Такі люди — скептики за вдачею, тому відразу завалювати їх запитаннями — геть не вдала ідея. Вони не схочуть відповідати, поки не розберуться в усіх нюансах. До спілкування з ними треба ретельно готуватися. Послуговуйтеся відомою інформацією, щоб донести вашу думку. Не імпровізуйте. Порівнюйте дані, коли хочете не погодитися, і зосередьтеся на фактах. Від самого початку попереджайте їх про всі можливі проблеми. Уникайте сюрпризів.
Для аналітиків мовчанка — це можливість подумати (вони не сердяться і не дають вам виговоритися). Коли ви відчуваєте, що вони не згодні, дайте їм спершу поміркувати в тиші.
Для аналітиків вибачення не мають цінності, адже ці люди вважають, що переговори і взаємини з вами абсолютно не пов’язані. Вони доволі добре реагують на називання. Не поспішають відповідати на калібровані або на закриті запитання, що вимагають відповіді «так». Деяким для відповіді знадобиться кілька днів.
Якщо ви обрали для себе стиль аналітика, пильнуйте, щоб не відрізали собі доступу до найважливішого джерела інформації — вашого співрозмовника. Зробіть над собою велике зусилля — говоріть усміхнено. У нагороду отримаєте від людей готовність поділитися інформацією. Усмішка може стати звичкою, яка допоможе приховувати збентеження тієї миті, коли вас заскочать зненацька. Поступливі
У цьому стилі ведення переговорів найголовніше — налагодити добрі стосунки, і часу на це не шкода. Поступливі переговорники вважають, що плідно проводять час, поки триває обмін інформацією. Вони задоволені, якщо спілкуються. Їхня мета — порозумітися. Вони обожнюють взаємовигідні рішення.
Цей стиль ведення переговорів вирізняється тим, що допомагає налагодити доброзичливі стосунки, не поспішаючи домагатися свого.
Поступливі переговорники прагнуть лишитися друзями зі співрозмовниками, навіть коли не домовляться. Із такими людьми легко спілкуватися: вони приязні та мають приємний голос, ідуть на поступки, щоб догоджати чи потурати в надії, що інша сторона відповість взаємністю.
Якщо ваш співрозмовник комунікабельний, зговірливий, оптимістично налаштований і має клопіт із тайм-менеджментом, імовірно, ви маєте справу з поступливим переговорником.
Коли вам підвернувся такий співрозмовник, теж будьте приязні, ідіть на контакт. Вислухайте його, поставте калібровані запитання — насамперед про подробиці виконання домовленості, аби трохи підштовхнути його і подбати, щоб слова перейшли в дію. З огляду на схильність до принципу «ти мені, я тобі» такі люди можуть погоджуватися зробити те, що насправді їм не до снаги.
Поступливі переговорники мало готуються до зустрічі, бо більше зосереджені на людині. Вони прагнуть ближче познайомитися. Надзвичайно переймаються обстановкою на переговорах, контролюють власні емоції та стараються підлаштуватися під ваші.
Із поступливими переговорниками легко не погоджуватися, бо ж єдине, чого вони хочуть, — вислухати вас. Проблема в тому, що вам буде складно розгадати, що їм не подобається. Вони заздалегідь знають потенційно проблемні аспекти, але не збираються їх обговорювати, щоб не наражатися на конфлікт.
Якщо ви обрали для себе поступливий стиль, користайтеся зі свого вміння справляти на людей приємне враження, але не бійтеся висловлювати незгоду. Людям, що застосовують два інші стилі, треба вислухати вашу думку. Коли ви натрапите на такого самого поступливого співрозмовника, він буде радий вашій ініціативності. Крім того, постарайтеся не теревенити забагато: людям двох інших типів це не потрібно, а якщо ви опинилися за столом переговорів зі схожою на вас людиною, ризикуєте так і не добитися нічого, крім порожніх балачок. Напористі
Люди, які обрали цей стиль, переконані, що час — це гроші, а кожна згаяна хвилина — втрачений долар. Їхній пріоритет — досягти якомога більше результатів за певний час. Їм байдуже, чи вийде ідеальна розв’язка, головне — завершити справу.
Напориста людина має запальну вдачу. Їй будь-що потрібна перемога, нехай і через використання інших. Колеги і співрозмовники ніколи не сумніваються в її словах, бо вона завжди говорить прямолінійно і щиро. Така людина спілкується агресивно і не хвилюється, як це вплине на подальші стосунки. Для неї ділові стосунки засновані на повазі — не більше й не менше.