По факту, один из возможных путей — в буквальном смысле принести еду на какое-то мероприятие, куда вы собираетесь! Люди начнут радоваться вашему присутствию вне зависимости от повода, и даже не будут осознавать, что причиной этого может быть еда, а не ваша выдающаяся персона. Они просто хотят, чтобы вы были рядом, точка.
Вы выстраиваете личный бренд. Вы хотите, чтобы ваш бренд вызывал ассоциации с хорошими временами и приятными чувствами. Вы запускаете этот процесс, приводя людей вокруг в хорошее расположение духа. Это не требует от вас большого количества усилий. Если вы делаете им честный комплимент, дарите им улыбку или транслируете позитивные вибрации, окружающие почувствуют себя рядом с вами хорошо.
Вызывайте у людей ассоциации с их любимыми вещами
Предыдущий пункт был посвящён тому, чтобы стать едой, которой Павлов кормил своих собак — прямой причиной хорошего настроения. А что если стать колокольчиком?
Этот процесс так же прост. У собаки Павлова начиналось слюноотделение при звуке колокольчика, потому что она ассоциировала его с чем-то, что любит — с едой. Поэтому, чтобы стать колокольчиком, вам нужно узнать, что любит ваш собеседник, и дать ему это.
Иначе говоря, если кто-то любит мороженое, принесите ему мороженого, или сходите с ним в его любимое кафе, где его подают.
Если кому-то нравится озеро Мичиган, дайте ему понять, что хотели бы туда наведаться, или запланируйте туда совместную поездку.
Если кто-то любит собак, выпросите на время вашей прогулки у друга собаку или сходите вместе в приют для животных.
Как видите, дело сводится к тому, чтобы произвести небольшую разведку, и одновременно предоставить в распоряжение человека и себя, и то, что он любит.
Во всех этих случаях, наилучшей выработке условного рефлекса поспособствуют повторяющиеся взаимодействия, и в дальшейшем люди захотят вас видеть даже без мороженого или собаки.
Всё дело исключительно в ассоциациях.
Глава 15: Как стат ь надёжным и достойным доверия
Кто был последним человеком, с которым, по-вашему, было что-то “не то”? Может быть, вы были не в состоянии это объяснить, но рядом с ними была “плохая атмосфера”, и они не вызывали у вас доверия.
Рассуждая с позиции науки, существует огромное количество мелких, едва различимых знаков, способных либо повысить в ваших глазах чью-то надёжность и способность вызывать доверие, либо поставить на них крест. Если вы проходили какой-либо медийный тренинг или видели, как политики работают со СМИ, вы знаете, что доверие не возникает само собой. Это тонкая наука, которая в буквальном смысле может либо создать человеку имя, либо разрушить его.
Существуют специальные индикаторы, на подсознательном уровне сигнализирующие, что этот человек не является угрозой, что нужно за ним следовать и слушать его. Ощущение надёжности возникает, только если эти знаки проявляются. С ним приходит доверие и другие преимущества дружбы.
Что значит “надёжный человек”?
В 1999 году Гасс и Селтер начали изучать феномен способности внушать доверие. Как она работает? Они обнаружили ядро индикаторов надёжности, также как и ядро сигналов, подрывающих надёжность.
Перед тем как мы перейдём к рассмотрению знаков, необходимых, чтобы предстать надёжным человеком, стоит отметить, что надёжность является контекстуально зависимой характеристикой. В какой-то ситуации вы можете казаться достойным доверия, в другой же — абсолютно некомпетентным.
Катализаторы надёжности
Ниже приводятся знаки, которые должны быть проявлены, чтобы никто не мог усомниться в том, что вы заслуживаете доверия. Другими словами, эти знаки повышают вашу надёжность.
Подчёрк ивайте свой опыт и квалификацию
Люди ищут некоего объективного показателя того, что вы знаете, о чём говорите. По меньшей мере, они хотят видеть факты, подтверждающие истинность исходящих от вас суждений или решений. Для большинства это важно, поскольку если вам уже доводилось сталкиваться с чем-то в прошлом, велика вероятность того, что вы знаете, как правильно действовать. Вы обладаете актуальными данными, способными обеспечить правильность ваших решений. Если у вас нет необходимого опыта, можно попытаться представить имеющийся опыт так, чтобы он выглядел релевантным.
Продемон стрируйте, что вам не всё равно
Очевидно, что если вам действительно есть дело до других людей и их интересов, у них будет больше причин вам доверять. Ведь в этом случае вы будете действовать, чтобы им помочь. Однако если люди почувствуют, что вы просто пытаетесь заключить выгодную сделку или сорвать куш, вряд ли они проникнутся к вам доверием. Здесь возникнет конфликт интересов. Им может показаться, что вы слишком заняты собственными выгодами, чтобы вам было до них дело.
Сходство
Когда люди видят, что вы похожи на них одеждой, особенностями жестикуляции, манерой говорить, или же у вас один и тот же родной язык, повышаются шансы того, что вы покажетесь им надёжным человеком. Это не должно вас удивлять — этому феномену ранее была посвящена целая глава. Людям зачастую нравятся те, кто похож на них. Это особенно справедливо в тех случаях, когда вы с ними разделяете общие ценности. Они будут доверять вам, потому что мы автоматически доверяем тем, в ком подмечаем сходство с собой — например, членам семьи.
Выглядите уверенно
Если вы напористы, когда дело касается вашей позиции, и быстро и рационально парируете контраргументы, это делает вас в глазах окружающих экспертом. Это значит, что вы знаете, о чём говорите. Велики шансы, что люди будут доверять вашим суждения, поскольку вы знаете другую сторону вопроса и убедительно нейтрализуете направленные против вас доводы. Иными словами, чем более решительно вы действуете, тем более надёжным вы кажетесь.
Доб удьте социальные доказательства
Когда вам дают рекомендации другие надёжные люди, велика вероятность того, что окружающие будут относиться к вам с меньшим подозрением. Если их знакомые, доверия достойные и слывущие экспертами, вас рекомендуют, вы фактически становитесь их протеже. Вам не нужно никого ни в чём убеждать, потому что те, кому доверяют ваши собеседники, уже открыли для вас все двери. Это в высшей степени важное соревновательное преимущество. К сожалению, оно доступно не каждому. Это то, что всегда скрывается за каждым знакомством через посредника. Люди дадут вам шанс, потому что за вас поручились, и это очень мощный фактор.
Разрушители надёжности
Существуют определённые сигналы, которые способны разрушить в глазах других вашу надёжность.
Если вы противоречите себе, это тревожный звонок.
Если в вашей речи сквозит нерешительность, если вы постоянно повторяете “Умм”, “Эээ”, “Ммм” и т.д., это может создать у людей подсознательное впечатление, что вы им лжёте. По меньшей мере, им покажется, что вы не знаете, о чём говорите.
Если вас поймали на лжи или очевидном преувеличении, это может свести на нет всю надёжность, которую вам удалось построить к этому моменту.
Если вы не уверены в каком-то утверждении, следуйте простому правилу: если сомневаетесь, промолчите. Вы должны помнить, что люди всегда будут задавать множество вопросов, и во многих случаях у вас не будет ответов. Вместо того чтобы пытаться выглядеть героем и отвечать наугад, лучше честно признайтесь, что не знаете, или скажите, что вернётесь к этому позже.