Кто-то, может быть, поначалу будет делать так, как будто… Если при этом он живо ощутит в себе наличие внутренней силы, поступки по принципу «как будто» вскоре станут действительностью. Человек будет гордо держать голову, ощущая внутреннюю свободу. Его шея избавится от вечных судорог, он будет легко и грациозно балансировать головой, и все это – знаки всесторонней уверенности в себе и сознания того, что ты симпатичен окружающим. И, напротив, одеревенелая или скособоченная шея выдает замешательство, робость. Нужно с королевским выражением лица шагать сквозь толпу. Жесты и поступки короля станут камертоном для всех – люди добровольно будут настраиваться на его волну.
Завоевать расположение человека – это похоже на попытку вскочить в движущийся трамвай: нельзя бежать ему навстречу, иначе, когда вы будете вспрыгивать на подножку, вас просто опрокинет. Нужно бежать параллельно с ним, бежать за ним.
Если вы хотите завоевать расположение человека, то должны думать и чувствовать параллельно с ним: надо настроиться на его частоту, войти в его положение, привести его желания и стремления в гармонию со своими помыслами, чтобы добиться его приязни.
К тому, кого мы хотим завоевать, отнеситесь как к отцу, матери, приятелю. Эта внутренняя установка, выражающаяся в тоне вашего голоса, ваших слов, в вашем поведении и жестикуляции, в ваших действиях, вызывает в душе другого человека позитивные реакции. В результате вы добьетесь его расположения и в конце концов он станет вашим союзником, вашим другом, вашим помощником.
То же самое имел в виду Христос, когда заповедовал своим апостолам, которые до того были рыбаками, ловить не рыб, но людей, внедряя в них мысль о внутреннем Царстве Небесном. Он ясно показал, что человек может возыметь влияние на других тем, что заинтересует их и, благодаря правильному мышлению, правильной речи и поведению вызовет в их сердцах позитивный отклик. Христос разъяснил, что уже самой постановкой вопроса может быть заранее обеспечен успех, что нельзя вламываться в дом, выбив дверь, но нужно строить прочный мост, который ведет человека от сопротивления вам к радостному желанию с вами сотрудничать.
Такой прочный мост мы можем, к примеру, построить, если облегчим другому путь к тому, чтобы сказать «да», предпосылая решающему вопросу, на который мы ожидаем и желаем положительного ответа, несколько нейтральных вопросов, на которые ответ «да» разумеется сам собой!
Например, предлагая товар, решающему, главному вопросу, который может и должен превратить желание купить в решение купить, надо предпослать ряд нейтральных вопросов, касающихся личных или профессиональных интересов клиента, чтобы на них можно было ожидать только ответа «да». Тем самым мы, с одной стороны, направляем его взгляд на самого себя и его потребности, показывая ему, в конце концов, позитивный путь к удовлетворению этих потребностей. С другой стороны, этими уже сказанными «да» закладывается прочный фундамент для решающего последнего «Да!». Тем самым мы перекрываем путь ответу «нет». И если клиент вышел на курс «да», то уже сам по себе инстинкт инерции подталкивает его сказать «да», которое противоречило бы всему его предыдущему поведению.
Тут еще нужно учесть, что решающий последний вопрос, как и все предыдущие вопросы должен своей формой исключать отрицание. Вместо «Не хотели бы вы…» или «Не мог бы я вам…» («нет», содержащееся в этих вопросах, может ввести человека в искушение сказать «нет») мы выбираем позитивные формы вопросов, ведущие к тому, чтобы клиент сказал: «Да!».
Налаживание связей
О человеке, которому многие завидуют, говорят, что у него, мол, «хорошие связи». Тот, кто так думает, кто полагает, что у другого хорошие связи, а у него нет никаких, тот сам себя делает менее привлекательным, лишая себя этих самых связей.
«Связь» (в этом случае) происходит от глагола «связывать», увязывать. Само слово говорит, что все зависит только от вас, что вы должны настраивать свой магнетизм на соответствующие результаты. Великие успешные люди в начале своей карьеры крайне редко располагали тем, что называют «хорошими связями»; им приходилось все создавать самим – правильными мыслями, поступками и всем своим поведением.