Наступного разу, коли не знатимете напевно, чи правду говорить співрозмовник, чи готовий він дотримати слова, скористайтеся «Правилом трьох». «Ефект Піноккіо»
У славнозвісного персонажа на ім’я Піноккіо, якого подарував світу письменник Карло Коллоді, брехню було легко розпізнати: достатньо стежити за його носом.
Виявляється, Коллоді був не далекий від істини. Більшість людей робить промовисті рухи, коли каже неправду. Ніс у них, звісно, не збільшується, але дещо таки відбувається.
Досліджуючи брехню21, викладач Гарвардської школи бізнесу Діпак Малготра і його співавтори виявили, що зазвичай брехуни більш багатослівні, ніж люди, які кажуть правду. Брешучи, людина вживає значно більше займенників третьої особи: він, вона, воно, вони, той, їхні замість я. У такий спосіб люди дистанціюються від брехні.
Дослідники також дійшли висновку, що брехуни будують складніші речення, прагнучи переконати недовірливих співрозмовників.
Про це говорив В. К. Філдс, коли радив молоти язиком. Фахівці назвали таку особливість «ефектом Піноккіо», бо кількість слів збільшується пропорційно до побрехеньок, так само як ніс Піноккіо.
Люди, що кажуть неправду, очевидно, більше непокояться, чи їм вірять. Отож вони більше — а взагалі-то надміру — стараються, щоб їхні слова звучали вірогідно. Зважайте на займенники
Кількість займенників у фразах співрозмовника підкаже, наскільки важливою особою він є: чи залежать від нього рішення й виконання умов угоди. Що більше лунає я, мені, моє, то менш значуща перед вами людина. І навпаки: що рідше лунають займенники першої особи, то більша ймовірність, що перед вами велике цабе.
Так само, як у дослідженні Малготри, де нещира людина дистанціюється від брехні, у переговорах мудрагелі, які ухвалюють рішення, не хочуть, щоб їх приперли до стінки й змусили щось вирішувати. Вони знімають із себе відповідальність, посилаючись на спільників, що не ведуть переговорів.
Наш таксист-кіднепер на Філіппінах, який захопив у заручники Аластера Онґлінґсвена, від початку переговорів так зловживав займенниками ми, вони і їх, що я відразу збагнув: ми маємо справу з лідером. От тільки про те, що той лідер був взагалі єдиним зловмисником, я довідався лише після порятунку заручника. Під час пограбування банку Chase Manhattan Bank, про яке розповідалося у розділі 2, грабіжник Кріс Воттс торочив про небезпечних «інших» і наголошував, що геть не має на них впливу. Усе то була брехня. Крісова знижка
Про те, що у спілкуванні ім’я співрозмовника слід запам’ятати і часто називати (утім не надто часто), говорять багато. І це важливо. Та насправді люди втомлюються, коли їх «задовбують» їхнім іменем. Підступний продавець, що домагається відповіді «так», знову й знову дратує вас тим, що повторює ваше ім’я.
Натомість скористайтеся іншою тактикою: повторюйте своє ім’я. Я так добиваюся «Крісової знижки».
Часто вживаючи ім’я Аластера і спонукаючи кіднепера його повторювати, ми олюднювали заручника, а це зменшувало ризик того, що він постраждає. А от порадивши переговорнику називати своє ім’я, я задіяв «вимушену емпатію». Співрозмовник за таких умов серйозніше ставиться до вас як до особистості.
Кілька років тому я прийшов у канзаський бар на зустріч із колегами-переговорниками з ФБР. Там було повно люду, але я помітив порожній стілець. Намірився сісти, та хлопець, що сидів поруч, процідив:
— І не думай.
— Чому? — здивувався я.
— Бо я надеру тобі зад.
Хлопець був кремезний, міцний і п’яний, але, хай йому грець, я ж провів стільки успішних переговорів про визволення заручників. Мене, як муху на мед, тягне до напружених ситуацій, які треба розрулювати.
Я простягнув руку, щоб привітатися:
— Мене звуть Кріс.
Чувак закляк. Поки він так стояв, до нас підійшли мої ефбеерівці, поплескали його по плечу і запропонували пригостити випивкою. З’ясувалося, хлопець був ветераном війни у В’єтнамі і переживав нелегкі часи. Він опинився в людному барі, де всі тішилися й святкували. Отож єдине, що йому спало на думку, — нарватися на бійку. Та щойно я став для нього Крісом, усе змінилося.
А от вам схожа ситуація на переговорах про фінансові питання. За кілька місяців після оказії в Канзасі я скуповувався в стоковому магазині великої мережі: вибрав собі кілька сорочок. Дівчина на касі спитала, чи хочу я долучитися до програми постійних покупців.