Проблема в тому, що звичні запитання й методи досліджень покликані підтверджувати «відомі відомості» і нейтралізувати непевність. До невідомого так не докопатися.
У переговорах завжди наявний елемент непередбачуваності. Співрозмовник може сказати: «Це чудова земельна ділянка», не згадавши про те, що це забруднена територія, внесена до програми Superfund. Або сказати: «Питаєте, чи галасливі тут сусіди? Ну, усі ж час від часу зчиняють галас, чи не так?», хоч насправді в тих сусідів щовечора репетирують хеві-метал.
На висоті завжди той, хто вміє виявляти й експлуатувати невідоме та підлаштовуватися під нову інформацію.
Щоб виявляти невідоме, ми повинні ставити запитання до світу, говорити до нього й уважно слухати відповіді. Запитань потрібно багато. Треба стежити за невербальними підказками і завжди озвучувати свої спостереження співрозмовнику.
Це геть не схоже на те, чого ви вчилися досі, і вимагає значно більших зусиль і розвиненої інтуїції. Правду, заховану під камуфляжем, треба відчувати. Ви маєте звертати увагу на короткі паузи, що можуть свідчити про дискомфорт і брехню. Не намагайтеся підтвердити свої очікування, інакше нічого, крім них, і не знайдете. Натомість слід бути готовими сприймати фактичну реальність, що відкривається перед вами.
Саме тому моя компанія змінила формат підготовки та участі в переговорах. Хай би скільки інформації добула наша команда напередодні переговорів, ми завжди запитуємо себе: «Чому вони розповідають нам це зараз?». Треба пам’ятати, що переговорник — ніби канатоходець. Він не бореться з опонентом. Зациклившись на пункті призначення, канатоходець відволікається від думки про наступний крок і може впасти. Зосереджуйтеся на вашому наступному кроці, бо крок за кроком канат так чи інакше приведе до кінця.
Більшість гадає, що «чорні лебеді» — надзвичайно закрита інформація, яку співрозмовник ретельно приховує, хоч найчастіше це абсолютно безневинні відомості. Кожна зі сторін може не усвідомлювати значення цієї інформації. У співрозмовника завжди знайдуться одиниці інформації, цінність яких він не розуміє. Три важелі впливу
До конкретних способів пошуку «чорних лебедів» я ще повернуся, а спершу з’ясуймо, чому ж вони такі корисні.
Річ у тім, що невідома інформація дає важелі впливу. «Чорні лебеді» примножують вплив. Із ними ви на висоті.
Важіль впливу має магічну силу, хоч це одне з тих понять, які фахівці з переговорів часто використовують, але рідко роз’яснюють. Отож роз’яснюю.
Теоретично важіль впливу — це здатність призвести до втрат іншої сторони і не допустити її здобутків. Чого співрозмовник прагне і що боїться втратити? «З’ясуйте це, — навчають нас, — і зможете впливати на його уявлення, дії та рішення». На практиці все дещо інакше. Тоді як ірраціональні уявлення людини є її реальністю, фактичні втрати і здобутки — поняття мінливі. Найчастіше байдуже, який важіль впливу ви насправді маєте проти людини, важливіше, який важіль вона вам приписує. Запевняю: важіль впливу є завжди, реальний чи ні, і з нього можна користатися як із емоційного концепту.
Якщо з вами говорять, ви вже маєте важіль впливу. У кого він знаходиться, коли викрадають людей? У кіднепера чи в родичів жертви? Більшість гадає, що всі важелі в руках кіднепера. Справді, у викрадача той, кого ви любите, зате у ваших руках — те, чого зловмисник відчайдушно прагне. Який важіль сильніший? Поміркуймо, скільки покупців може знайти кіднепер на «товар», який продає? Хто виграє в бізнесі, коли покупець лише один?
Важелі впливу залежать від багатьох чинників, як-от: час, потреба і конкуренція. Якщо вам треба терміново продати будинок, важіль впливу менший, ніж коли ви не поспішаєте. Якщо хочете продати будинок, але не конче, важіль сильніший. Коли ж пропозицію висувають кілька покупців, вам пощастило.
Варто наголосити, що важіль впливу і влада — не тотожні поняття. Дональд Трамп має достобіса влади, але якщо він застрягне в пустелі, а у власника єдиної в радіусі кількох кілометрів крамниці буде вода, важіль впливу матиме останній.