Соціологічні дослідження підтверджують те, що майстерні переговорники давно знають: ми більше довіряємо людям, які видаються нам схожими або знайомими.
Люди довіряють «своїм». Наш генетично успадкований інстинкт — належати до певної групи. Якщо вам вдається зробити так, щоб цей інстинкт спрацював, навіяти співрозмовнику думку: «О, ми однаково дивимося на світ», — тоді ви миттю здобуваєте вплив.
Коли співрозмовник висловлює думку, переконання чи ідею, схожі на наші, ба навіть одягається в схожому стилі, ми проникаємося до нього симпатією і довірою. Маючи бодай щось спільне (члени одного клубу чи випускники одного навчального закладу), люди автоматично стають ближчими.
Саме тому в різних країнах переговорники і не думають висувати пропозиції, поки не налагодять близьких стосунків, і приділяють цьому велику увагу. Обидві сторони знають, що з’ясована інформація може стати вирішальною для успішної домовленості і здобуття важелів впливу. На початку розмови переговорники — як собаки, що кружляють навколо одне одного, винюхуючи під хвостом.
Якось моя компанія уклала угоду з виконавчим директором із Огайо саме завдяки принципу схожості.
За деякими натяками співрозмовника я здогадався, що маю справу з людиною, яка вдарилася у християнство. У розмові директор постійно казав, що має покликати радників. Думка про них, вочевидь, його хвилювала. Директор навіть сказав таку фразу: «Ніхто мене не розуміє».
Отоді я й почав гарячково підбирати слово, яке вживають християни, коли говорять про такі речі. І ось мене осяяло: це слово можна почути в церкві, коли йдеться про обов’язок християнина використовувати свої ресурси і ресурси свого оточення — а отже, Божі — чесно, прозоро і відповідально.
— Для вас це служіння, чи не так? — запитав я.
Голос у виконавчого вмить пожвавішав.
— Так! Ви єдиний, хто розуміє, — відказав він.
І відразу ж найняв нас. Я показав співрозмовнику, що розумію, у чому для нього сенс життя і роботи, навіяв відчуття схожості, належності до однієї спільноти і так домігся підписання контракту. Тієї миті, коли в мене зі співрозмовником-християнином з’явилася спільна ідентичність, наша компанія здобула перемогу. Не тільки через схожість, а й через те, що між схожими людьми встановлюється взаєморозуміння. Сила мрій
Знаючи «релігію» співрозмовника і розуміючи, чого він хоче від життя, ви можете схилити його на свій бік.
Кожний інженер, кожний топ-менеджер, кожна дитина — усі хочуть вірити у свою винятковість. У дитинстві ми уявляємо себе майбутніми лідерами: акторами, що виграли «Оскар», спортсменами, які приносять перемогу своїм командам тощо. Та з віком ми більше чуємо від батьків, учителів і друзів про те, на що не здатні та що не варто робити, аніж про те, що можливо. Ми втрачаємо віру.
Коли ж хтось виявляє захоплення тим, чого ми завжди прагнули, і пропонує чіткий план, як цього досягти, ми дозволяємо собі розширити власні межі можливого. Усі ми бажаємо побачити мапу шляхів до щастя і готові слідувати за людиною, яка наважується креслити таку мапу.
Отож, коли ви дізнаєтеся про нездійснені мрії співрозмовника, скористайтеся власними можливостями і станьте зразком для наслідування. Покажіть, що захоплюєтеся цими мріями і вірите у його здатність їх реалізувати.
Тед Леонсіс у цьому профі. Власник професійних команд (баскетбольної Washington Wizards і хокейної Washington Capitals), він завжди говорить, що треба створювати миті безсмертної слави, про які можна буде розповідати онукам. Хто ж не схоче домовлятися з людиною, яка зробить тебе безсмертним? Релігія: як дібрати пояснення
Дослідження засвідчують, що люди позитивно реагують на прохання, озвучені переконливим голосом і підкріплені поясненням «тому що».
У межах відомого дослідження кінця 1970-х30 гарвардська викладачка психології Еллен Ленджер і її колеги просилися пройти без черги на ксерокс. Іноді пояснювали причину поспіху, іноді — ні. Результати вийшли неймовірні: без пояснень їх пропускали 60 відсотків людей у черзі, а з поясненнями — понад 90 відсотків. Причому пояснення могло бути безглузде (найбільш дієвою виявилася фраза: «Вибачте, мені тільки п’ять сторінок. Пропустите без черги?»). Люди ствердно відгукуються на позитивно оформлене прохання.
Якщо безглузді причини спрацьовують за таких буденних обставин, як черга на ксерокс, то в складніших ситуаціях ви можете збільшити шанси на успіх, даючи пояснення, що перегукуються з «релігією» співрозмовника. Якби той виконавчий директор-християнин запропонував мені занизький гонорар для моєї компанії, я міг би відповісти: «Я залюбки прийняв би вашу пропозицію, але теж несу відповідальність служіння перед своєю компанією». Не божевілля, а зачіпка