Вам было трудно высказать шефу четкие требования? По этой причине вы использовали в речи смягчающие обороты и выражения? Вы не сказали: «В прошлом году мы договорились о повышении зарплаты на семь процентов». Вместо этого прозвучало: «Вообще-то…» И это лишило ваше высказывание силы.
Ваш начальник неоднократно использовал ваше дружелюбие и давил на вас эмоционально. Один раз – когда заставил вас подтверждать его искренность и доброту. Вместо того чтобы согласиться с ним, вы могли бы парировать: «Если у вас добрые намерения, то докажите это: дайте мне обещанные в прошлом году семь процентов».
Мне понравилось, что вы еще раз попытались оспорить сумму в три процента. Но вам не следовало хвалить это недостойное предложение («Три процента лучше, чем ничего»). Когда вы говорите: «Это не совсем то, на что я рассчитывала», ваш начальник воспринимает это так: «Предложение почти соответствует моим желанием – я приму его!» И это впечатление подкрепляется вашим осторожным уточнением: «Поэтому я бы хотела спросить, возможно ли все-таки увеличить немного этот процент?» Вы «хотели бы» или все-таки «хотите»? И следует ли «увеличить» процент (если да – то на сколько?) или лишь «немного увеличить»?
В конце разговора последовала еще одна эмоциональная манипуляция: ваш начальник заявил, что повышение вашей зарплаты возможно только за счет уменьшения доходов ваших коллег. Такой аргумент вам не следовало брать во внимание вовсе. На переговорах обсуждалась исключительно ваша зарплата, а не доходы ваших сослуживцев. Кроме того, тот, кто соглашается на низкую оплату, снижает общий уровень зарплат, а это антисоциально.
В общем и целом, вам на переговорах нужно было занять более четкую позицию и сделать ключевой следующую мысль: «Мы договаривались о семи процентах на этот год. Теперь вы предлагаете мне три процента – я не согласна с этим!» Так вы бы подчеркнули, насколько серьезны ваши требования. Я уверен, что шеф пошел бы вам навстречу. И если бы вы добавили силы и эмоций в свои слова, говорили громче – это бы очень помогло, так как сильная воля находит отражение в голосе[35]. Вы же говорили тихо и монотонно.
И кстати, почему вы поблагодарили начальника за «откровенный разговор»? Он вовсе не был честным: вас оставили в дураках из-за вашей добросердечности.
Так вы привлекаете акул (сами того не желая)
Что может произойти, когда кто-то подходит к вам слишком близко? Может, он хочет вас поцеловать? Или ударить? Оба варианта возможны: все зависит от того, что за человек перед вами – любимый или агрессор.
Одно и то же поведение может иметь противоположное значение. Это касается и проявлений вашей доброты. Иногда они абсолютно адекватны ситуации, а иногда могут быть опасны. Вот некоторые примеры:
• Когда вы улыбаетесь другу, он чувствует, что вы его цените и любите, но когда вы дарите улыбку начальнику на переговорах, он может подумать: «Гляди-ка, тут кое-кто не уверен в себе и его можно легко обвести вокруг пальца!»
• Если вы очень сдержанно рассказываете о своих успехах, ваша тетя увидит в этом проявление скромности и приличия, но на собеседовании это имеет совсем другой смысл: «Этот человек мало что может сделать или совершенно лишен чувства собственного достоинства».
• Когда вы идете на уступки во время семейных споров, это называется социальной зрелостью и готовностью идти на компромисс, однако если вы ведете себя на переговорах, как Лидия Сатин, вы облегчаете, игру вашему противнику.
Доброта в бизнесе – как свежая кровь в море – приманка для акул, возбуждающая алчность. Она может стать причиной (вербальной) бойни. В нашей конкурентной системе качество, которое один считает достоинством, для другого может являться недостатком:
• каждый сэкономленный в ходе переговоров цент идет в пользу начальника, а не в вашу;
• каждый проект, успех которого присваивает себе ваша коллега, становится частью ее успеха, а не вашего;
• каждая скидка, которую выторговывает себе клиент, сберегает его бюджет, но плохо сказывается на вашем обороте.
Добрых людей часто принимают за слабаков, вежливость нередко путают с нерешительностью, а дипломатия воспринимается как мягкотелость. Каковы же сигналы, которые привлекают акул? Какого поведения нужно избегать на работе, чтобы другие начали принимать вас всерьез? Давайте перечислим восемь самых больших ошибок добрых людей.
1. Улыбка при обсуждении серьезных тем
Когда человекообразная обезьяна показывает зубы, это является жестом подчинения. Она выходит из борьбы и складывает оружие. Каждое слово, которое вы произносите, сначала проходит через фильтр вашего разума. Но ваше тело коммуницирует непроизвольно: ваша манера держаться, мимика и жесты только частично поддаются управлению. Поэтому добрые люди часто улыбаются, когда сталкиваются с неприятностями, например, с отказом. Такие двусмысленные сигналы, называемые двойными посланиями, вносят путаницу[36], как если бы водитель автомобиля одновременно нажимал тормоз и газ.