Згадайте робочі наради: багато людей про щось запитують, щоб похизуватися, підлабузитися до керівництва або просто щоб їхня участь у нараді була помітною. Чи отримують якийсь зиск люди, які ставлять якнайбільше запитань на нарадах? Чи, може, їх усі автоматично більше поважають? Буває й таке. Іноді велика кількість запитань на нараді підкреслює заохочення співробітників. Але іноді ті ж запитання викличуть лише роздратування у ваших колег, яких непокоїть, що вже пів на першу і черга за тако[32] в їдальні за рогом щомиті стає довшою. Проаналізуйте ситуацію й пам’ятайте, що не треба озвучувати кожне запитання, яке виникає у вашій голові, особливо якщо ось-ось має початися обідня перерва.
У суспільстві XXI століття, особливо на Заході, особливо в англомовних країнах, крикливість уважають за чесноту. Небагатослівність асоціюють з меншовартісною поведінкою. Мені така позиція здається курйозною та суперечливою, оскільки ми також прославляємо стереотип «сильної мовчазної людини», наприклад ковбоїв або незламних військових командирів.
Будь-який спеціаліст із переговорів скаже, що мовчазність здатна значно поліпшити вашу позицію. То чому ж ніхто не розповідає про переваги небагатослівності? Тому що мовчазні люди не схильні патякати про те, як чудово мовчати. Навряд чи вони скажуть: «Я бачу, що моє мовчання змушує вас більше розповідати, а в цьому й полягає моя мета». Нунчі — найкраще в цій чесноті. Переговори — це шанс інтроверта продемонструвати, хто тут головний.
Уявіть, що вам шалено сподобався новий будинок і ви дуже хочете його придбати. Звісно, ви прагнете якнайбільше збити ціну, а продавець і його агент із нерухомості наполягатимуть на найвищій ціні.
І от агент запитує, чи є у вас діти. Якщо ви майстер нунчі, то вже здогадалися, що агент збирається пояснити високу вартість будинку чудовими школами в цьому районі. Навіть якщо ви ще не знаєте, навіщо агент розпитує вас про дітей, нунчі найнижчого рівня підказує, що краще надати йому якнайменше інформації. Помовчте п’ять секунд — хоча вони й здаватимуться вічністю, — а потім просто скажіть: «Чому ви запитуєте про це?»
Навіть якщо агент не збирався використовувати цю інформацію та просто поцікавився вашим життям, зі стратегічного погляду небагатослівність — гарна ідея. Змусивши агента нервувати, ви продемонструєте, що в цих переговорах виступаєте з позиції сили.
Припустімо, що ваша перша здогадка виявилася правильною й агент каже: «Я запитую про це, оскільки школи в цьому районі просто чудові. Саме тому ціна зависока». Можливо, рівень шкіл для вас дійсно дуже важливий, але це ще не означає, що ви мусите допомагати агентові отримати більшу комісію за свої послуги. Вам потрібно лише сказати: «Зрозуміло…»
Цієї миті агент почне нервувати. Ваша небагатослівність змусить його зрозуміти, що вас не зачарувати і зниження ціни будинку — єдине, що на вас уплине.
Вочевидь, ця тактика може не спрацювати в цьому конкретному випадку. Можливо, власник будинку не хоче поступатися в ціні — і ви тут ні до чого. Утім, це все одно перемога, тому що надалі агент — свідомо чи ні — знатиме, що вас не так просто вразити. Якщо ви від самого початку будете триматися стоїчно, ваша позиція у переговорах щодо всіх наступних будинків, які показуватиме вам агент, буде значно сильнішою. У найгіршому разі ви нічого не втратите.
Будьте сильними й мовчазними. Найкрикливіша людина не завжди перемагає в переговорах. Залиште вільний простір для тиші навколо себе, щоб люди могли до вас наблизитися.
Нунчі зневажають ті ж люди, на чию думку етикет — це снобістська пастка, вигадана представниками вищого класу, щоб принизити робітників. Це не так, не так, не так! Якщо ви справді так уважаєте, будь ласка, ніколи не приходьте до мене додому.
Етикет має декілька корисних цілей:
1. Саме складність етикету перетворює приміщення на безпечний простір — правила поведінки за столом у цьому схожі на правила в спорті. Можливо, вас дратує потреба чекати, доки всі розсядуться, або їсти суп, не плямкаючи, проте так ви завжди пам’ятаєте, що потрібно брати до уваги, чи зручно людям навколо вас. Завдяки такій поведінці у всіх у приміщенні виникає почуття спокою та стабільності.
2. Етикет — це ігровий простір для всіх присутніх. Можливо, він вибоїстий, проте гарні манери — це запрошення до співіснування в цьому просторі завдяки повазі до здорових особистих меж. Столовий етикет відрізняється в різних культурах, і ніхто не вимагає, щоб ви знали всі правила поведінки в усіх культурах. Що від вас насправді потрібно, так це використання нунчі, чули ви це слово чи ні.
32
Тáко — страва мексиканської кухні, хлібний конвертик, який наповнюють різноманітними начинками. (