В ставшей ныне классической серии экспериментов, проведенных в 1970-х, Канеман и Тверски исследовали, как люди принимают решения. Создавая сплав психологии и экономики, который сейчас называют экспериментальной (поведенческой) экономикой, они выявили определенные «когнитивные искажения» — по большей части неосознанные логические ошибки, искривляющие наши суждения о мире. Кроме того, они выявили несколько «эвристик», психологических механизмов, которые помогают нам экономить энергию в процессе познания, но при этом в определенных ситуациях могут привести к удивительно иррациональным и неоптимальным результатам.
Наиболее типичный из таких механизмов — «боязнь потери»: наша тенденция скорее заботится о том, чтобы избежать потери, чем о том,
чтобы увеличить выигрыш. Это открытие содержит потенциальный вывод: получение удовлетворения от транзакции — это не только вопрос финансовой ценности приобретения, это еще и вопрос, насколько эффективно данный конкретный человек способен уменьшить тревогу, сопровождающую перспективу предстоящих расходов. Другим важным когнитивным искажением являются «рамочные эффекты» (framing), которые заключаются в том, что люди склонны по-разному реагировать на одну и ту же информацию, в зависимости от того, как она представлена. Например, пациенты с большей охотой примут лечение, когда им говорят, что оно дает 90% шанс на выживание, нежели когда говорят о 10% риска смерти. Хитрость в том, как представить возможные варианты: высокая вероятность выживания звучит лучше, чем низкая вероятность смерти, хотя на самом деле речь идет об одинаковых вероятностях исходов (17).
Представление о выборе, преломленное через линзу когнитивной психологии, больше соответствует человеческому поведению, чем прежнее предположение, что потребители являются рациональными существами, всегда поддерживающими баланс между издержками и выгодой ради своих экономических интересов. Основываясь на своих открытиях, сделанных вместе с Тверски, Канеман развивал представление о двух независимых системах, влияющих на наши суждения в условиях неопределенности. Система 1 реализует моментальное, происходящее за доли секунды, интуитивное эмоциональное решение. Она действует практически без усилий или ощущения произвольного контроля. Система 2, напротив, полагается на медленное, логическое рассуждение и критическое мышление. Она снижает интенсивность эмоциональных реакций и создает условия для более осмысленной оценки. Система 2 заявляет о себе, когда человек муссирует «за» и «против», скажем, решая, купить ли ему простое печенье Oreos или печенье с двойной начинкой, или выбирая между кабриолетом и хардтопом[40].
Имея мгновенный доступ к огромному хранилищу эмоциональных воспоминаний и экономящих время когнитивных привычек, система 1 позволяет нам быстро выносить суждения. Когда выбор потребителя отличается от заявленных им предпочтений, источником такого несоответствия вполне могут быть динамические процессы, лежащие ниже порога осознания. Для исследователей потребительского поведения понимание и потенциальное управление системой 1 открывает широкие перспективы. Не зря нейромаркетинговые фирмы спекулируют на идее скрытой истины: Lucid Systems позиционируют себя как «ваш источник невысказанной правды». Глава Neurosense говорит, что он «хочет заглянуть в черный ящик мозга, чтобы понять то, к объяснению чего фокус- группы еще даже не приступили» (18).
Попытки осветить «черный ящик» изнутри подстегнули научное сотрудничество между экономистами, нейробиологами и психологами, занимающимися потребительским поведением. Нейронаука может многое рассказать о таких важных процессах, как внимание, эмоции и память, играющих ключевую роль в мотивировании потребителей. В 2008 году нейробиолог Хильке Плассманн со своими коллегами опубликовала результаты ныне знаменитого эксперимента по дегустации вин, имевшего целью пролить свет на нейронные механизмы, связанные с «рамочными эффектами». Когда люди думали, что они пьют вино из бутылки за 50, а не за 5 долларов — даже если на самом деле это было одно и то же вино, — их мозг демонстрировал паттерн активации, который, по многочисленным данным, связан с ощущением удовольствия. Когда ученые сканировали мозг испытуемых, потягивавших якобы дорогое вино, этот мозг демонстрировал повышенную активность в медиальной орбитофронтальной коре — области, связанной с регуляцией эмоций и кодированием ценности пережитого опыта. Интересно, что области, связанные с восприятием вкуса, оставались нечувствительными к ценовым изменениям. Исследователи обоснованно предположили, что цена продукта не изменяет непосредственные ощущения, а скорее заставляет людей думать, что опыт его потребления более ценен. Поведение людей в подобных экспериментах не является новостью, это было показано уже много раз. Важным моментом было препарирование аппарата принятия решений на уровне мозга (интересно, что в слепых дегустациях без указания цены люди не предпочитают более дорогое вино более дешевому) (19).