Подход постепенных улучшений питается подсчетами процентов и индексов. Представьте себе бизнес, доля которого на рынке за последние три года последовательно увеличивалась с 8 до 9, с 9 до 10 и с 10 до 11 %. С одной стороны, это очень хорошо. Попробуйте свести в единую таблицу результаты работы компании, например, за последние 12 лет. Они могут выглядеть следующим образом (см. табл. 3.1):
Табл. 3.1. Доля рынка, занимаемая гипотетической компанией на протяжении последних 12 лет
Если рассматривать рост в сравнении с предыдущим годом, то изменения могут показаться значительными, а последние четыре года выглядят особенно благоприятными.
Однако если взглянуть на картину в целом, то следует признать, что доля рынка все время колебалась в районе 9 %, и, собственно, никаких существенных изменений не произошло.
Для иллюстрации этого факта нужно не исчислять процентный рост по отношению к предшествующему году, а построить график, на котором по вертикальной оси будет откладываться доля рынка (рис. 3.3). В этом случае пагубность подхода постепенных улучшений становится очевидной.
Рис. 3.3. Кривая постепенных улучшений деятельности гипотетической компании, колеблющаяся вокруг доли рынка в 9 %
Вашей целью должна быть не линия, отражающая постепенные улучшения, а график качественного прорыва, изображенный на рис. 3.4.
Рис. 3.4. Кривая качественного прорыва в деятельности гипотетической компании
Графически изобразите результаты, достигнутые вашей компанией за последние несколько лет, и вы неизбежно испытаете неудовлетворенность постепенными улучшениями.
Сравнивать с худшими, а не с лучшими результатами
Наиболее распространенный прием – сравнение с лучшими результатами. Он очень эффективен, если ваши дела действительно плохи. Однако во многих случаях это не служит побудительным мотивом для масштабных действий.
Неэффективный подход
1. Описать наилучшую систему.
2. Определить свое место по отношению к ней.
3. Поставить цель преодолеть разрыв.
Слишком много людей и компаний прибегают к неэффективному подходу, когда пытаются выработать программу действий.
Это позиция слабого, поскольку люди склонны переоценивать себя при проведении сравнительного анализа. Они ищут свои сильные стороны и преуменьшают недостатки. Более того, обычно оценка оказывается на уровне 70 или 80 % от наивысшей, что отнюдь не способствует появлению чувства неудовлетворенности. Мы были бы очень довольны, если бы наши оценки на экзаменах по всем предметам достигали такого уровня.
Это весьма распространенная ситуация при оценке, к примеру, работы службы доставки или исполнения заказов.
Обычно можно услышать следующие ответы: «Уровень работы службы доставки составляет 98,1 %». Это значит, что 98,1 % заказов доставляются вовремя. Показатель высокий, он не вызывает неудовлетворенности. То же самое можно сказать о «97,2 % заказов, выполненных без нареканий». На словах звучит великолепно. Однако все будет выглядеть иначе, если обратиться к другим цифрам. Сколько составляют 1,9 % недоставленных в срок товаров и 2,8 % некачественно выполненных заказов в абсолютных цифрах? Убежден, что эти данные вызовут совсем иной уровень неудовлетворенности и совсем другие действия.
Эффективный подход
1. Описать наихудшую систему, которую вы в состоянии вообразить.
2. Определить сходные элементы с вашей ситуацией.
3. Испытать глубокую неудовлетворенность.
Более эффективный подход противоположен сравнению с наилучшей системой. Он вызывает здоровую неудовлетворенность. Например, вместо удовлетворенности от повышения эффективности совещаний представьте себе, опишите наихудшее из возможных и вспомните, не случалось ли подобное в вашей практике. Затем испытайте глубокое разочарование от впустую потраченных сил и поставьте перед собой цель достичь качественного прорыва в эффективности совещаний.
Использовать эмоциональные стратегии
Для выработки здоровой неудовлетворенности следует опираться не только на логические стратегии, такие как осознание скорости перемен, визуальное изображение последствий использования подхода постепенных улучшений и сравнение с худшим вариантом! Произнесите эмоционально насыщенные высказывания, например:
«Лучше страдать от успокоенности, чем успокаиваться, страдая». «Превратите комфортные зоны в зоны дискомфорта».
«Сочетание эмоциональных и логических стратегий представляет собой чрезвычайно действенное средство для формирования здоровой неудовлетворенности».