Наприклад, якщо співрозмовник обмовиться, що зазвичай платить певну суму, коли купує компанії, ви можете вставити в цю «рамку» бажану для вас ціну.
Виявляти «чорних лебедів», які дають нормативний важіль впливу, легко, бо достатньо поцікавитися думками й переконаннями співрозмовника та уважно його вислухати. Почуйте, якою мовою говорить співрозмовник, і відповідайте тією самою. Релігія — найцінніша інформація
У березні 2003 року я керував переговорами з фермером, який геть не відповідав образу терориста, що сформувався після 11 вересня.
Драма почалася так. Двайт Вотсон — фермер, який вирощував тютюн у Північній Кароліні, — причепив свій джип до трактора John Deere, прикрашеного плакатами та перевернутим прапором США, і подався у Вашингтон, щоб улаштувати протест проти урядової політики. На думку Вотсона, власники тютюнових ферм лишалися без роботи.
Коли Вотсон приїхав у столицю, він затягнув трактор до ставка між монументом Вашингтона і меморіалом ветеранів війни у В’єтнамі. А тоді пригрозив підірвати трактор «органофосфатними бомбами», які, за його словами, лежали всередині.
Життя в столиці застопорилося: поліція перекрила рух у радіусі восьми кварталів від меморіалу Лінкольна до монумента Вашингтона. У той час, коли минуло лише кілька місяців після Белтвейських снайперських атак і назрівала війна в Іраку, людей переполохало, що фермер так легко зчинив у столиці хаос.
Вотсон зателефонував зі свого мобільного у Washington Post і повідомив, що ні перед чим не зупиниться, поки не доведе: без субсидій фермери, які вирощують тютюн, не виживуть. Він пояснив журналістам, що не відступить, бо так наказав йому Бог.
— Якщо в Америці така влада, до біса її, — сказав фермер. — Я не здамся. Нехай підривають мене на воді. Я готовий на небеса.
ФБР відправило мене в імпровізований оперативний пункт на Національній алеї, де я мав керувати командою агентів ФБР та Паркової поліції (USPP). Ми намагалися вмовити Вотсона не вбивати себе і хтозна-скільки інших людей.
Отож узялися до роботи.
Як ви, мабуть, здогадуєтеся, переговори з хлопцем, що погрожує знищити частину столиці США, були вкрай напруженими. Снайпери націлили на Вотсона зброю, і їм дали «зелене світло» стріляти в разі будь-яких необачних рухів із його боку.
У будь-яких переговорах, а особливо в таких напружених, успіх залежить не від того, як добре ви говорите, а від того, як умієте слухати. Передусім треба розуміти іншого — це головна умова для того, щоб переконати і запропонувати підхожі для нього варіанти. Слід розуміти, що частково переговори ведуться «на поверхні», але багато чого ховається в криївці, де зачаїлися «чорні лебеді».
Доступ до криївки часто відкривається через розуміння світогляду іншої сторони. Треба знати, у чому сенс життя співрозмовника, яка в нього релігія. Якщо ви дізнаєтеся, у що він вірить (це може бути Бог, але не завжди), то переміститеся від столу переговорів до його життя — емоційного й реального.
Розгадавши світогляд співрозмовника, ви маєте змогу на нього впливати. Саме тому, коли ми спілкувалися з Вотсоном, я докладав усіх зусиль, щоб розібратися, що то за один, а не підшуковувати для нього логічні аргументи про те, що він мусить здатися.
Так ми довідалися, що Вотсон ледве зводив кінці з кінцями зі своєю тютюновою фермою на 500 гектарів, що належала його родині протягом п’яти поколінь. Після посухи чоловік змушений був удвічі скоротити квоту на врожай і зрозумів, що ферма йому не по кишені. Тому й поїхав у Вашингтон, щоб донести свою думку. Він хотів привернути увагу, а ми, дізнавшись про його бажання, здобули позитивний важіль впливу.
Вотсон розповів нам, що він ветеран, а у ветеранів, як відомо, свої правила. Для вух переговорника такі слова — мов музика, адже дають нормативний важіль впливу. Фермер зізнався, що хоче здатися, але не зараз. Як військовослужбовець 82-ї повітряно-десантної дивізії США, де він служив у 1970-х, Вотсон знав: коли опинився у пастці на території противника, можеш із честю здатися, якщо за три дні не прибуде підкріплення, але не раніше.
Тепер ми знали правила тиску на протестувальника. До того ж, коли Вотсон зізнався в намірі здатися, ми зрозуміли, що, попри браваду, помирати він не хоче. У переговорах нашого профілю одна з перших подробиць, про яку варто дізнатися, — які в зловмисника плани на майбутнє. Чи збирається він жити? І Вотсон відповів нам «так».