То же самое относится и к компьютерной фирме Bytes of Knowledge. Если мой компьютер ломается или начинает давать какие-то загадочные сбои, включается мой режим выбора по умолчанию. Я звоню в Bytes of Knowledge, оттуда приходит специалист и решает проблему; затем мне присылают счет, а я его оплачиваю. Я точно знаю, что есть фирмы, которые взимают меньшую плату за свои услуги, но для меня это не имеет никакого значения. Я типичный современный пользователь, который очень высоко ценит надежность и стабильность качества и эффективности обслуживания. Мне нужные гарантии. У меня нет ни времени, ни терпения, ни денег, чтобы тратить их на компанию, которая не сделает того, в чем я нуждаюсь, с первого раза.
Совершенствуйтесь в чем-то одном
И Engel Creative, и Bytes of Knowledge, и большинство других компаний, которые стали незаменимыми для своих потребителей, обладают одним общим качеством: все они стараются стать лучшими в какой-то одной области деятельности. Они знают свою нишу и знают, на чем необходимо сосредоточить основное внимание. В этой области они становятся для своих потребителей единственными представителями в данной категории. Этот старый как мир и испытанный временем подход к достижению успеха требует ответа на три основных вопроса:
• Что мы умеем делать лучше всего?
• Что мы любим делать?
• Что ценят наши потребители?Каким же образом согласуются эти три фактора? В какой точке они пересекаются?
Самая распространенная ошибка в бизнесе заключается в том, что компания старается привлечь как можно больше потребителей, поэтому слишком сильно расширяет свое предложение товаров или услуг. Может показаться, что это замечательная тактика, но на самом деле это стремление объять необъятное.
Мне довольно часто приходится советовать моим клиентам, прежде чем замахиваться на что-то очень большое, досконально разобраться в основах своего бизнеса. Иными словами, инновации – это отлично, но не стоит тратить деньги, время и энергию на инновации до тех пор, пока не станешь асом в элементарном.
То же самое в полной мере относится и к диверсификации. Для большинства компаний развитие нового бизнеса заключается не в добавлении новых товаров или услуг, а в совершенствовании продуктов, которые они уже предлагают. Совершенствуя свое основное предложение, вы, как правило, сможете привлечь больше потребителей и расширите масштабы своего бизнеса с существующими клиентами. Этого может не случиться, если вы выберете путь диверсификации. Проанализируйте то, чем вы занимаетесь в данный момент, и постарайтесь делать это еще лучше. И еще лучше. Если же вы поймете, что вам действительно стоит предложить тот или иной новый товар или услугу, помните о ловушке, которой в этом случае практически невозможно избежать, – о снижении качества. «А знаете, чем бы мы еще могли заняться?» – довольно часто эта фраза становится началом конца компаний.
Все это отнюдь не значит, что вам необходимо отказаться от мысли изменяться, внедрять инновации и постоянно совершенствоваться. Напротив, вы никогда не станете асом в какой-то области, если не будете готовы постоянно двигаться вперед. Добиться совершенства в каком-то одном деле – не значит заниматься только этим делом год за годом на протяжении многих лет. Если вы не будете постоянно стремиться к большим высотам, то непременно отстанете от рынка.Что вы любите делать?
Ответив на вопрос «Что мы умеем делать лучше всего?», переходим к вопросу «Что мы любим делать?». Ответ на него может вас немало удивить. Многие компании, стремясь стать незаменимыми для своих клиентов, стараются видоизменить то, что им нравится делать, чтобы «подогнать» к тому, что у них получается делать лучше всего. Иногда это означает, что приходится заниматься тем, что получается лучше всего, но, к сожалению, не приносит удовлетворения. Эта стратегия непременно окажется проигрышной. Если вы постоянно будете заниматься тем, что вам не нравится, то когда-то вас все равно постигнет неудача.
Если дело не приносит вам настоящего удовольствия, не стоит им заниматься. Не сомневаюсь, что эта рекомендация вызовет негодование у людей, которым нравится считать себя прагматичными и которые рассматривают бизнес не как веселую вечеринку, а исключительно как дело, призванное приносить прибыль. Послушайте, мне пятьдесят лет, и я, можете поверить, самый прагматичный человек из всех, кто вам когда-либо встречался. И я считаю, что нет ничего разумного, практичного и эффективного в том, чтобы пытаться добиться успеха, занимаясь работой, не приносящей никакого удовольствия. Это абсолютно неэффективный и нездоровый подход. Конечно, некоторое время можно зарабатывать деньги нелюбимым делом, которое делает вас несчастным. Но современный рынок требует умения обеспечить действительно потрясающие впечатления для потребителей, а этого вряд ли можно добиться, если не вкладывать в дело душу. Этого просто не произойдет. И вам это наверняка известно из вашего собственного опыта потребителя. Подделывать, имитировать энтузиазм и интерес можно недолго, но однажды истинное положение дел непременно станет заметным, и тогда вы увидите, что люди раскусили вас, и этот обман заставил их отказаться от товаров вашей компании.