Послушайте, как вы говорите. Есть ли у вас дискредитирующие привычки? Некоторые говорят: «Может быть, это и не имеет значения, но…» Другие начинают со слов: «Я не специалист, но…» Или: «Как сказал Джон…» Все это дискредитирует вас и сказанное вами. В конце концов, зачем нам вас слушать, если вы сами считаете сказанное не имеющим значения, себя – не специалистом, а с Джоном и без вас можно поговорить? После таких слов мозг слушателей попросту отключается от сказанного вами.
Существует надежный способ изменить эту ситуацию. Используйте авторитетное вступление, чтобы показать слушателям, почему они должны поверить в сказанное вами. Попробуйте этот прием на следующей встрече или презентации и убедитесь в моей правоте.
Ваше вступление может быть составлено по одной из трех форм:
1. Личный авторитет
Пример: «Когда я была председателем лондонской торговой палаты, я поняла…» (выскажите свою идею).
2. Авторитет специалиста
Пример: «Сьюзен Джонс, основатель одной из крупнейших в мире организаций по прямым продажам, считает…» (выскажите свою идею).
3. Авторитет надежного источника
Пример: «22 января в журнале The Wall Street Journal писали, что…» (выскажите свою идею).
Готовы попробовать? Отлично! Действуйте! Вы поймете, что это гораздо проще, чем вам кажется.
Придумайте какую-нибудь идею.
А теперь составьте вступление, основанное на личном авторитете. Оно может звучать примерно так: «За восемь лет, что я занимался этим делом в трех успешных компаниях (это было вступление, основанное на личном авторитете, а теперь можно высказывать свою идею), я убедился, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми».
А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.
Не путайте личный авторитет с бахвальством. Вы просто объясняете, почему к вашей идее следует отнестись серьезно. Посмотрите на это с другой стороны: если бы вы не хотели, чтобы к вашей идее отнеслись серьезно, то зачем вам было бы об этом говорить? Так почему же не придать ей тот вес, какого она заслуживает? Ваши идеи заслуживают серьезного отношения. Когда убедительно говорят лишь немногие, мир принимает решения, опираясь на слишком малое количество людей. Надеюсь, вы сегодня измените этот баланс и начнете пользоваться авторитетными вступлениями.
А теперь придумайте другую идею.
Придумайте вступление к ней, основанное на авторитете специалиста. Например: «Майк Смит, наш новый руководитель (это ваше вступление, основанное на авторитете специалиста, а теперь можно переходить к своей идее), говорит, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми».
А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.
Придумайте еще одну идею.
Придумайте вступление к ней, основанное на авторитете надежного источника. Например: «В документальном фильме ВВС о карьерном росте (это ваше вступление, основанное на авторитете надежного источника, а теперь можно переходить к своей идее) говорилось, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми».
А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.
Отличная работа! Использовав авторитетное вступление к своей идее, вы дадите слушателям доказательство того, что ценность ваших утверждений широко признана и вас стоит выслушать.
А теперь давайте рассмотрим ваши сильные качества, которые могут повысить эффективность вашего общения.
В обсуждении любой темы опирайтесь на свои сильные качества
Как вы думаете, удастся вам шесть часов говорить на темы, которые кто-то будет случайным образом вытаскивать из шляпы? Я думала, что это мне не по силам, пока не приняла участие в благотворительном разговорном марафоне в Лондоне. Это заставило меня осознать, что у каждого из нас есть масса жизненного опыта, который дремлет в нашем разуме, пока у нас не возникнет необходимость использовать его.