетом реализации основных направлений деятельности судебных приставов (анализировать получение сведений по комплексу признаков "искренность - лживость").