Понад усе напористі люди прагнуть бути почутими. Ба більше, вони просто не здатні вислухати, поки не переконаються, що їх почули. Такі люди зациклені на власних устремліннях, аніж на співрозмовнику. Вони воліють говорити, аніж запитувати.
Якщо ви спілкуєтеся з напористими людьми, ліпше зосередитися на тому, що вони хочуть сказати. Вислухати вашу думку вони будуть готові тоді й тільки тоді, коли впевняться, що ви їх розумієте.
Для напористого переговорника будь-яка мовчанка означає можливість більше сказати. У розмові з такими людьми чудовим інструментом є віддзеркалення. Згодяться і калібровані запитання, і називання, і підсумки.
Найголовніше — домогтися від напористого переговорника відповіді «Це правда!», а прозвучати вона може по-різному: «Саме так!» або «Точно!».
Щодо взаємності, то такі переговорники діють за принципом: «Дай йому палець, він і руку відкусить». На думку напористих типів, вони заслуговують на все те, що ви їм даєте, тому не сподівайтеся від них поривання зробити щось взамін. Вони лише шукатимуть можливості отримати ще більше. Якщо такі люди й роблять поступки, то, без сумніву, нетерпляче очікують, коли ж їм дадуть щось взамін.
Якщо ви обрали для себе напористий стиль, пильнуйте за своїм тоном голосу. Коли ви, не маючи наміру говорити різко, часто ловите себе на цій ваді, свідомо пом’якшуйте тон і старайтеся, щоб ваші слова лунали якомога приємніше. Використовуйте в розмовах калібровані запитання й називання. Тоді людям буде легше з вами взаємодіяти, а у вас буде більше шансів, що вони підуть вам назустріч.
Ми розглянули, як по-різному кожний із трьох типів переговорників ставиться до часу (час = підготовка; час = стосунки; час = = гроші). Прихильники різних стилів ведення переговорів по-різному сприймають і мовчанку.
Я однозначно належу до напористих людей. Якось на конференції хлопець, що веде переговори поступливо, розповів мені, що провалив угоду. Я відразу подумав: «Мабуть, він накричав на співрозмовника й пішов геть». Так зазвичай завалюю угоди я. Та виявилося, той хлопець просто замовчав. У покладистому стилі мовчання свідчить про гнів.
Коли мовчать аналітики, вони думають. Натомість напористі типи розуміють мовчанку так: або вам нічого сказати, або ви хочете, щоб говорив я. Знаю, що кажу, бо ж і сам напористий: мовчу я тільки тоді, коли вже не маю, що сказати.
Кумедні виходять розмови, коли спілкуються люди різних типів. Аналітик робить паузу, щоб поміркувати, покладистий починає нервуватися, а напористий — без угаву теревенити, чим дратує аналітика, який сам собі нарікає: «Подумати не дає, тільки замовкаю, лізе зі своїми розмовами. Стули вже нарешті пельку!».
Перш ніж перейдемо до наступної теми, поясню вам, чому люди часто не можуть точно визначити стиль співрозмовника. Головною перешкодою для цього є парадокс «Я нормальний!» (так я умовно називаю цю особливість). Ми припускаємо, що інші дивляться на світ так само. Мабуть, усі роблять цю помилку.
Здавалося б, безневинна й цілком зрозуміла ілюзія, але припущення «Я нормальний!» — одне з найбільш шкідливих для переговорів. Із такими думками ми несвідомо проектуємо власний стиль спілкування на співрозмовника. Проте існує аж три стилі ведення переговорів, тож ви маєте 66 відсотків шансу, що ваш співрозмовник має інший, цілком «нормальний» стиль.
Один виконавчий директор якось поскаржився мені, що в нього провалюються дев’ять із десяти переговорів. Гадаю, він проектував свої переконання на іншу сторону. На практиці ж виходило, що однодумці зустрічалися йому лише в одному з десяти випадків. Якби той директор розумів, що співрозмовник мислить інакше, імовірно, досягав би успіхів.
Починаючи з підготовки і закінчуючи манерою спілкування, люди трьох розглянутих типів поводяться і міркують дуже по-різному. Тож навіть не думайте про те, щоб торгуватися, поки не усвідомите, що ваш співрозмовник — теж «нормальний». Визначайте його стиль ведення переговорів, виявляючи готовність прийняти інакшість.
У переговорах не діє золоте правило: «Ставтеся до інших так, як хочете, щоб ставилися до вас». Натомість слід застосовувати правило «чорного лебедя»: «Ставтеся до інших так, як вони хочуть, щоб до них ставилися»23. Тримати удар
Фахівці з переговорів вважають торгування раціональним процесом, де емоціям не місце. Вони оперують поняттям про межі можливої домовленості (ZOPA), де перетинаються зони інтересів продавця і покупця. Наприклад, Тоні хоче продати машину не менше ніж за п’ять тисяч доларів, а Саманта хоче купити автівку, але не більше ніж за шість тисяч. Отож межі домовленості — між п’ятьма і шістьма тисячами. У деяких угодах ці межі є, у деяких немає — усе доволі раціонально.