Ще один чудовий спосіб установити межі й не наразитися на конфронтацію — уживати займенник першої особи однини.
У фразі «Я перепрошую, але мені це не підходить» слово «я» достатньо надовго зосереджує увагу співрозмовника на вас, тож маєте змогу донести вашу думку.
Переважно для цього і використовується «я» — щоб натиснути на «паузу» і розрядити обстановку. Коли виникає потреба протидіяти непродуктивним заявам співрозмовника, можете сказати: «Я відчуваю______, коли ви_____, тому що______». У вашій розмові це слугуватиме тайм-аутом.
Та пильнуйте, щоб ви не вдавалися до великих «я»: ваш тон не повинен бути агресивним чи спричиняти суперечку. Говоріть виважено й спокійно. Готовність устати й піти: канючити заборонено
Ми вже з’ясували, що краще не домовитися, аніж домовитися погано. Якщо відчуваєте, що не в змозі сказати «ні», знайте: ви потрапили в заручники.
Пояснивши співрозмовнику свою думку, ви повинні бути готові піти геть. Ніколи не канючте, щоб домовитися.
Перш ніж рушимо далі, я хотів би наголосити, що, навіть коли ви встановлюєте межі, украй важливо налагоджувати співпрацю і створювати доброзичливу обстановку. Ви маєте завжди відповідати твердим голосом і чітко визначати ваші межі, але водночас виявляти емпатію — жорстко, але з любов’ю — без ненависті і силових методів. У рідких випадках гнів та інші сильні емоції можуть бути ефективними, однак лише тоді, коли ви все прораховуєте. Особисті атаки недопустимі. Коли треба безжалісно торгуватися, найголовніша засада — не ставитися до співрозмовника як до ворога.
Людина за столом переговорів ніколи не буває проблемою. Проблема — нерозв’язане питання. На ньому й зосередьтеся. Це одна з головних засад, що допомагає уникати надмірних емоцій. У нашій культурі прийнято демонізувати людей — у фільмах, у політиці.
Через це й поширена ілюзія: немає людини — немає проблеми. Проте такий підхід зриває будь-які переговори.
«Врізати» у відповідь — це крайній захід. Перш ніж це зробити, спробуйте розрядити обстановку. Запропонуйте перерву. Коли співрозмовник трохи перепочине, подихає, то вже не почуватиметься заручником несприятливих обставин. Він буде у своїй тарілці, збагне, що може контролювати те, що відбувається, і буде вам за це вдячний.
Сприймайте відсіч і встановлення меж так: на шаленій швидкості ви вилітаєте на верхівку переговорів та опиняєтеся на рівнині, де треба тимчасово спинитися, провести ескалацію або деескалацію проблеми, яка заважає домовленості; потім налагодити взаєморозуміння і повернутися на верхівку. Для позитивного, конструктивного підходу до конфлікту необхідно розуміти, що рішення неможливе без близькості на тому чи іншому рівні. Ніколи не наживайте ворогів. Торгуватися за системою Аккермана
Я так багато розповідав про психологічні бойові прийоми, що вийшов непоганий арсенал: калібровані запитання, віддзеркалення, інструменти, які обривають спроби співрозмовника обіграти вас і змушують його грати проти себе самого...
А втім, у переговорах усе зводиться до того, кому який шмат торта дістанеться, і час від часу треба брати участь у безжалісному торгуванні з «міцними горішками».
Визволяючи заручників, я часто мусив так торгуватися. Мав справу з непохитними типами, які суворо дотримувалися плану і звикли домагатися свого. «Плати, або вони помруть», — казали мені, і я знав, що то не жарти. Для перемоги в таких переговорах треба користуватися всіма опанованими навичками. Без спеціальних інструментів не обійтися.
На курсі підготовки переговорників ФБР я навчився системі, яку досі використовую. Наполегливо її вам рекомендую.
Я називаю цей набір інструментів «системою Аккермана», бо її придумав колишній агент ЦРУ на ім’я Майк Аккерман, який заснував у Маямі консалтингову компанію з кіднепінгу. У ході багатьох наших операцій ми співпрацювали з «аккерманцями»: вони допомагали розробляти плани торгування. Щоправда, ми ніколи не мали справи із засновником особисто.
Коли я вийшов у відставку, то нарешті познайомився з Майком під час поїздки в Маямі. Я розповів йому, що використовую систему для бізнес-переговорів, і він утішився. Майк цікавився думкою Говарда Райффи, легендарного гарвардського фахівця з переговорів, і той сказав, що система підходить за будь-яких обставин. Отож тепер я точно знаю, що користуюся нею виправдано.
Якщо коротко, система Аккермана ґрунтується на пропозиціях і контрпропозиціях. Та суть у тому, що вона допомагає відійти від традиційного в’ялого обміну цифрами із передбачуваним результатом — компромісним варіантом.