Якщо ця книжка чимось вам прислужиться, то, сподіваюся, тим, що ви подолаєте страх перед конфліктами. Нехай вона спонукає вас розрулювати конфлікти з емпатією. Якщо збираєтеся досягнути в чомусь успіхів (стати чудовим переговорником, чудовим менеджером, чудовим чоловіком або чудовою дружиною), опануйте це мистецтво. Не зважайте на того монстрика, що нашіптує здаватися чи домовитися абияк, та й на іншого, що підказує зриватися й кричати.
Звикайтеся з думкою, що регулярні, осмислені конфлікти — фундамент ефективних переговорів і загалом життя. Прошу, пам’ятайте головну тезу моєї книжки: противником є ситуація, а людина, з якою виник конфлікт, насправді є вашим партнером.
Численні дослідження засвідчують, що щирий і чесний конфлікт між людьми стосовно їхніх устремлінь і поглядів сприяє співпраці та розв’язанню проблеми. Майстерні переговорники вміють використовувати конфлікт для організації переговорів, не наражаючись на особисте протистояння.
Пам’ятайте: домагатися того, у що вірите, — це не егоїзм. Ви нікому не допікаєте, не дбаєте лише про себе. Ваша амигдала — ділянка мозку, яка породжує страх, — намагається переконати вас, що треба здаватися, тікати, бо співрозмовник має рацію, бо ви до нього жорстокі. Та, якщо ви чесна й гідна людина, яка прагне доцільної розв’язки, махніть на амигдалу рукою.
Стиль ведення переговорів, якому я навчаю в цій книжці (зосереджений на інформації, емпатії та пошуку найкращого рішення), — це шлях до вдалої розв’язки, і крапка. Жодного тиску, жодних принижень.
Ставлячи калібровані запитання, ви справді схиляєте співрозмовника до вигідної вам розв’язки. Та, окрім цього, спонукаєте його проаналізувати й сформулювати, чого він хоче, чому і як цього досягти. Ви підштовхуєте до креативності, а отже, співпраці й пошуку рішення.
Коли я придбав червону 4Runner, без сумніву, розчарував продавця, який заробив менше, ніж сподівався. Але я також допоміг йому наблизитися до його квоти продажів і вже напевно заплатив за автівку більше, ніж автосалон віддав за неї компанії Toyota. Якби я прагнув тільки перемогти й принизити, я просто вкрав би машину, та й по всьому.
Насамкінець прошу вас одне: на роботі чи за родинною вечерею не уникайте чесних і зрозумілих конфліктів. Завдяки їм можна вибити вигідну ціну на машину, підвищення зарплати чи щедре пожертвування. Це врятує ваш шлюб, вашу дружбу і вашу родину.
Винятково ефективні переговорники та прекрасні люди вміють і слухати, і говорити чітко та з емпатією; ставитися до оточення — і до самих себе — з повагою. А найголовніше — чесно висловлювати те, що хочуть і можуть (чи не можуть) зробити. Кожні переговори, кожна розмова, кожна мить життя — це маленький конфлікт, який за належного підходу дає чудові плоди.
Не втрачайте цих нагод! Висновки
Те, чого ми не знаємо, може вбити нас або нашу угоду. Проте, виявивши невідоме, ми можемо кардинально змінити переговори і здобути несподівані успіхи.
Шукати «чорних лебедів» — могутніх «невідомих невідомостей» — нелегке завдання. Річ у тім, що ми не знаємо, що запитувати. Не знаючи про захований скарб, ми не розуміємо, де копати.
Візьміть собі до уваги найкращі методи пошуку «чорних лебедів» і використовуйте їх. Пам’ятайте: співрозмовник може навіть не знати, наскільки важлива інформація, якою він володіє, або не мати наміру її приховувати. Отож ідіть у натиск, випробовуйте різні варіанти і збирайте інформацію.
Нехай ваші «відомі відомості» — те, що ви знаєте, — спрямовують вас, але не засліплюють. Кожний випадок новий, тож підлаштовуйтеся і будьте гнучкими. Згадуйте трагедію в банку: жодний злочинець ніколи не вбивав заручників до дедлайна, а Ґріффін це зробив.
«Чорні лебеді» дають важелі впливу. Пам’ятайте, що їх три: позитивний (можливість дати людині те, що вона хоче), негативний (можливість заподіяти шкоду) і нормативний (можливість застосувати систему цінностей співрозмовника, щоб схилити його на свій бік).
Намагайтеся з’ясувати «релігію» співрозмовника. Щоб довідатися про світогляд людини, слід вийти з-за столу переговорів і познайомитися з життям та емоціями співрозмовника. Там і мешкають «чорні лебеді».
Аналізуйте кожне слово співрозмовника. Із першого разу ви всього не почуєте, тому прослухайте розмову щонайменше двічі. Звіряйтеся із замітками колег. Використовуйте слухачів-помічників, завданням яких буде розгадувати підтекст. Вони можуть почути те, що ви проґавили.