Консалтинг — это как раз и есть предоставление таких решений.
Единственное, продавать готовую рыбу в лоб сложно. Многие не поначалу не понимают, зачем им именно эта рыба, а не другая, и почему она так дорого стоит. Каков выход? Нужно пробудить аппетит. И прежде чем подать рыбу в соусе, следует преподнести более простое и дешевое блюдо. Так сказать, предисловие к банкету.
Это блюдо — книга. Изведав вашей многостраничной кулинарии, клиент, можно сказать, «раскушает» тему и начнет стучать ложкой по столу: «Добавки!». Но в роли добавки будет уже нечто более гурманское, а именно дорогой пакет консалтинговых услуг. Например, тренинги для интеграции рассмотренного механизма в жизнь, индивидуальный консалтинг для тех, кто хочет ускорить этот процесс и т. п.
Знаете, сравнение с рыбной ловлей вообще очень наглядно. Так вот рыбаки знают: чтобы поймать крупную рыбу, подкормка ни в коем случае не должна быть такой же, как приманка на крючке. А должна быть чуть менее вкусной и ароматной. Иначе приманка затеряется в облаке средненькой привады, а рыба наестся именно последней и уплывет, так ни разу и не толкнув носом вашего крючка. Так и в инфобизнесе: книга-прикормка должна вызвать аппетит к более «вкусному» блюду — консалтингу.
Хорошо еще то, что инфобизнес может быть связан хоть с продажей экскаваторов. На вкусе это никак не скажется. Просто нужно дать себе установку, что ловишь «экскаватороядную книгу». И если книга скажет, как решить проблему, связанную с экскаваторами, к вам на консалтинг, шире раскрывающий тему, рванут целые стаи «зеркальных карпов» и «осетров» бизнеса.
Глава 5
Книжный FAQ: Вопросы и ответы
«Есть сомнения, что такая модель работает только в Штатах».
Вы знаете, такие сомнения совсем не удивительны. Такова реакция большинства на новое, и это нормально. Ведь бизнес — это азартная игра, в ней риск пронизывает все. Умный бизнесмен всегда сомневается. Неумный — позволяет сомнению перерасти в слепое опасение, в догматизм. Именно это заставляет категорично утверждать: «А в моем бизнесе это не сработает!» И чтобы человек перестал упираться в стену, а наконец обнаружил распахнутую в метре от него дверь, нужно, наверное, какое-то прозрение.
Я утверждаю, что эта модель работает везде, будь то в Америке, Европе или хоть в Австралии. Причем я не требую веры. Не надо мне верить или не верить! Просто возьмите и попробуйте. Получится — прекрасно, не получится — значит, я не прав.
Поймите, что когда ты пытаешься найти решение проблемы до того, как что-то конкретное предпринял, — это пустая трата времени и насилование собственного мозга. Слепая теория, одним словом. Нужно брать и тестировать. Книгу можно написать за день: наговорить аудио, впечатать его, отредактировать и сделать кривую, на 3 балла книгу, но за один день!
Но самое интересное будет при выпуске, когда ты начнешь книгу пиарить и упаковывать. Один выходной будет потрачен на написание, а все остальное время — на исследование рынка, создание web-сайта и т. д.
«Как подать информацию, чтобы 99 % читателей пришли потом за консалтингом, а не довольствовались книгой?»
Посвятите большую часть текста тому, что делать. И совсем немного — как.
Понимаете, в прикормке должен присутствовать только тонкий-тонкий оттенок аромата главной приманки. И ни в коем случае нельзя перенасыщать прикормку запахом. Капля анисового масла на ведро прикормки раззадоривает рыбу. А столовая ложка — уже отпугивает.
Это как с парфюмом. Вы же знаете, что дорогой качественной туалетной воды достаточно пары капель, чтобы вокруг вас витал утонченный ореол запаха. А есть люди, которые на себя выливают сразу полфлакона и потом ужасают всех, кто оказывается рядом.
То же самое с читателями вашей будущей книги. Если вы нагрузите их сразу же, как что нужно делать, большинству все покажется настолько сложным, что опустятся руки. А когда руки опускаются, книга из них выпадает. Чтобы потом ее просто поставили на полку пылиться до лучших времен.
Так что я, однозначно, добавлял бы в книгу только каплю «аромата», максимум три базовых совета, как надо делать.
Еще есть такая особенность: люди реагируют лучше, если могут получить какой результат прямо сразу, как только применят рекомендации из книги. Ведь когда ты что-то пробуешь и у тебя сразу получается, кредит доверия к автору резко возрастает. По этой причине я не делю информацию на «это я никому не расскажу» и «а вот это буду рассказывать». Если мне задают вопрос, я выдаю все, что мне приходит в голову. И особо не волнуюсь, что будет, если конкуренты узнают мои технологии и сделают лучше.
Всегда надо бежать вперед, всегда надо быть первым!
Глава 6
Для того, чтобы учить, необязательно быть «гуру»
Все, кто ведет тренинги, знают: как только ты начинаешь учить, сам же начинаешь в десять раз быстрее учиться. Но многие сталкиваются с психологическим барьером: «Как же я смогу кого-то в чем-то наставлять, если сам никакой не гуру в этом вопросе?!»
На самом деле вы вправе учить кого-то, если знаете о предмете больше, чем человек, который к вам обращается. И если сами набираетесь при этом новых знаний. Главное ведь — это не подходить к делу механически. Так поступают многие преподаватели в университетах: берут учебник, заучивают из него кусок и в таком законсервированном виде подают. Именно поэтому я отношусь к университетскому образованию двойственно. Оно полезно, но для несколько иных целей, нежели те, которые там провозглашают.
Ни в коем случае не ограничивайтесь скучным пересказом информации из других источников. Вживитесь в нее, переосмыслите с учетом своего опыта — и ваши рекомендации станут действительно полезны слушателям или читателям, потому что станут интересны.
Кроме этого, вам на помощь приходит принцип стопроцентного возврата денег в случае неуспеха. Если вы своей книгой и консультацией, своим временем гарантируете какой-то результат (допустим, потерю веса), а человек его не достиг за обговоренный срок, вы просто возвращаете ему деньги. Плюс такого подхода еще и в том, что, возвращая деньги, вы поднимаете свою репутацию. Ведь сегодня постоянно на слуху истории о том, как кого-то «кинули». А вы честно отдаете сумму обратно.
Такой шаг вызовет к вам еще больше доверия, и вероятность, что человек обратится к вам вновь, увеличится.
С другой стороны, найдутся такие экземпляры, которые захотят попользоваться вашим консалтингом бесплатно: выслушают, ничего не сделают, не получат результата и придут за деньгами. Тут нужно учитывать, что чем дольше гарантия, тем меньше вероятность возврата денег.
Допустим, проводя консалтинг, вы честно говорит: «Если следовать четко моим рекомендациям, через год гарантированно будет достигнут желаемый результат». Согласитесь, что вряд ли кто-то придет за деньгами через год. Потому что время и здесь «лечит», и через год у человека будут уже совсем другие дела, проблемы, планы. Возможно, он вообще переедет в другую страну.
Если же кто-то вернулся, очень советую расспросить его, что произошло. Только деньги верните перед расспросами, иначе клиент будет настроен недоверчиво или агрессивно, думая, что его хотят просто переспорить и не отдать сумму. Получив же свои доллары обратно, человек расслабится и честно расскажет вам, что он делал.
Такие расспросы очень полезны особенно в первые полгода существования книги или семинара, потому что позволяют выявить недоработки, болевые точки продукта или сервиса — и оперативно исправить их.
Глава 7
Денег хватит на всех, или Не мыслите, как лузеры
Недавно мы с одним моим другом обсуждали тему неудачников и лузеров.
Проблема в том, что людям жалко неудачников. Недавно по русскому Интернету прошла волна заявлений типа: "Почему я неудачник, почему мне так не везет?" Да если бы мне даже миллион долларов заплатили, я бы все равно у себя в блоге такого не вывесил! Но слово «неудачник» почему-то не вызывает негативной реакции у людей. В отличие от него, слово "лузер" бьет прямо в лоб. Оно полно презрением и поэтому действует именно как удар: «У тебя проблемы не из-за того, что страна не та, город не тот, денег нет. А ты сам виноват!» В общем лузер — это даже не диагноз, а приговор.