- Расовый и религиозный фанатизм, например. Ксенофобия, клаустрофобия, акрофобия... Если бы человека заставили проанализировать подобную манию на уровне сознания, то он отказался бы от нее. Но сознание сопротивляется анализу. В то время, как внутренняя область мозга продолжает дезинформировать внешнюю.
- Что касается этих посланий на киноэкране, то ведь сознание ничего не знало о них, - поэтому оно не могло от них отказаться.
Салсбери вздохнул.
- Да. В том-то и дело. Подсознание видело эти послания и заставило внешний мозг действовать в соответствии с ними.
Даусон все более заинтересовывался.
- А почему рекламные агенты продали попкорна больше, чем воды?
- Первое послание - "Пейте кока-колу" - было декларативным высказыванием, - ответил Салсбери, - прямое приказание. Иногда подсознание подчиняется приказам, которые ему внушаются, а иногда нет.
- Почему так? Салсбери пожал плечами.
- Мы не знаем. Но ты видишь, что второе послание не содержало очевидного приказания. Оно составлено хитрее и начинается с вопроса: "Вы голодны?" Вопрос поставлен так, чтобы вызвать беспокойство и создать "уравнение мотивации". Потребность и тревога находятся по одну сторону знака равенства. А чтобы заполнить пробел с другой стороны и составить уравнение, подсознание дает установку сознанию на покупку попкорна. Одна часть уравнения уравновешивает другую. Покупка попкорна гасит тревогу.
- Этот метод подобен посттипнотической суггестии. Однако я слышал, что человека нельзя загипнотизировать так, чтобы заставить его делать то, он считает неприемлемым с точки зрения морали. Другими словами, если он не является убийцей по своей природе, то его нельзя заставить убить даже под влиянием гипноза.
- Это неверно, - сказал Салсбери. - Любого можно заставить сделать все что угодно под воздействием гипноза. Периферийным мозгом можно так легко манипулировать... Например, если бы я тебя загипнотизировал и приказал убить жену, то ты бы мне не подчинился.
- Естественно, нет! - возмущенно воскликнул Даусон.
- Ты любишь свою жену.
- Конечно, люблю;
- У тебя нет повода убивать ее.
- Ни малейшего.
Судя по энергичным протестам Даусона, Салсбери сделал вывод, что подсознательно того переполняет подавленная враждебность по отношению к богобоязненной жене. Но он не решился сказать об этом. Даусон стал бы отрицать все и, возможно, выставил бы его из офиса.
- Но если бы я загипнотизировал тебя и внушил, что жена изменяет тебе с твоим лучшим другом и что она задумала убить тебя, чтобы завладеть твоим имуществом, то ты бы поверил мне и...
- Нет. Я не поверил бы. Джулия не способна на такое.
Салсбери терпеливо кивал головой.
- Твое сознание отвергло бы мой вымысел. Оно может рассуждать. Но, загипнотизировав тебя, я повел бы разговор с твоим подсознанием, которое не может отличить правду от лжи.
- А, я понимаю.
- Твое подсознание не подчинилось бы прямому приказанию убить жену, так как прямое приказание не может создать уравнение мотивации. Но оно поверит моему предостережению о том, что жена намеревается убить тебя. Таким образом, веря этому, подсознание будет строить новую модель поведения, основанную на ложной информации, и оно запрограммирует твое сознание на убийство. Представь себе это уравнение, Леонард. С одной стороны - тревога, которая вызвана информацией о том, что твоя жена собирается покончить с тобой. С другой стороны, чтобы уравновесить уравнение и избавиться от тревоги, тебе нужно убить жену. И если тебе внушили, что она собирается убить тебя сегодня ночью, то твое подсознание заставит тебя убить ее еще прежде того, как ты отправиться спать.
- А почему бы мне не пойти сразу в полицию?
Улыбаясь уже увереннее, чем в тот момент, когда он вошел в офис, Салсбери объяснил:
- Гипнотизер мог бы застраховать себя от этого, внушив тебе, что твоя жена хитра и создаст полную видимость несчастного случая, чтобы полиция не смогла ничего доказать.
Подняв руку, Даусон помахал ею в воздухе, будто отгоняя мух.
- Это все очень интересно, - сказал он слегка устало. - Но мне кажется, что это все слишком академично.
Уверенность Огдена в себе была очень хрупкой. Он снова начал трястись.
- Академично?
- Реклама посредством внушения была запрещена. В свое время по этому поводу было много шума.
- О да, - сказал Салсбери с облегчением. - Появились сотни газетных и журнальных публикаций. "Ньюс дэй" назвала изобретение самым ужасным со времен создания атомной бомбы. "Сэтердэй ревью" писала, что сознание является самым тонким инструментом во вселенной и что его нельзя засорять или одурачивать в целях продажи попкорна или чего-либо другого.
В конце пятидесятых годов, когда были опубликованы результаты эксперимента с тахистоскопом, почти все согласились с тем, что реклама, воздействующая на подсознание, является вторжением во внутренний мир человека. Конгрессмен Джеймс Райт из Техаса предложил законопроект, запрещающий любой аппарат, фильм, фотографическое изображение или звукозапись, изготовленные для воздействия на публику посредством внушения с целью рекламирования товара.
Другие конгрессмены и сенаторы разработали законодательные акты для борьбы с этой опасностью, но ни один из законопроектов так и не вышел за рамки комитета. Закон, ограничивающий или запрещающий рекламу, использующую внушения, так и не был принят. Даусон удивленно поднял брови.
- А политики пользуются этим?
- Большинство из них недооценивают потенциальных возможностей данного метода. А рекламные агентства держат их в неведении. Каждое крупное агентство в США имеет в своем штате психологов, которые занимаются разработкой рекламы посредством внушения для журналов и телевидения. В сущности каждый вид товара, производимого "Фьючерс" и ее дочерними компаниями, продается при помощи рекламного внушения.
- Я не верю, - сказал Даусон. - В противном случае я знал бы об этом.
- Нет, до тех-пор, пока ты сам не захочешь узнать об этом и не попытаешься выяснить что-то. Тридцать лет назад, когда ты начинал, ничего подобного еще не существовало. К тому времени, когда этим стали широко пользоваться, ты уже был далек от дел, связанных с продажей товаров вашей фирмы. Ты был занят снабжением, объединением предприятий - одним словом, заправлял делами. Президент такого крупного объединения не может лично дать оценку каждой рекламе каждого продукта в каждом дочернем предприятии.