Проаналізувавши ситуацію в приміщенні, ви дізнаєтеся про атмосферу в компанії значно більше, ніж з опису фірми на сайті.
Теа зайшла до керівниці свого відділу, пані Балакухи, щоб попросити про більшу зарплату. Їй уже запропонували підвищення, але нова зарплата ще не обговорювалася.
Як скаже вам будь-який досвідчений перемовник, варто дізнатися, про який діапазон ідеться, перш ніж називати конкретну суму. Це означає, що потрібно використовувати правило нунчі № 4: «Ніколи не нехтуйте змогою помовчати». Якщо ви просто слухатимете, співрозмовник сам скаже вам усе потрібне, перш ніж ви запитаєте його про це.
З попереднього спостереження за поведінкою пані Балакухи Теа знає, що та просто не може помовчати. Якщо в кімнаті запанує тиша, пані Балакуха почуватиметься змушеною заповнювати її звуками власного голосу. Тож Теа просто сіла за стіл і сказала: «Я хотіла б поговорити про зміни в моїй зарплаті у зв’язку з нещодавнім підвищенням».
Після цього вона замовкла — і Балакуха змушена була якось заповнити тишу: «Я розумію, ви засмучені, що торік ми не проіндексували вам плату на три відсотки у зв’язку з підвищенням споживчих цін».
Теа насправді й гадки не мала, про що говорить Балакуха. Але мовчала далі. Звісно ж, її керівниця вимушена була базікати.
«Що ж, я розумію, — продовжила вона (ще раз наголошую: Теа не промовила жодного слова, вона навіть не знала про своє право на індексацію). — Індексація за два роки мусила б призвести до підвищення заробітної плати на шість відсотків, але чи можемо ми говорити про щось більше?»
Теа мовчала. «Я маю на увазі, — не змовкала Балакуха, — що не зможу гарантувати вам шестизначну суму чи щось таке, це на двадцять п’ять відсотків більше, ніж у співробітника з найвищою заробітною платнею у вашій команді!»
Дінь-дінь-дінь! Саме цих слів Теа й чекала. Не усвідомлюючи цього, Балакуха повідомила їй точний діапазон підвищення заробітної плати, якого Теа може сподіватися. Щонайменше — підвищення рівня плати на шість відсотків. Щонайбільша сума — вісімдесят тисяч доларів (саме стільки, на думку Теа, отримує співробітник з найвищою зарплатою в її команді, судячи зі слів Балакухи: «шестизначна сума» — це сто тисяч доларів). Вона розуміла, що компанія запропонує їй менше, проте однаково можна домовитися про прийнятне підвищення. Так і сталося. Зрештою Теа домоглася підвищення на двадцять відсотків, а оскільки Балакуха розкрила перед нею карти, Теа отримала дорогоцінну змогу переконатися в тому, що не схибила.
Кажуть, що справедливі переговори не починаються доти, доки принаймні одна зі сторін не обуриться через пропозицію іншої. Якщо ваш керівник шокований сумою, яку ви називаєте, не лякайтеся. Це означає, що ви все зробили правильно.
Бувають на світі такі гидотні купи лайна, яким удається прикидатися людьми, ще й убиратися в гарні ділові костюми. У будь-яку фірму, де я працювала, зазвичай намагалися влаштуватися щонайменше п’ять таких вилупків. Ризикну припустити, що такі є у вас у компанії. Одна річ, якщо ці співробітники вже працювали там до вас. Але якщо вам пощастило проводити співбесіди з претендентами на вакантні посади, стовідсотково використовуйте нунчі — не лише для того, щоб оцінити кандидатів, але й для того, щоб переконати інших колег, якщо когось на роботу брати не варто. Такі перевертні завжди намагаються ще й друзів своїх улаштувати, тож навіть один вилупок — це вже занадто. Крім того, їх чомусь надзвичайно складно звільнити.
Люди повсякчас брешуть у резюме, а отже, якщо ви відповідаєте за набір нових кадрів, тримайте нунчі напоготові. Частина проблеми полягає в тому, що на першому етапі відбір резюме часто здійснюється автоматично за допомогою комп’ютерної програми. Якщо в резюме містяться потрібні ключові слова, передбачені менеджером з набору персоналу для цієї вакансії (наприклад, JavaScript[54], «телемаркетинг» або «менеджмент»), алгоритм спрямує його у відділ роботи з персоналом. А якщо таких слів немає, кандидат автоматично отримає відмову. Через це претенденти на вакантні посади зазвичай пишуть у резюме про навички, якими не володіють, оскільки бояться, що комп’ютерна програма автоматично виключить їх із процесу розгляду претендентів. На жаль, через це поширилася практика брехати про всі аспекти досвіду, описаного в резюме.