Здравствуйте, Михаил!
У нас есть 2 схемы сотрудничества с клиентами по составлению коммерческих предложений:
1. Просто текст – 10 пряников.
2. «Под ключ» (текст + дизайн + вёрстка в PDF) – 20 пряников.
Большинство клиентов выбирают вариант «под ключ», потому что в итоге они получают готовый документ, который сразу можно запускать в работу.
И как вы думаете, какой из предложенных вариантов выбирают новые клиенты?
В подавляющем большинстве случаев – «под ключ». Здесь ещё нужно отметить важную роль пояснения «потому что…».
На мой взгляд, если просто ставить в пример большинство, это не сильный аргумент. Зато если мы наглядно показываем, ПОЧЕМУ большинство принимает именно такое решение, наши шансы на убеждение моментально увеличиваются.
Поэтому даже если приём Argumentum ad populum является логической ошибкой, это не мешает использовать его в качестве аргумента.
В текстах «О компании» часто фигурирует фраза, которую можно свести к следующему общему посылу: Большинство клиентов, обратившихся к нам впервые, становятся нашими постоянными покупателями. Это весьма смелое утверждение, но этого недостаточно, чтобы читающий присоединился хотя бы к списку новых клиентов.
Обоснуйте своё утверждение:
1. Почему новые клиенты с такой охотой становятся постоянными?
2. Что их привлекло?
3. Что не позволяет гулять от вас на стороне?
11
Логика, эмоции и золотая середина
В классической теории аргументации больше анализируются рациональные аргументы. Это приводит к некоторой недооценке роли эмоциональных аргументов, которые остаются в стороне от анализа.
Вне зависимости от того, какая модель принятия решения есть у того или иного человека, в этот самый момент его мозг оперирует логикой и эмоциями – персональный привет правому и левому полушариям. Что перевешивает?
Это вопрос из категории риторических, поэтому здесь можно спорить до потери пульса, терпения и голоса.
В середине октября 2015 года я решил провести маленький эксперимент и обратился за помощью к своим читателям в Facebook. И кстати, был приятно удивлён количеством откликнувшихся ребят.
Всё просто – я представил на суд читателей два варианта одного и того же текста. Первый был более строгий, краткий и в чём-то сухой (зона влияния логики).
Видеорегистратор поможет вам точно фиксировать все дорожные события, а именно:
• нарушения других участников движения;
• общение с сотрудниками ГИБДД;
• действия других людей возле автомобиля.
Второй вариант я насытил некоторыми подробностями, способными разбудить эмоции.
Видеорегистратор поможет вам максимально точно зафиксировать любые дорожные события, причём со всеми деталями:
• опасные манёвры других участников движения, считающих себя хозяевами дорог, на которых не распространяются ПДД;
• разговор «по душам» с доблестными сотрудниками ГИБДД, придумывающими какое-то нарушение;
• попытки любых противозаконных действий против автомобиля во время вашего отсутствия (да и вообще, когда злоумышленники увидят видеорегистратор, они пойдут дальше, к другому автомобилю)…
Скажу сразу, что у каждого варианта были сторонники. Тотального перевеса не было ни у одной из версий.
Вот как ребята объяснили свой выбор в пользу текста № 1:
• Елена Костенко: «Лучше, если текст максимально точен, образы я сама себе дорисую».
• Ксения Чернякова: «Короче = понятней».
• Светлана Приступа: «Очищен от лишних слов».
• Дмитрий Карповский: «Я в курсе, что такое видеорегистратор».
• Мария Яловенко: «Коротко и по существу».
• Алла Ивченко: «Первый вариант воспринимается быстрее, там всё чётко и лаконично»
• Влад Чулков: «Мне, как человеку, продающему технические средства безопасности, ближе первый вариант. Лаконично и просто, а дофантазировать по пунктам каждый сам сможет для себя».
• Анна Петрова: «Я за первый: в нашем переполненном информацией мире хочется простоты и чёткости».
• Вячеслав Сычёв: «Я за первый вариант. Коротко и ясно. Большинство из тех, кто ищет себе видеорегистратор, скорей всего уже решило, для чего он им нужен. Так что „уговаривание“ во втором варианте, на мой взгляд, лишнее».