Салсбери вернулся на свое место. Беспорядочно разбросанные по столу журнальные странички были похожи на коллекцию порнографических картинок. Все это выглядело так, словно он специально хотел возбудить Даусона. Выходило глупо, он был несколько смущен этим.
- Ты убедил меня в том, что масса творческих усилий и денег идет на рекламу, воздействующую на подсознание, - сказал Даусон. - Очевидно, существует общепризнанная теория о том, что именно сексуальная стимуляция подсознания способствует продаже товаров. Но так ли это на самом деле? Оправданы ли такие большие расходы?
- Несомненно! Психологические исследования доказали, что большинство американцев реагируют на сексуальную стимуляцию появлением тревоги и напряжения в подсознании. Таким образом, когда во время телерекламы содовой демонстрируется пара, занимающаяся любовью, то подсознание телезрителей начинает закипать беспокойством - и это формирует уравнение мотивации. По одну сторону от знака равенства находится тревога и напряжение. Для того, чтобы составить уравнение и избавиться от этих неприятных ощущений, телезритель покупает товар: бутылку или целый ящик содовой. Уравнение написано, затем классная доска вытирается.
Даусон был удивлен.
- Следовательно, он покупает товар, так как думает, что это поможет ему улучшить сексуальные отношения?
- Совсем наоборот, - сказал Салсбери. - Он покупает его, для того чтобы избавиться от секса. Реклама возбуждает его желание на уровне подсознания, и путем покупки товара он может удовлетворить свое желание, не боясь получить отказ, не опасаясь импотенции, или унижения, или каких-то других неприятностей, которые могут возникнуть при общении с женщиной. А если телезритель - женщина, то она покупает товар, чтобы удовлетворить свое желание, не подвергаясь всякого рода опасностям, возможным при общении с мужчиной. Большинство мужчин и женщин легко освобождается от сексуального желания, если товар имеет оральный аспект. Например, еда и питье.
- Или сигареты, - сказал Даусон. - Может ли это объяснить тот факт, что многие люди испытывают затруднения при отказе от курения?
- Никотин является наркотиком, - заметил Салсбери. - Но без сомнения, сублимированная реклама сигарет укрепляет эту привычку у многих людей.
Почесывая свой квадратный подбородок, Даусон сказал:
- Если это так эффективно, то почему я до сих пор не закурил? Ведь я же видел такую рекламу.
- Наука еще не достигла столь высокого уровня, - сказал Салсбери. - Если ты считаешь, что курить отвратительно, если ты решил никогда не курить, то реклама не сможет изменить твое отношение. С другой стороны, если ты молод и только собираешься начать курить, если у тебя нет достаточно четко сформировавшегося мнения об этой привычке, то реклама может оказать на тебя влияние. Или если раньше ты был заядлым курильщиком, но подавил в себе эту привычку, реклама может убедить тебя снова возобновить курение. Реклама также может воздействовать на тех, кто не имеет достаточно ярко выраженных склонностей. Например, если ты не пьешь джин или вообще не любишь спиртное, то реклама "Гилбейз джина" не заставит тебя бежать за бутылкой. Но в том случае, если ты пьешь и если любишь джин, но не задумываешься о том, какой сорт выбрать, то реклама заставит тебя отдавать предпочтение определенному сорту. Они работают, Леонард. При помощи рекламы через внушение ежегодно продаются товары на миллионы долларов, большинство из которых никто бы не стал покупать, если бы не реклама. Даусон спросил:
- Ты занимался сублимированным восприятием последние десять лет в Коннектикуте?
- Да.
- Совершенствуя науку?
- Да, верно.
- Пентагон видит в этом своего рода оружие?
- Определенно. А ты этого разве не видишь? Тихо, с почтением в голосе, Даусон сказал:
- Если ты развивал науку.., ты говоришь о тотальном контроле над умами. Не просто о модификации поведения, а именно о полном жестком контроле.