Я задал Агнес такой вопрос, потому что это важный аспект вероятностного мышления: проведение экспериментов для сбора дополнительной информации. Поскольку интуиция заставляет нас быть слишком самоуверенными в отношении того, какова реальность на самом деле, проведение небольших экспериментов – недорогой способ скорректировать наши оценки в бизнес-среде. Ищите способы проверки своих теорий, особенно способы их опровергнуть, а не подтвердить. Это поможет справиться со склонностью искать только ту информацию, которая подтверждает ваши убеждения.
Ключевой аспект вероятностного мышления состоит в использовании имеющихся у вас знаний о том, какова наибольшая правдоподобность реальности (это называют базовой, а также априорной вероятностью) для оценки новых данных. Я читал лекцию об использовании методов устранения предубеждений для повышения эффективности работы организаций группе управляющих банками, где говорил об использовании базовой вероятности для определения того, как наиболее эффективно инвестировать свое время и силы в наставничество подчиненных. Они выполняли упражнение, в котором я попросил подумать, как их наставничество в прошлом повлияло на подчиненных. Затем я попросил сравнить, чем их нынешние подчиненные отличаются от предыдущих, которых они обучали. Наконец, я предложил проанализировать, было ли их наставничество эффективным вложением сил по сравнению с тем, как они в идеале могли бы повлиять на подчиненных.
Базовая вероятность здесь относится к их предыдущему опыту, когда они вкладывали свои силы в наставничество, и к результатам, которых они достигли. Обсуждая их опыт, мы выяснили, что поведение нынешних руководителей банков не соответствует оценкам повышения квалификации сотрудников. В целом менеджеры тратили слишком много усилий на наставничество худших исполнителей – в среднем, возможно, 70 % времени. Тем не менее, основываясь на их предыдущем опыте, самое большое влияние наставничество оказало на повышение производительности лучших исполнителей. Сравнив оценку предыдущих вероятностей с текущими реалиями, менеджеры решили перенаправить свою энергию и порекомендовать худшим исполнителям нанять внешнего тренера, даже если это негативно повлияет на их отношения с этими сотрудниками.
Вероятностное мышление – такая стратегия, которая подразумевает предсказывание будущего. Например, вы думаете, что, если на праздник отправите клиентам поздравительные открытки, они будут довольны и с большей вероятностью разместят больше заказов и порекомендуют вас. Чтобы проверить эту гипотезу, давайте совместим предсказания с экспериментом.
Выберите праздник, например Новый год, и купите поздравительные открытки. Выберите группу текущих клиентов, у которых есть общие характеристики, например, пусть это будут независимые финансовые консультанты, с которыми вы сотрудничаете от одного до трех лет. Разделите группу на две равные подгруппы и отправьте первую партию поздравительных открыток. Прежде чем сделать это, подумайте, какой результат вы ожидаете увидеть, например рост бизнеса на 10 % и увеличение числа реферальных клиентов на 15 % в течение следующих трех месяцев. Затем посмотрите, окажется ли прогноз верным или нет. Скорректируйте ваши убеждения и бизнес-процессы, если по результатам эксперимента отправка поздравительных открыток окажется хорошей инвестицией.
Если вы обсуждаете будущее в команде, прогнозирование прекрасно сочетается со ставками. Скажем, вы и ваш соучредитель IT-стартапа расходитесь во мнениях относительно того, насколько успешным будет новый раунд финансирования. Сделайте ставку из собственных денег – скажем, 1000 долларов – на то, что бизнес-ангелы оценят вашу компанию, например, выше или ниже определенной суммы. Это отличный способ урегулировать разногласия и доказать, кто из вас лучше умеет оценивать реальность. Есть что-то в том, чтобы ставить на кон собственные деньги, это заставляет людей отступить и немного встряхнуться, особенно если они полны ложной уверенности. Такой же вид ставок, возможно, на меньшие суммы, можно использовать для решения вопросов в малом бизнесе или на более низких уровнях управления организацией.