В первую очередь надо отследить исходное физиологическое состояние человека, затем в нейтральной беседе при помощи определенных вопросов вызвать определенные реакции.
Когда становится понятным, как человек реагирует на ваши сообщения (то есть вы «откалибровали» их), можно переходить к скрытому управлению им. Теперь вы сможете получать ответы на невербальном уровне еще до того, как человек даст (или не даст) их в словесной форме. Эти ответы чаще всего более информативны и правдивы, нежели слова.
Основа мастерства – умение видеть, слышать и чувствовать больше, чем другие. В этом случае в любой ситуации вы всегда будете иметь больше информации, чем адресат вашего воздействия (клиент, собеседник, оппонент и т. д.).
Итак, вы задали адресату некий вопрос. Получили ответ (словесный или несловесный). После нескольких подобных реакций можем получить два списка. Например, таких.
Таблица 1
По этим реакциям мы можем узнать, согласен с нами адресат или нет, по любому вопросу. Разумеется, списки можно существенно дополнить (за счет индивидуальных особенностей) и даже существенно изменить. Единственным ограничением здесь могут стать ваши собственные способности замечать, сортировать и запоминать внешнюю информацию. Эти способности постоянно развиваются и совершенствуются по мере их применения. Со временем они станут вашими помощниками.
Необходимо обострить свое чувственное восприятие и убрать помехи. В восточных боевых искусствах есть красивая метафора, характеризующая идеальное внутреннее состояние бойца: «Психика должна быть подобна ровной глади озера во время штиля и как зеркало отражать то, что происходит вокруг, тогда реакция на действия соперника будет мгновенной и адекватной. Малейшая рябь на поверхности озера искажает восприятие реальности и реакцию на нее». Станьте зеркалом, остановите свой внутренний диалог, не проговаривайте то, что вы видите, слышите, чувствуете, вы можете ошибаться. Просто отражайте окружающее и приспосабливайте к нему свое поведение.
В НЛП это состояние называется «аптайм» — «вне времени». Это состояние похоже на состояние медитации, транса, при котором все ваши каналы открыты для восприятия извне и оно наиболее оптимально для вашей работы. Это, по сути, состояние транса, но внимание ориентировано не внутрь, а вовне.
Следствием этого является появление доверия и понимания, которые возникают у партнера по отношению к вам. В таких условиях коммуникация становится более эффективной.
И наоборот, вы не сможете добиться эффективной коммуникации, если будете созерцать во время общения с человеком картинки в своей голове или слушать «внутренний голос», вы будете поглощены собой, а не адресатом.
Теперь опишем типичных представителей визуального, аудиального и кинестетического типов.
Визуалы
Люди с хорошо развитой визуальной системой мыслят зрительными образами. В их воспоминаниях больше зрительных деталей, чем ощущений и звуков, и они охотнее рассказывают, как выглядели люди и вещи, нежели то, что было сказано и что они тогда чувствовали. Визуальные отличительные признаки у них богаче и подробнее, чем у аудиалов и кинестетиков.
Опыт, полученный в практике обучения НЛП, показывает, что около 35 % людей из числа имеющих ведущую систему, являются визуалами.
Визуальный (зрительный) тип отличается активной жестикуляцией: беседуя, он как бы изображает то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет фразы: «Представьте себе…», «Посмотрите…», «Обратите внимание, это выглядит – так…» При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.
Чаще всего визуалы встречаются среди натур тонких и впечатлительных: художников, артистов, экстрасенсов, скульпторов, архитекторов, режиссеров. У таких людей очень развито зрительное воображение, они способны визуализировать до галлюцинаций.
Аудиалы
Люди с ведущей аудиальной системой умеют выделять более тонкие отличия в звуках, чем в том, что видят и ощущают. Часто они могут точно вспомнить слова, сказанные на собрании или презентации, но им может быть труднее вспомнить цвет стен помещения, одежду выступающего, или свои чувства в то время. Они скорее запоминают характеристики голоса и звуковой фон.
Аудиалы часто легко отвлекаются на окружающие звуки, так как их восприятие настроено больше на слушание, чем на наблюдение и ощущение.