Формула така: немає «ні» — немає нічого. Справжні дива: емейли без ігнору
Ніщо так не дратує, як ігнорування. Неприємно, коли відмовляють, але жодної відповіді — оце найгірше. Почуваєшся невидимкою, так ніби не існуєш. Марнуєш час. Усі ми через це проходили: надсилаєш комусь емейл (скажімо, по роботі), а тебе ігнорують. Надсилаєш ввічливий лист навздогін, а у відповідь знову глухо. Що ж робити?
Відповідь проста — спровокувати людину на «ні» ось таким емейлом із одного речення: «Ви відмовилися від цього проекту?».
Фішка в тому, щоб поставити запитання, якнайкраще орієнтоване на «ні», і зіграти на притаманній усім людям схильності уникати втрат. Відповідь «ні», якої вимагає емейл, навіює іншій стороні відчуття безпеки й ілюзію контролю та водночас заохочує пояснити власну позицію.
Не менш важливо й те, що такий емейл завуальовано погрожує: мовляв, тоді і я не виконуватиму своєї частини угоди. Природною реакцією іншої сторони, якій треба завадити такому розвитку подій (уникнути втрат і утвердити владу), буде миттєва заперечна відповідь: «Ні, наші пріоритети не змінилися. Ми просто були зайняті...».
Якщо ви маєте дітей, то, мабуть, давно користуєтеся цим підходом інстинктивно. Як ви дієте, коли малеча не погоджується йти з гостини/парку/торгово-розважального центру? Заявляєте: «Гаразд. Тоді я пішов(-ла)», відвертаєтеся і вдаєте, що йдете. Гадаю, не помилюся, якщо скажу, що в більшості разів діти верещать: «Ні, зачекай!» — і наздоганяють. Ніхто ж не хоче, щоб його покинули.
Може, вам здається, що в бізнесі так діяти — грубо? Звикайте. Це не грубий метод. Безпосередній — так, але головне, він спонукає до безпечного «ні». Повний ігнор — от що грубо. Зізнаюся, я успішно застосовував цю хитрість не лише в Північній Америці, а й у спілкуванні з представниками двох геть різних культур (арабської й китайської), де, як відомо, взагалі не прийнято казати «ні». Висновки
Багатьом людям нелегко застосовувати в повсякденному житті інструменти, розглянуті в цьому розділі, адже вони суперечать одному з найголовніших соціальних законів суспільства — бути милим і люб’язним.
Для нас люб’язність — мастило для соціальних коліщат, та зазвичай так ми поводимося нещиро. Ми чемні й не сперечаємося, щоб у повсякденні було якнайменше конфліктів. Проте, перетворивши люб’язність на «мастило», ми позбавили її значення. Усмішка й кивання на знак згоди цілком можуть означати: «Заберіть мене звідси!», так само як: «Приємно познайомитися».
Це повний провал для майстерного переговорника, могутність якого полягає в розумінні ситуації співрозмовника і здобутті якнайбільшої кількості інформації про його бажання й потреби. Така інформація допомагає навіяти відчуття безпеки й контролю. Може, це й видається суперечливою засадою, та для створення таких умов інша сторона має не погодитися, визначити власні межі, висловити побажання, чітко пояснивши, чого не хоче.
Закликаю вас застосовувати викладені в цьому розділі методи, сприймаючи їх як «антилюб’язні маневри». Ідеться не про те, що ви вчиняєте недобре, а про природну поведінку. Спонукаючи людей говорити «ні», ви знімаєте фальшиву обгортку «так» і наближаєтеся до того, що поставлено на карту. Тимчасом тримайте в голові такі засади:
Відучіться схиляти людей до відповіді «так». У змушених говорити це слово людей виробляється захисна реакція. Обожнюючи слово «так», ми забуваємо про той протест, який викликає необхідність казати «так» у нас самих.
Відповідь «ні» — не невдача. Ми звикли гадати, що «ні» — антонім «так», тож цього слова слід уникати будь-якою ціною. Насправді ж «ні» часто-густо означає «Зачекайте» або «Мені з вами некомфортно». Навчіться спокійно реагувати на «ні». Це не кінець, а, навпаки, початок переговорів.
Відповідь «так» — кінцева мета переговорів, та не націлюйтеся на неї від початку. Якщо в розмові відразу вимагати «так» («Ви любите воду, пане Сміт?»), співрозмовник насторожується і розуміє, що такому продавцеві, як ви, довіряти не варто.
Відповідь «ні» дає людині, яка її каже, відчуття безпеки, захищеності й контролю, тож навійте їй таке відчуття. Заявивши, чого не хочеться, ваш співрозмовник захищає власний простір і почувається достатньо впевнено й комфортно, щоб вислухати вас. Тож завжди краще спитати: «Вам зараз незручно говорити?» аніж «Чи можна забрати кілька хвилин вашого часу?».
Іноді єдине, що змусить співрозмовника слухати вас і домовлятися, — це його відповідь «ні». Це означає, що треба навмисно неправильно називати його емоції чи устремління або поставити абсурдне запитання на зразок: «Здається, ви хочете, щоб цей проект провалився?», бо це спровокує людину на заперечну відповідь.