Он побоится обидеть вас отказом и пообещает вам все, что угодно, лишь бы избавиться от вас и от необходимости отказывать. Если проявить настойчивость, то такому человеку можно продать абсолютно все. Вам наверняка знаком такой тип людей.
Активный же брат подозрителен, бдителен, ловок, тверд и исключительно прагматичен. Он пристально следит за своим пассивным братом, чтобы не пострадал общий бизнес. Пассивного брата любой может провести, и ему нужен «сторож». Если активный брат чем-то займется и на время забудет о брате пассивном, наверняка произойдет что-то плохое.
Естественно, что активный брат не позволит вам встречаться с братом пассивным, если не будет знать вас как облупленного. Даже если он позволит вам встретиться, то все равно будет наблюдать за каждым движением и слушать каждое слово. Почуяв, что вы ведете какую-то свою игру, он тут же прекратит ваше общение. Его подозрительность притихнет, когда он начнет привыкать к вашему присутствию, когда станет уверен в вас, когда позволит вам развлекать и заинтересовывать себя. Если его подозрения развеются, вы сможете общаться с ним на равных, что пойдет вам на пользу.
Все это объясняется тем, что активный брат чувствует себя одиноким. Он страдает от необходимости постоянно присматривать за пассивным братом. Когда вы станете его близким знакомым, он будет искать возможности пообщаться с вами. Первый шаг всегда труден.
Помните: разум любого человека – это комбинация активной и пассивной функций. Место человека в организации зависит от того, какой аспект является доминирующим. Пассивный партнер обычно занимает одно и то же положение, хотя в некоторых организациях это место может быть более заметным, а в других менее. Все зависит от того, насколько активен активный партнер.
Активные партнеры могут быть очень различны. Некоторые из них являют собой образец бдительности, ловкости и сообразительности. Другие обладают этими качествами в меньшей мере. А есть и такие, которые мало чем отличаются от своих пассивных братьев.
Чтобы усыпить их бдительность, приходится прибегать к прямому напору, лести или уговорам. Некоторые настолько чем-то увлечены, что просто не замечают, насколько хорошо гость сблизился с пассивным партнером, и даже позволяют ему сделать заказ.
У каждого есть свои особенности и слабости. А поскольку у каждого есть самая слабая точка, то главное – это найти такую точку и вести атаку на нее.
Самая важная часть стратегии – усыпить бдительность активного партнера. Сделать это можно по-разному. Если один способ не работает, попробуйте другой. Проявите настойчивость, и победа останется за вами. С одними людьми работать легко, с другими – сложно, но это можно сделать с любым бдительным партнером – нужно лишь проявить упорство.
...
Никогда не принимайте отказов. Внушение обретает силу благодаря повторению.
Человек может отвергнуть сделанное в первый раз предложение, но, слыша то же самое снова и снова, он начинает верить в это. И это понятно: вы же поверили в это благодаря повторению, так почему же этому не поверит ваш партнер? Более того, внушение может не оказать немедленного воздействия. Но внушение подобно семени, посаженному в плодородную почву. Оно прорастет, когда вы вернетесь. Помните: общаясь с активным братом, вы заинтересовываете брата пассивного. Он поддержит ваше внушение, потому что хочет быть участником процесса.
Помните: активная и пассивная функции существуют в каждом разуме. В голове каждого человека есть активный и пассивный партнеры. Это вы должны определить, кто из них действует в настоящий момент. Помня о концепции активного и пассивного партнеров, вы сможете максимально повысить эффективность своих внушений.
Влияя на человека, с которым вы находитесь в прямом контакте, вы зависите не только от силы внушения и от своей способности преодолеть бдительность активной функции мозга собеседника. У вас есть два мощных союзника: непосредственные мысленные волны, сознательно проецируемые вашим разумом, и бессознательные аддуктивные свойства мысли.
Эти силы можно развивать с помощью упражнений, описанных далее. Конечно, не следует пренебрегать всем тем, о чем мы говорили в первой части этой книги. Те советы помогут вам сразу же произвести хорошее впечатление на активного брата, который обращает внимание в первую очередь на внешние факторы.
Но есть кое-что, что вы должны запомнить: вам нужны уверенность и твердая вера в свою способность овладеть этим искусством. Точно так же дети учатся плавать. Способностью к плаванию обладают все. Но если ребенок в это не верит, он не поплывет. Поверит – поплывет. Его способности будут улучшаться с помощью тренировок, но умение плавать живет в нем с самого начала. И нужно в это умение лишь поверить. Помните: вы обладаете способностью влиять на окружающих.
Урок 12. Сила взгляда
Взгляд – одно из самых мощных средств влияния на окружающих. Взгляд не только помогает привлечь и удержать внимание собеседника и облегчает задачу внушения. Взгляд еще и обладает силой, позволяющей подчинить другого человека своей воле. Взгляд привлекает, заинтриговывает и нейтрализует активного партнера, благодаря чему вы получаете возможность обращаться к более покладистому пассивному партнеру.
...
Взгляд человека, овладевшего искусством ментального контроля, – мощное оружие.
Это проводник ментальных вибраций, направленных на того, на кого вы хотите повлиять. Вы слышали о силе человеческого взгляда и о влиянии его на животных. Многие встречали людей, которые видят собеседников насквозь, взгляду которых невозможно сопротивляться. Я помогу вам обрести магнетический взгляд – важнейшее средство личного влияния.
Правильное использование взгляда в общении с другими людьми поможет вам обрести навык влияния, сравнимый с гипнотическим. Это результат мощных ментальных вибраций, передаваемых на короткое расстояние посредством выработанного магнетического взгляда.
Конечно, ваши возможности ограничены обстоятельствами и ситуацией. Трудно дать совет, применимый во всех случаях жизни. Общие инструкции придется подгонять к конкретной ситуации.
...
В начале разговора очень важно смотреть прямо в глаза собеседника твердо и уверенно.
Я вовсе не призываю вас «пялиться» на собеседника. Но прямой и твердый взгляд сразу же говорит о силе воли и концентрации. Во время разговора можно менять направление взгляда, но во время предложения, утверждения, просьбы, а также в те моменты, когда вы хотите произвести на собеседника сильное впечатление, вы должны уверенно и твердо смотреть ему прямо в глаза. Обсуждая деловые вопросы, ведите себя искренне и уверенно.
Удерживайте внимание собеседника. Высказывая просьбу, делайте это спокойно и с достоинством, не отрывая взгляда от глаз собеседника. Используя свою волю, заставьте его сделать так, как вы сказали. Не давайте ему в такие минуты отводить глаза.
Если вы сможете удержать внимание собеседника, активный брат будет слишком занят, чтобы помнить о брате пассивном. И тогда пассивный обязательно услышит все, что вы сказали. Если активный брат избегает вашего взгляда, иногда удается привлечь его внимание, отведя взгляд в сторону и наблюдая за ним боковым зрением. Как только он обнаружит, что вы смотрите в другую сторону, то тут же попытается украдкой взглянуть на вас.
Вы должны уловить этот взгляд. Заметив, что взгляд собеседника устремлен на ваше лицо, тут же переведите взгляд. Смотрите ему прямо в глаза и удерживайте его взгляд усилием воли. Это отличный момент для внушения. Вы поймали собеседника в невыгодный для него момент, поэтому ваше внушение будет особенно сильным.
Можно привлечь внимание собеседника и иначе. Покажите ему что-нибудь: образец, рисунок или другой предмет, связанный с вашим делом. Посмотрев на предложенный предмет, он неизбежно поднимет взгляд на вас. Человек поступает так всегда. Вы должны встретить этот момент твердым магнетическим взглядом и сильным внушением.