— Ви ж розумієте, що ми не можемо на це погодитися. Адже ви бачили цінник — 36 000 доларів, — відказав Стен.
— То що ж мені робити? — увічливо запитав я.
— Упевнений, — відповів Стен і помовчав, так ніби не знав, що сказати. — Упевнений, можна щось придумати з виплатою 36 000.
— Це дуже гарна машина. Просто дивовижна, — сказав я. — Не описати словами, як її хочу. Вона, без сумніву, варта більшого, ніж я пропоную. Мені шкода і справді ніяково, але ця ціна мені не по кишені.
Стен мовчки втупився в мене — тепер уже точно спантеличений. Потім підвівся і пішов кудись у закапелок. Здавалося, минула ціла вічність, перш ніж він повернувся. Його не було так довго, що я вже подумки картав себе: «Чорт! Не треба було аж настільки скидати! Зараз мене пошлють». Та будь-яку відповідь, що не є категоричною відмовою, слід вважати маленькою перемогою.
Нарешті Стен вернувся і так, ніби настала пора різдвяних подарунків, сказав, що бос пропонує нову ціну: 34 000 доларів.
— Вау, дуже щедра пропозиція, і це ж машина моєї мрії, — утішився я. — Я дуже хотів би погодитися. Справді. Мені так ніяково. Просто я ніяк не можу собі це дозволити.
Стен закляк, але я не піддався на провокацію. Мовчанка мене не бентежила. Продавець зітхнув і поплентався назад до боса.
Знову минуло багато часу.
— Ваша взяла, — сказав Стен, коли нарешті прийшов. — Мій менеджер дає згоду на 32 500.
Він поклав на стіл записку, де великими літерами було написано «Ваша взяла», а поруч домальовані смайлики.
— Я безмежно вдячний. Ви дуже щедрі, і мені бракує слів, щоб висловити вдячність. Машина, без сумніву, коштує дорожче, ніж я готовий заплатити, — сказав я. — Мені так шкода, але я не потягну більшої ціни.
Бідолашний Стен знову підвівся. Де й поділася усмішка. Украй спантеличений, він постояв кілька секунд і подався до менеджера. Я відкинувся в кріслі, наперед смакуючи перемогу. За хвилину — цього разу ціла вічність не знадобилася — Стен повернувся, сів навпроти мене і заявив:
— Ми можемо це зробити.
За два дні я сидів за кермом новенької Toyota 4Runner Salsa Red Pearl — за 30 000.
Обожнюю цю тачку, вона в мене й досі.
Майже в усіх переговорах неминуче настає момент, коли неформальна гра між двома людьми переростає в конфронтацію і, як то кажуть, можна переходити до суті. Ви відчуєте цей момент: задіяли віддзеркалення і називання, налагодили взаєморозуміння, розчистили шлях від моральних або емоційних перешкод за допомогою ревізії звинувачень, визначили й підсумували устремління й погляди співрозмовника, домоглися відповіді «Це правда!» і...
Час торгуватися.
Ось воно: битва за гроші, незграбне тупцяння навколо пропозицій і контрпропозицій, від чого багато хто панікує. Якщо ви, як більшість людей, вважаєте той неминучий момент у переговорах лише необхідним злом, імовірно, вас регулярно відправляють у нокаут ті, хто вміє з нього користатися.
Жодна частина переговорів не викликає такої тривожності й неконтрольованої агресії, як торгування. Отож саме його люди найчастіше «завалюють» і припускаються на цьому етапі найбільших помилок. Багатьом торгуватися ніяково. Навіть озброївшись досконалим планом, люди відступають, коли настає час домовлятися про ціну.
У цьому розділі я роз’ясню, яку тактику задіювати, коли доводиться торгуватися. Ви дізнаєтеся, що від психологічної обстановки на переговорах залежить вибір тактики і спосіб її застосування.
Торгуватися не складно, у цьому немає нічого космічного, але й на самій інтуїції чи на формулах, як у математиці, не виїдеш. Для того, щоб успішно торгуватися, треба змінити ставлення до суперечок про ціну і навчитися розпізнавати приховані психологічні стратегії, що мають головне значення за столом переговорів. Майстерні «торгаші» вловлюють дещо більше за стартові пропозиції, контрпропозиції й остаточні умови. Вони чують течії «підземних», чи то пак психологічних, вод. Коли й ви навчитеся розпізнавати ці течії, зможете безпомильно «вичитувати» ситуації, де треба торгуватися, і впевненіше відповідати на тактичні запитання, що збивають із пантелику навіть бувалих переговорників.
Ви будете готові безжалісно торгуватися і завжди заскочувати співрозмовників зненацька. Ваш стиль
Кілька років тому ми з колегою каталися на моєму човні. Це чудовий хлопець на ім’я Кінон. Ми домовилися, що я дам йому напучення й оцінку ефективності праці.
— Гадаю, сутність нашої роботи полягає в тому, щоб виявити «розривну течію», — почав я.
— «Розривну течію», — повторив Кінон.
— Саме так. Фішка в тому, що ми — ти, я та всі наші — володіємо навичками для того, щоб визначати психологічні сили, які затягують назад у море, далеко від берега, і задіюємо їх для плідних результатів.