Анна працювала у великій організації, що виконувала державне замовлення. Її компанія виграла тендер на масштабний державний проект, об’єднавши зусилля з меншою компанією (назвемо її ABC Corp.). Річ у тому, що виконавчий директор ABC приятелював із представником державного замовника.
Однак майже відразу виникли проблеми. З огляду на те, що зв’язки ABC допомогли виграти тендер, керівництво цієї компанії вважало, що має право на «шматок торта», незалежно від того, чи виконає зобов’язання.
Отож попри те, що за контрактом оплачувалася робота дев’яти співробітників ABC, компанія постійно ухилялася від допомоги. Анниній компанії доводилося виконувати роботу ABC, тож взаємини між партнерами поступово зводилися до гнівних емейлів і нарікань. Через низький рівень рентабельності керівникам Анни довелося тиснути на ABC, і після складних переговорів вони домовилися скоротити оплату — відтоді бюджет виділявся на 5,5 працівника. В обох сторін лишився від переговорів неприємний післясмак. Вони вже не обмінювалися гнівними емейлами, та лихо в тому, що листування взагалі припинилося. Відсутність комунікації — завжди поганий знак.
За кілька місяців після тих прикрих переговорів клієнт зажадав істотного перегляду проекту. Анниній фірмі загрожували б великі втрати, якби вона не домовилася з ABC на додаткові скорочення витрат. Зважаючи на те, що ABC не виконувала зобов’язань, Аннина компанія мала право взагалі усунути партнерів від проекту. Проте це зашкодило б репутації компанії, адже замовник надто поважний, та й ABC могла б подати позов до суду.
За таких обставин Анна домовилась про зустріч із представниками ABC, на якій разом із колегами планувала повідомити, що надалі оплату виділятимуть тільки на трьох осіб. Розмова обіцяла бути нелегкою, бо ABC і так була незадоволена через першу серію скорочень. Анна завжди була агресивною і впевненою переговорницею, та цього разу так хвилювалася, що кілька тижнів мучилася безсонням. Їй треба було домогтися поступок, але водночас поліпшити стосунки. Нелегке завдання, еге ж?
Готуючись до зустрічі, Анна тренувалася з колегою Марком. Відразу взялася за перелік звинувачень, які ABC могла на них вивалити. Стосунки зіпсувалися ще до скорочення видатків, тож перелік був довгим. Зате найголовніші звинувачення вгадати було доволі легко:
— Ви типовий генеральний підрядчик, що намагається витурити менших партнерів.
— Ви обіцяли нам виділити цю частину роботи і не дотрималися слова.
— Ви могли попередити нас про цю проблему ще кілька тижнів тому, і ми тоді підготувалися б.
Анна і Марк по черзі грали то одну, то іншу сторону: хтось виконував роль представника ABC, а хтось знешкоджував звинувачення за допомогою прозорливого називання.
— Коли ми завершимо роботу, ви, мабуть, вважатимете нас великим і підступним генеральним підрядчиком, — Анна тренувалася говорити повільно й природно.
— Здається, ви наголошуєте, що ця частина роботи була обіцяна вам від самого початку, — казав Марк.
За тренуванням уважно спостерігав помічник, який робив зауваження; підказував, коли краще давати назви кожному зі страхів; розплановував значущі паузи. Така собі репетиція вистави.
Настав день зустрічі. Анна почала з того, що визнала найголовніші претензії ABC:
— Ми розуміємо, що, коли домовлялися про співпрацю, мали з вами спільну мету — щоб роботу за проектом очолювали ви. Мабуть, вам здається, що ми до вас несправедливі, бо суттєво змінили умови. Ви переконані, що ця робота була вам обіцяна, і ми це визнаємо.
Представники ABC закивали на знак згоди, тож Анна продовжила: пояснювала ситуацію, схиляючи співрозмовників сприймати обидві компанії як одну команду і «приправляючи» промову відкритими запитаннями, що свідчили про готовність слухати (наприклад, таким: «Може, ви хочете щось додати?»).
Називаючи страхи і заохочуючи висловлювати всі думки, Анна з’ясувала важливу деталь про те, що турбувало ABC: партнери сподівалися на зиск, а, на їхню думку, Аннина компанія наживалася на угоді.
Тоді до розмови долучився Марк. Він пояснив, що через нові вимоги клієнта їхня компанія зазнає збитків, тож їм з Анною треба знову скоротити виплати ABC — вони зможуть оплачувати працю лише трьох осіб. Представниця ABC Енджела стиха зойкнула.
— Здається, ви вважаєте нас великим і підступним генеральним підрядчиком, що намагається витурити менших партнерів, — провадила далі Анна, випереджаючи прогнозоване звинувачення.
— Ні, ні, ми так не вважаємо, — заперечила Енджела, яку попередні репліки Анни налаштували шукати порозуміння.
Усі негативні аспекти названо, усі найсерйозніші звинувачення озвучено, тому Анна з Марком могли починати обговорення угоди. Уважно стежте за тим, що вони робили далі, бо це геніально: вони визнавали ситуацію ABC, та водночас перекладали тягар пошуку рішення на меншого партнера.