Львиная доля переговоров в бизнесе проходит именно в таком виде – в формате поединка. Практически каждый менеджер считает своим долгом «надавить» на клиента или поставщика, «выбить» дополнительные скидки и т. д.
– Мы работаем с вами уже 2 года, а вы до сих пор не снизили цены для нас.
– Мы сразу предложили вам минимальную цену, ее никак нельзя сделать меньше.
– Вы не дорожите нашим сотрудничеством? У вас очень много конкурентов, которые будут рады получить нового клиента. Мы хотим больше бонусов.
Заранее трудно сказать, кто будет победителем. Увлекаясь погоней за превосходством, можно потерять выгодного партнера.
Способ 3. А так тоже неплохо!
Третий способ – приспосабливаться. Не пытаться повлиять на ситуацию или мнение оппонента, а изменить свое отношение к происходящему.
– Сколько вы хотите за эту квартиру?
– 10 миллионов рублей.
– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…
– Я не готов торговаться. 10 миллионов – это мое первое и последнее предложение.
– Хорошо, я согласен. С учетом растущих цен на недвижимость через пару лет я смогу продать эту квартиру значительно дороже.
Приспосабливаться – это тоже нормально, если более выгодного варианта нет.
Способ 4. Давай делиться!
Четвертый способ – это компромисс, золотая середина. Особенно ярко он проявляется во время ценовых переговоров: распределяя прибыль с оппонентом, вы находите компромисс.
– Сколько вы хотите за эту квартиру?
– 10 миллионов рублей.
– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…
– Если оплатите наличными, то я готов продать эту квартиру за 9,5 миллиона.
– Да, мне это подходит.
В итоге все довольны: продавец получает наличные, покупатель получает скидку.
Способ 5. Взаимовыручка и эффективность
Отличный вариант для бизнеса – сотрудничество. Вступая в конструктивную дискуссию, стороны могут найти решение, которое сделает победителем каждого участника. Этот способ еще называют «Win-Win».
В основе метода – умение договариваться и выстраивать свои отношения так, чтобы выиграли все.
– Мы готовы инвестировать в ваш проект 10 миллионов рублей в течение года, если после его реализации будем получать 10 % от прибыли.
– Это отличное предложение, но если вы инвестируете в наш проект 20 миллионов рублей в течение ближайшего года, то мы сможем улучшить наш проект, и это увеличит ваши прибыли в будущем. Вот наш план.
– Судя по вашему плану, инвестиции оправданы. Хорошо, мы готовы вложить в это 20 миллионов.
Победителей двое, каждый получил свой выигрыш. Первый участник повышает свои будущие доходы, второй получает больше денег для развития проекта.
Проверить, действительно ли ваши переговоры закончились «Win-Win», очень просто – представьте, что будет в случае разрыва договоренности.
Если обе стороны пострадают из-за окончания сотрудничества, то ваш союз удачен.
Второй шаг на пути к успешным переговорам
Находите возможность договариваться, убеждайте и мотивируйте своего оппонента сотрудничать с вами. Выберите максимально эффективный способ разрешения конфликта.
• Проанализируйте свою стратегию разрешения конфликтов.
• Взвесьте все «за» и «против» своего способа.
• Попробуйте использовать метод сотрудничества, чтобы сделать взаимодействие с оппонентом эффективным.
Глава 3. Подготовка к переговорам
Кто приготовился к бою, тот его наполовину выиграл.
Успешные переговоры состоят из четырех этапов, где нулевой этап – подготовка. Весь процесс подготовки к переговорам можно разделить на три ступени.
1. Постановка целей.
2. Сбор информации о Клиенте.
3. Сбор информации о месте проведения переговоров.
Постановка целей
Необходимо четкое понимание того, какие цели вы будете преследовать в предстоящих переговорах. Нужно не просто сформулировать задачи, но и определить их приоритетность.
Подумайте, что для вас самое важное, в чем вы не готовы уступить. Определите, в каких моментах вы сможете пойти на компромисс, а от чего – отказаться вовсе.
Вещи, которые не являются для вас принципиальными, смогут послужить разменной монетой – отказавшись от них в пользу соперника, вы сможете выиграть что-то действительно ценное для вас.