Це пов’язано з глибоко вкоріненою й універсальною потребою людей в автономності. Люди мають відчувати власний контроль. Зберігаючи незалежність співрозмовника, дозволяючи йому казати «ні» у відповідь на ваші пропозиції, ви робите так, що емоції вщухають, ухвалюються результативніші рішення та інша сторона зважає на ваші слова. Тепер співрозмовник знає, що має вплив на рішення, може їх змінювати. Ви, своєю чергою, виграєте час, щоб деталізувати чи підкорегувати вашу пропозицію, щоб схилити співрозмовника до думки, що зміни дають більше переваг, аніж статус-кво.
Майстерні переговорники прагнуть дістати відповідь «ні», бо знають, що з неї починаються справжні переговори.
Коли ви чемно кажете опонентові «ні» (детальніше поговоримо про це в розділі 9), спокійно реагуєте на його «ні» і даєте зрозуміти, що «ні» є цілком прийнятною відповіддю, це позитивно впливає на будь-які переговори. Ба більше, заохочуючи співрозмовника до «ні», ви здобуваєте суперсилу, що руйнує бар’єри й створює умови для сприятливого спілкування.
Це означає, що треба тренуватися чути в «ні» не тільки відмову та відповідно реагувати. Коли хтось відповідає «ні», розгляньте одне з альтернативних значень цього слова, яке, до речі, більше відповідає дійсності:
Я ще не готовий до згоди.
Мені з вами некомфортно.
Я не розумію.
Не думаю, що можу собі це дозволити.
Я хочу іншого.
Мені потрібно більше інформації.
Я хочу поговорити з кимось іншим.
Після паузи поставте співрозмовнику запитання, що наштовхнуть на пошук рішення, чи просто назвіть почуття, які можуть виникнути у зв’язку з вашими словами:
— Що в цій пропозиції вас не влаштовує?
— Що треба зробити, щоб вас задовольнила ця пропозиція?
— Здається, щось вас бентежить.
Людям треба сказати «ні» на якомусь етапі, тож не варто чекати, коли це станеться, — змусьте їх зробити це якнайраніше. Оселитися у світі співрозмовника
Познайомлю вас із хлопцем на ім’я Джо Бізнесмен: він саме готується до переговорів. Ви з ним уже зустрічалися. Це такий тип, що завжди готовий на всі сто: виписав і визубрив усі дієві стратегії боротьби за відповідь «так». Джо більше ніж готовий застосовувати їх за столом переговорів. Він милується в дзеркалі своїм дорогим костюмом, уявляє, яке враження справлять його слова. У голові мегаскладні таблиці й схеми, що підкріплять слова, які от-от пролунають із його вуст і вщент розгромлять співрозмовника — противника. Він Расселл Кроу з «Гладіатора». Він мужик.
А тепер розкрию таємницю: уся ця підготовка «до лампочки». Такий стиль ведення переговорів зводиться до «я, я, я», «моє его», «я молодець». Уловивши такі сигнали, інша сторона вирішує, що найкраще чемно (може, невідверто) ігнорувати супермена відповіддю... «так»!
«Що за фігня?» — мабуть, подумали ви. Річ у тім, що, хоч така стратегія і гарантує відповідь «так», це слово — просто спосіб здихатися чванька. Співрозмовник ухилиться від пропозиції пізніше, пославшись на зміну обставин, фінансові проблеми чи погоду. А спершу хоче вивільнитися, бо Джо нікого ні в чому не переконав — він говорив сам до себе.
Ось вам ще одна таємниця. Є три різновиди відповіді «так»: підроблене, стверджувальне і правдиве.
Підроблене «так» — це коли людина наміряється сказати «ні», але вважає «так» простішим шляхом до відступу; просто хоче штучно підтримувати розмову, щоб здобути більше інформації чи ще чогось домогтися. Стверджувальне «так» — загалом безневинне. Це рефлексивнa реакція на категоричне запитання. Іноді «так» розставляє пастку, та зазвичай лише підтверджує слова співрозмовника без жодних обіцянок. Правдиве «так» — справжня згода, що тягне за собою дії. За столом переговорів воно завершується підписанням угоди. Правдиве «так» — ваша мета, проте всі три різновиди звучать абсолютно однаково. Тож треба їх розрізняти.
Люди в усьому світі звикли, що від них завжди й усюди вимагають правдивого «так», тому досконало оволоділи навичкою відповідати підробленим, адже це допомагає довідатися більше. Ця відповідь, безперечно, знадобиться людям, які спілкуються з Джо Бізнесменом: завдяки підробленому «так» можна почути від нього більше інформації.
Майстерні переговорники добре знають своє завдання. Називати його можна по-різному — «оборудка», «маневр», «взаємодія» тощо, та сенс один: не виступати на сцені, а м’яко схиляти співрозмовника до того, що мета одна на двох.
Зізнаюся, сам я засвоїв це на гіркому досвіді.
За два місяці після того, як Емі дала мені пам’ятну пораду, я почав відповідати на дзвінки гарячої лінії HelpLine, заснованої Норманом Вінсентом Пілом.