– Нет. Это только заказы стоимостью более 1 миллиона.
Ни одного победителя – рекламное агентство осталось без перспективного клиента, сам клиент просто потерял время и не решил свою проблему.
Игры с ненулевой суммой
Цена игры (ее фонд, ресурсы игроков) может меняться. В таких играх каждый участник что-то выигрывает и что-то проигрывает, причем ценность приобретенного для одного игрока может быть гораздо выше, чем стоимость потери для другого. Если сложить суммы выигрышей и проигрышей в такой игре, то 0 не получится (значение может быть положительным или отрицательным).
– Мы готовы потратить на рекламную кампанию 800 тысяч рублей.
– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей, но в этом месяце у нас скидка 20 % на наружную рекламу. Мы ознакомились с вашим заказом, наружная реклама – именно то, что нужно. Если вы согласитесь на наш вариант, то заплатите всего 800 тысяч рублей за рекламную кампанию стоимостью 1 миллион.
– Отлично, я согласен.
Победителей двое. Клиент получит больше, чем позволяет его бюджет. Рекламное агентство получает лояльного клиента. Акция запланирована заранее, недополученная прибыль окупится количеством заказов.
Этот пример относится к игре с ненулевой суммой и положительной суммой выигрышей. Возможна игра с отрицательной суммой выигрышей, где сумма потерь больше суммы приобретений. Яркий пример – война.
Параллельные игры
Участники делают ходы одновременно или действие одного игрока неизвестно другим, пока все не сделают ход. Примеры: бокс; футбол; камень, ножницы, бумага; гонки.
– Мы должны получить этот заказ! Сколько компаний участвует в тендере?
– Всего 10. Нам удалось получить информацию о предложениях двух участников.
– Предложите цену в 1,5 раза меньше! Когда результаты?
– Через 2 дня.
Информации о ходах соперника мало, но шансы на победу есть всегда. Ваше предложение должно быть лучшим.
Последовательные игры
Участники ходят по очереди, причем им известна определенная информация о предыдущем ходе соперника (эта информация не всегда может быть исчерпывающей, но она есть). Примеры: шахматы, шашки, покер, крестики-нолики.
– Я готов заплатить за эту коллекцию книг 50 тысяч рублей.
– Я заплачу 60 тысяч и заберу все книги сегодня.
Когда есть информация о ходе соперника, легче принимать решения. Научитесь реагировать быстро, чтобы использовать это преимущество в переговорах.
Итак, что для вас переговоры?
Игра с нулевой или ненулевой суммой? С последовательными или параллельными ходами?
Важно понимать, что у ваших оппонентов может быть совершенно другое представление о переговорах и другая стратегия их проведения. Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!
Первый шаг на пути к успешным переговорам
Воспринимая переговоры как игру с ненулевой суммой и параллельными ходами, вы получаете шанс увеличить выигрыш. В такой игре победителями могут стать все участники.
• Найдите свою параллель переговоров.
• Проанализируйте свою стратегию.
• Попробуйте взглянуть на переговоры как на игру с параллельными ходами и ненулевой суммой.
Глава 2. Как решать конфликты?
Конфликт – это пересечение интересов. Виноватых нет. Есть только причины.
Изучению конфликтов посвящена целая наука – конфликтология. Есть 5 способов решения конфликтов – абсолютно любых, вне зависимости от их природы.
Способ 1. Спрячься или беги!
Если понимаете, что не сможете доказать свою правоту в очередном конфликте, вы можете дистанцироваться, спрятаться или уйти.
– Почему ты не отвечаешь на телефонный звонок?
– Я знаю, что мне скажут, и не хочу это слышать.
Дистанцироваться – это нормально. Этот способ решения конфликтов имеет право на существование, как и все остальные. Просто не всегда он полезен лично для вас.
Способ 2. Побеждает сильнейший
Суть этого способа – соперничество. Как в боксерском поединке – победитель должен быть только один, и если вы не будете наносить оппоненту удар за ударом, то потерпите поражение.