Важелі впливу — ніби бризки, що летять від однієї сторони до іншої. Ведучи переговори, ви завжди маєте знати, яка зі сторін тієї чи іншої миті відчуває, що ризикує в разі провалу угоди багато втратити. У сторони, якій є що втрачати і яка більше боїться втрат, слабший важіль впливу, і навпаки. Щоб здобути важіль впливу, треба переконати співрозмовника, що без домовленості йому загрожують цілком реальні втрати.
Можна виокремити три важелі впливу: позитивний, негативний і нормативний. Позитивний важіль впливу
Із цим важелем усе доволі зрозуміло — це здатність переговорника забезпечувати чи не забезпечувати те, чого прагне співрозмовник. Коли інша сторона каже «Я хочу...» (наприклад: «Я хочу купити вашу машину»), ви маєте позитивний важіль.
Коли лунає така фраза, влада за вами: ви можете здійснити бажання або не здійснити його, а отже, завдати шкоди. Також можете скористатися цим бажанням, щоб вибити кращу угоду з іншою стороною.
Розгляньмо приклад.
Через три місяці після того, як акції вашої компанії з’явилися на ринку, потенційний покупець нарешті каже: «Так, я хотів би купити їх». Ви в захваті, та швидко розчаровуєтеся, бо покупець пропонує ганебно низьку ціну. Наразі це єдина пропозиція. Як бути?
Припустімо, ви спілкувалися з іншими покупцями, нехай і мимохідь. Тоді пропозиція дозволить вам створити конкуренцію і розв’язати війну з торгуванням. Принаймні ви змусите покупців робити вибір.
Та навіть якщо у вас немає інших пропозицій чи зацікавлений покупець — ваш найкращий варіант, у ваших руках усе одно більше влади, ніж було до того, як покупець розкрив своє бажання. За вами контроль над тим, чого він хоче. Саме тому досвідчені переговорники затягують із пропозиціями — щоб не втрачати важеля впливу.
Позитивний важіль має налаштувати вас на правильне мислення під час переговорів. Ви переходите від того, що вам потрібен інвестор, до того, що вам обом щось потрібно одне від одного.
Отримавши цей важіль, ви можете з’ясувати, чого ще хоче співрозмовник. Можливо, згодом купити вашу компанію? Допоможіть йому з цим, якщо він підніме ціну. Може, покупець пропонує все, що має. Допоможіть йому отримати бажане — вашу компанію, сказавши, що за ці гроші продасте тільки 75 відсотків акцій. Негативний важіль впливу
У більшості людей словосполучення «важіль впливу», власне, має негативну конотацію, бо ж це здатність переговорника завдати співрозмовнику страждань. Негативний важіль ґрунтується на погрозах. Ви маєте його, коли можете сказати співрозмовнику: «Якщо ви не виконаєте ваших зобов’язань / не сплатите рахунків тощо, я знищу вашу репутацію».
Такий важіль впливу зачіпає людей за живе у зв’язку з явищем, про яке ми говорили: схильністю до уникнення втрат. Як давно відомо майстерним переговорникам і що неодноразово довели психологи, потенційні втрати хвилюють людей більше, ніж аналогічні здобутки. Перспектива вигідної угоди може підштовхнути людей до ризикованої справи, але порятунок репутації мотивує значно більше.
Яких же «чорних лебедів» слід шукати, щоб здобути негативний важіль впливу? Майстерні переговорники шукають одиниць інформації (найчастіше прихованих), які підказують, що важливо для співрозмовника. Яка в нього аудиторія? Що для нього статус і репутація? Що його найдужче турбує? Шукати таку інформацію можна, зокрема, за межами столу переговорів: поспілкуватися з третьою стороною, яка знає вашого співрозмовника. Найефективнішим методом є збір інформації зі слів самого співрозмовника. Та попереджаю: я не вірю у відверті погрози і вкрай обережно використовую завуальовані. Погрози — ніби ядерні бомби, після яких нелегко очистити довкілля. Слід добре продумати потенційні наслідки, щоб не постраждати самому й не отруїти чи повністю не підірвати переговори.
Коли ви «запхаєте» свій негативний важіль впливу співрозмовнику в горлянку, той може сприйняти це як зазіхання на автономність. Більшість людей радше помре, аніж поступиться автономністю, чи принаймні діятиме нераціонально і зірве переговори.
Можна скористатися завуальованим методом: назвати свій негативний важіль і в такий спосіб задіяти його без атаки. Справжнім двигуном переговорів може бути фраза: «Здається, для вас дуже важливо, що ви завжди вчасно платите» або «Здається, вам байдуже, у яке положення ви мене ставите». Нормативний важіль впливу
Кожна людина має власний набір правил і систему цінностей. Щоб задіяти нормативний важіль впливу, треба використати норми і стандарти співрозмовника для реалізації власних устремлінь. Якщо ви зможете довести співрозмовнику, що його дії суперечать його ж переконанням, це буде ваш нормативний важіль. Нікому не подобається справляти враження лицеміра.