Ми скористалися цією інформацією, цим негативним важелем впливу, бо ж могли забрати в нього те, що він не хотів втрачати, — життя. А далі вже працювали з позитивним важелем — бажанням Вотсона, щоб його почули. Ми наголосили, що він уже потрапив у загальнодержавні новини і, якщо справді хоче донести свою думку, має вижити.
Вотсон був достатньо розумним і усвідомлював, що має всі шанси не вийти з трактора живим, а втім, не міг нехтувати законами військової честі. Його бажання і страхи допомогли нам задіяти позитивний і негативний важелі, але вони відігравали другорядну роль порівняно з нормами, за якими жила ця людина.
Ми мали спокусу перечекати три дні, але я сумнівався, що так довго протримаємося. Щогодини обстановка ставала напруженішою. Столицю захопив псих, у якого могла бути вибухівка. Один необережний учинок, один безтямний крок із боку Вотсона, і снайпери його вб’ють. У фермера вже трапилося кілька нападів гніву, тож кожна година, що спливала, ставила його життя під загрозу. До того ж він міг скоїти самогубство.
Та ми ніяк не могли чіплятися за цю небезпеку — не могли погрожувати, що вб’ємо його, і сподіватися на успішну розв’язку. А все через парадокс влади: що більше тиснеш, то більше опору. Слід украй обережно застосовувати негативний важіль впливу.
І все-таки часу було обмаль, ми мусили пришвидшити розв’язку.
Але як?
Далі сталося неймовірне, і я назавжди переконався, що треба уважно слухати, аби розібратися у світогляді співрозмовника, бо так знаходиш «чорного лебедя», який спричинює прорив у переговорах. Вотсон не говорив відверто про те, що нас цікавило, але ми були уважні, тому розпізнали приховані відомості — додаткові пояснення.
Десь через 36 годин після початку драми до мене підійшла Вінні Міллер — агентка ФБР нашої команди, яка ретельно вишукувала натяки в словах Вотсона.
— Він ревний християнин, — повідомила Міллер. — Скажіть йому, що завтра вже початок третього дня. Християни вірять, що на світанку третього дня Ісус Христос вийшов із гробу й вознісся на небеса. Якщо Ісус вийшов на початку третього дня, то й Вотсон має так вчинити!
Міллер блискуче використала уважне слухання. Поєднавши підтекст Вотсонових слів зі знаннями про його світогляд, вона допомогла нам показати чоловіку, що ми не тільки слухали його, а й чули.
Якщо ми правильно розгадали підтекст, Вотсон міг із честю завершити протистояння і вийти з трактора з відчуттям, що здається противнику, який поважає його і його віру.
Узгодивши вимоги зі світоглядом співрозмовника, на основі якого він ухвалює рішення, ви виявляєте повагу, а тому привертаєте увагу і досягаєте бажаного результату. Знання про «релігію» співрозмовника — це дещо більше за нормативний важіль впливу. Ви починаєте розуміти світогляд людини, з якою маєте справу (у нашому випадку це була релігія в буквальному сенсі), і використовувати ці знання для продуманих кроків.
Користатися з віри співрозмовника надзвичайно ефективно, тому що вона має над ними владу. «Релігія» людини — це те, що Бог, ринок, фахівці, суспільство чи будь-що хто інший наказує робити, і те, що вона вважає справедливим і виправданим. Лишається тільки задіяти цю владу.
У наступній розмові з Вотсоном ми сказали, що вранці настане третій день. У слухавці надовго повисла мовчанка. У нашому оперативному переговорному центрі стало так тихо, що кожному було чути, як калатається серце сусіда.
Нарешті Вотсон прокашлявся й мовив:
— Я вийду.
Так він і зробив. Протистояння, що тривало 48 годин, завершилося. Жодна людина не постраждала, і столиця повернулася до нормального ритму життя.
Вибухівки у Вотсона не знайшли.
Гадаю, з історії Вотсона ви зрозуміли, що віра — найцінніша інформація, й ось вам ще дві підказки, як довідатися про «релігію» співрозмовника.
Аналізуйте кожне слово. Із першого разу ви не почуєте всього, тому прослухайте розмову щонайменше двічі. Звіряйте свої замітки із замітками колег. Так найчастіше випливає нова інформація, яка зумовлює успішність переговорів.
Використовуйте слухачів-помічників, завданням яких буде розгадувати підтекст. Вони можуть почути те, що ви проґавили.
Висновок один: слухати, слухати знову і ще трохи слухати.
Ми з’ясували, що глибоке розуміння «релігії» співрозмовника — це великий «чорний лебідь», який дає нормативний важіль впливу і сприятливі результати в переговорах. Та є й інші хитрощі, які приведуть до ще кращих результатів, ніж самі лише знання про «релігію». Принцип схожості