Так він і зробив.
Мій клієнт витратив на цю угоду цілий рік, а втім, домігся свого. Заскочити зненацька
Хай як важливо поговорити віч-на-віч, ділові зустрічі, офіційні розмови і заплановані переговори — це зазвичай найменш відвертий серед усіх видів спілкування, адже за таких обставин люди не дозволяють собі втрачати пильності.
Полювання на «чорних лебедів» найкраще вдається, якщо підловити співрозмовника на втраті пильності: за вечерею, як це зробив мій клієнт із представником Coca-Cola, чи в мить розслаблення до або після обміну формальностями.
На типових ділових зустрічах перші хвилини, поки не зайде мова про бізнес, й останні хвилини, коли всі прощаються, зазвичай розкажуть про співрозмовника більше, ніж усе, що діється в проміжку. Тому кредо журналістів — ніколи не вимикати диктофонів, бо найцікавіше лунає на початку і в кінці інтерв’ю.
Також уважно стежте за співрозмовником під час пауз або теревенів, не дотичних до теми, тобто в ті миті, коли переговори уриваються. Коли хтось порушує плин ділової взаємодії, «фасади» людей беруться тріщинками, а щоб відкрити «золоту жилу», достатньо пильнувати, у кого з’являються ці тріщини і як вербально чи невербально реагують інші. Як отримати зиск, коли щось не в’яжеться
Студенти часто питають, що таке «чорні лебеді»: певні одиниці інформації чи будь-які допоміжні підказки? Я завжди відповідаю: це все те, чого ви не знаєте і що кардинально змінює переговори.
Щоб стало зрозуміліше, розповім історію мого студента з бізнес-школи, який стажувався у Вашингтоні у приватній інвестиційній компанії в галузі нерухомості. Коли у словах співрозмовника щось почало не сходитися, мій студент випадково знайшов одного з найдивовижніших відомих мені «чорних лебедів». А все завдяки називанню.
Мій студент здійснював комплексну оцінку потенційних об’єктів, коли керівник доручив йому зайнятися багатофункціональним об’єктом, розташованим у центрі Чарлстона, що в Південній Кароліні. Досвіду на чарлстонському ринку нерухомості в мого студента не було, тому він зателефонував брокеру, що продавав об’єкт, і попросив детальний опис.
Розглянувши потенційну угоду й ринкові умови, мій студент і його бос вирішили, що виставлена ціна 4,3 мільйона доларів завищена десь на 450 000. Тоді мій студент знову зателефонував брокеру, щоб поговорити про ціну і подальші кроки.
Після вступних формальностей брокер поцікавився думкою мого студента про виставлений на продаж об’єкт.
— Схоже, об’єкт цікавий, — відповів мій студент. — На жаль, ми не знаємо ринку. Нам подобається центр міста і, зокрема, Кінґ-стрит, але маємо багато запитань.
Тоді брокер поділився, що працює на цьому ринку понад п’ятнадцять років, тому добре поінформований. Мій студент перейшов до каліброваних запитань «що» і «як», щоб зібрати інформацію й оцінити навички брокера.
— Чудово, — сказав мій студент. — Передусім розкажіть, як вплинуло на Чарлстон сповільнення економіки?
Брокер надав детальну відповідь: навів конкретні приклади, що ситуація на ринку налагоджується. Так мій студент переконався, що має справу з обізнаною людиною.
— Схоже, я в надійних руках! — похвалив він брокера, скориставшись називанням для прояву емпатії. — Наступне запитання: якої ставки капіталізації можна очікувати для такої будівлі?
Зі сказаного далі мій студент дізнався, що власники можуть розраховувати на шість або сім відсотків, бо такі помешкання популярні серед студентів місцевого університету. Той навчальний заклад розширюється, і вже зараз 60 відсотків студентів мешкають поза університетським містечком.
Також з’ясувалося, що придбати землю поблизу і побудувати схожу будівлю надзвичайно дорого, ба навіть неможливо. Протягом останніх п’яти років ніхто не будував на цій вулиці через закон про збереження історичних місць. Навіть якби вдалося купити землю, за словами брокера, саме лише будівництво обійдеться в 2,5 мільйона доларів.
— Будівля в чудовому стані, особливо порівняно з іншими варіантами для студентів, — пояснив брокер.
— Я так розумію, ця будівля слугує радше гуртожитком, аніж класичним багатоквартирним будинком, — сказав мій студент, знову скориставшись називанням, щоб добути більше інформації.
Інформація не забарилася.
— На щастя і на жаль, так, — погодився брокер. — Будівля здавна завантажена на 100 відсотків, тому це прибуткове місце, але студенти... Ну, самі розумієте, студенти є студенти.
Тоді молодого переговорника осяяло: щось не в’яжеться. Якщо місце таке прибуткове, навіщо комусь продавати будівлю, завантажену на 100 відсотків і розташовану поруч з університетським містечком, що розростається і процвітає? Це було геть нераціонально. Трохи спантеличений, мій студент не забув правил ведення переговорів і знову вдався до називання. Він випадково задіяв хибне називання, чим спонукав брокера виправити його і показати «чорного лебедя».