Проникнувшись гаслом, яке ми повторювали на занятті («Підготовка на найвищому рівні»), Мішарі переглянув оголошення про оренду житла і переконався, що ціни на схожі квартири коливаються в діапазоні 1800–1950 доларів на місяць, щоправда будинки там гірші за той, у якому він оселився. Хлопець ретельно проаналізував свій бюджет і вирішив, що хоче знімати квартиру за 1830 доларів.
Мішарі домовився про зустріч зі своїм агентом із нерухомості.
Розмова обіцяла бути нелегкою.
На зустрічі Мішарі пояснив ситуацію. Розповів, що умови в будинку йому подобаються, наголосив, що завжди вчасно сплачує за квартиру. «Було б сумно, якби мені довелося виїхати, — зазначив хлопець, — та й власнику буде шкода втрачати хорошого орендаря». Агент кивнув.
— Отже, ви зі мною згодні, — сказав Мішарі. — Тому я й думаю, що всі будуть у виграші, якщо ми домовимося подовжити договір.
Тоді хлопець поділився інформацією, яку надибав, розповівши, що в цьому районі квартири здають за «значно» нижчими цінами, і додав:
— Звісно, цей будинок вирізняється кращим розташуванням і послугами. Та звідки мені взяти ще двісті доларів зверху?
Процес пішов.
Агент трохи помовчав і сказав:
— Ви діло кажете, а втім, це хороша ціна. Як ви самі зазначили, будинок того вартий, тож надбавка виправдана.
Мішарі закинув крайній «якір».
— Я добре розумію, що ви пропонуєте вигідне розташування і комфортні умови. Проте така сума мені не підходить. Вибачте. Чи здається вам справедливою ціна 1730 доларів на місяць за умови оренди на рік?
Агент залився сміхом, а заспокоївшись, сказав, що прийняти таку пропозицію неможливо, бо це набагато нижче ринкової ціни.
Мішарі не дозволив втягнути себе в торгування і майстерно перейшов до каліброваних запитань.
— Зрозуміло. То допоможіть мені розібратися, як взагалі розраховується ціна за подовження договору?
Нічого надзвичайного агент не повідомив: беруться до уваги такі чинники, як ціни в цьому районі і рівень попиту і пропонування. Зате Мішарі отримав нагоду зазначити, що, коли він виїде, у господаря деякий час буде простій і доведеться витрачатися на перефарбування квартири. «Один місяць без орендаря — це втрата двох тисяч доларів», — наголосив хлопець.
Після цього Мішарі зробив іншу пропозицію. Мабуть, ви здивувалися: чого це він зробив дві пропозиції, не дочекавшись жодної у відповідь? Маєте рацію. Зазвичай робити так не варто. Та треба вміти імпровізувати. Якщо ви відчуваєте, що переговори у вас під контролем, можете дозволити собі два чи три випади поспіль. Нехай правила не гальмують процесу.
— Спробую підлаштуватися: як вам 1790 доларів на місяць за умови подовження договору на рік?
Пауза.
— Пане, — відказав нарешті агент, — я розумію, що вам важко, і ви справді маєте рацію. Та ціна, яку ви називаєте, занизька. Дайте мені час подумати. Може, зустрінемося іншим разом. Як вам такий варіант?
Не забуваймо: будь-яка відповідь, що не є категоричною відмовою, є маленькою перемогою.
Через п’ять днів відбулася друга зустріч.
— Я звірив усі цифри і запевняю вас: ціна, яку зараз запропоную, справді хороша, — почав агент. — Я можу запропонувати 1950 доларів на місяць за умови договору на рік.
Мішарі вже знав, що переміг. Агента лишалося трохи підштовхнути. Хлопець подякував йому і відмовився без слова «ні». А потім неймовірно блискуче схилив співрозмовника до відповіді «ні», щоб той нарешті піддався.
— Це справді дуже щедра пропозиція, та мені немає сенсу на неї погоджуватися, бо я можу переїхати в один із сусідніх кварталів і зняти квартиру за 1800. На 150 доларів більше щомісяця — це для мене суттєво. Я ж, як ви знаєте, студент. Щось мені здається, ви радше лишите квартиру простоювати, ніж скинете ціну.
— Річ не в тому, — заперечив агент. — Я просто не можу виставити ціну, нижчу за ринкову.
Мішарі зробив багатозначну паузу: мовляв, та ви ж мене оббираєте.
— Що я вам скажу, я й так уже підняв ціну з 1730 до 1790 доларів, — сказав хлопець і зітхнув: — Ну, максимум, що я можу, — це 1810. Гадаю, це прийнятна ціна для обох сторін.
Агент похитав головою.
— Пане, це все ще нижче за ринкову ціну. Я не можу погодитися.
Мішарі приготувався перейти до останньої «аккерманської» пропозиції. Трохи помовчав і попросив у агента ручку й аркуш паперу. Удав, ніби щось рахує, усім виглядом показуючи, що витискає зі свого бюджету все, що може.
Нарешті глянув на агента й сказав:
— Я тут порахував, і максимум, що можу запропонувати, — 1829 доларів.
Агент похитав головою, ніби осмислюючи цифру. І нарешті мовив: