Познавательные потребности
У людей существует потребность в поиске информации, исследованиях и понимании вещей. Главным мотиватором здесь, как правило, выступает любопытство, побуждающее нас искать ответы на бесконечные вопросы. Наличие этой потребности проявляется с детства. Как только дети начинают говорить, с их губ чаще всего слетает слово «почему». Многие родители уклоняются от ответов на такие вопросы большей частью потому, что в действительности сами не знают правильных ответов. Поэтому они пытаются удовлетворить своих чад словами: «Просто потому».
Хотя данная потребность относится к основным, люди редко задумываются над тем, отчего жажда знаний или потребность их получения является одним из наиболее важных факторов, повлиявших на развитие цивилизации и человечества. Данное утверждение особенно верно, когда речь идет о создании и изобретении современных вещей, воспринимаемых нами как нечто само собой разумеющееся.
Например, самолеты, машины, радио, телевизоры и микроволновые печи. Именно любопытство и потребность в знаниях подтолкнули сэра Исаака Ньютона к открытию гравитации. Ему пришлось найти ответ на вопрос: почему яблоко падает с дерева? Любознательность заставила его поразмыслить: «Почему яблоко не падает вверх?» Данная потребность наилучшим образом удовлетворяется в обществе, где индивидуальные стремления к знаниям и пониманию могут выражаться и применяться на практике. Если это происходит, высвобождающаяся творческая искра разгорается и часто приводит к новым изобретениям, изменяющим весь мир.
Эстетические потребности
И наконец, заключительная потребность в иерархии нужд человека связана с эстетикой. Она подразумевает способность ощущать тонкие различия и стремление к красоте. К сожалению, лишь небольшая часть населения земли самоотверженно ищет пути удовлетворения данной потребности. К таким людям относятся художники, музыканты и представители других профессий, связанных с творчеством и артистизмом. Маслоу описывает эстетического человека как личность, которая «испытывает непреодолимое желание выровнять криво висящую картину».
Действительно, потребность в порядке и сбалансированности является основной частью проявлений эстетики. Однако не стоит путать слово «эстетический» со словом «привередливый»; привередливого человека очень трудно удовлетворить в виду его повышенного внимания к деталям. Мы уверены, что во время ведения переговоров вы сталкивались с обоими типами индивидуумов. Итак, мы представили семь основных потребностей человека в порядке уменьшения их значимости. Большинство людей располагают свои нужды в приоритетном порядке таким же образом, что и мы. Однако, как отмечал Маслоу: «Данный порядок не является жестким и применительным ко всем людям». Несомненно, есть те, для кого уважение будет важнее любви, так же как некоторые творческие личности придают огромное значение эстетическим потребностям и никогда не расположили бы их на последнем месте иерархического списка.
Почему настолько важно знать основные потребности человека? При наличии большей осведомленности мы сможем воспринимать оппонентов с новообретенной чувствительностью и пониманием. Например, когда в процессе переговоров противоположная сторона безжалостно вымогает больше денег, вспомните объяснение потребности в безопасности. Не паникуют ли оппоненты в виду нестабильности их финансового положения? Или, возможно, с финансовым положением данной компании все в порядке, но определенный участник переговоров стремится добиться большего уважения от своих коллег или руководства? Не думаете ли вы, что его мотивация получить большую выгоду обусловлена стремлением повысить собственную репутацию? Теперь вы станете задавать больше вопросов и воспринимать коллег-переговорщиков как людей с такими же нуждами, что и ваши собственные. Все это поможет вам стать более успешным участником переговоров.