Если вы говорите собеседнику, что он не прав, то заставите ли вы его тем самым согласиться с вами? Никогда! Ибо вы нанесли прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию, чувству собственного достоинства. Это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, но отнюдь не изменить свое мнение. Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал. Людей надо учить так, как если бы вы их не учили. А незнакомые вещи следует произносить как забытые. «Будь мудрее других, если можешь, но не говори им об этом». Если человек делает заявление, которое вы находите неправильным, следует начать со слов: «Подумать только! Я-то считал иначе. Давайте проверим факты».
Вы никогда не попадете в неприятное положение, признав, что можете ошибаться. Так вы положите конец спору и побудите вашего собеседника быть не менее объективным, откровенным и непредубежденным, чем вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться. Лишь немногие люди мыслят логично. В большинстве своем мы необъективны, предубеждены, заражены предвзятыми мнениями, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью и гордыней. Иногда случается, что мы меняем свои мнения без всякого сопротивления или сильных переживаний, но стоит кому-либо сказать нам, что мы не правы, как мы тут же возмущаемся и ожесточаемся. Мы невероятно беспечны в вопросе формирования своих убеждений, но проникаемся неоправданной страстью к ним, как только кто-либо пытается отнять их у нас, Дорожим мы не своими идеями, а своим самолюбием, для которого возникает угроза. Слово «мой» — это самое важное слово в житейских делах. И основы мудрости предписывают должным образом считаться с ним. Наша так называемая аргументация в большинстве случаев сводится к изысканию доводов, позволяющих нам и впредь верить в то, во что мы верим теперь. Когда мы не правы, можем признаться в этом самим себе. А если к нам подойдут мягко и тактично, то способны признаться в этом другим и даже гордиться своей откровенностью и широтой взглядов.
Будьте дипломатичны. Это поможет вам добиваться своего. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.
Если вам грозит столкновение, следует взять инициативу на себя и опередить противника. В этом случае гораздо легче самому подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих уст. Говорите о себе все оскорбительные слова, которые, как вы знаете, у вашего собеседника на уме или на языке, причем произнесите их прежде, чем это сделает он сам. Этим вы выбьете у него из-под ног почву. Тогда он займет в таком случае великодушную, снисходительную позицию и сведет ваши ошибки к минимуму. Любой глупый может пытаться защищать свои ошибки — большинство из них так и поступает, но признание собственных ошибок ставит человека выше общей массы и преисполняет его чувством благородства и торжества.
Дракой никогда многого не добьешься, но с помощью уступок можно сделать больше, чем ожидаешь. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к вам, то никакая логика не сможет склонить его к вашей точке зрения. Люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с вами. Но, быть может, их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно.
«Капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи». Если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы искренний друг, Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце. Это есть прямой путь к его разуму.
С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона. Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях, ъразу же подчеркните (и продолжайте подчеркивать) те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы вам собеседник с самого начала говорил «да». Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет». Отрицательный ответ представляет собой наиболее труднопреодолимое препятствие. Стоит человеку сказать «нет», как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его «нет» было неуместно; тем не менее он должен считаться со своим драгоценным самолюбием. Однажды высказав какое-то мнение, человек обязательно его придерживаться. Вот почему чрезвычайно важно, чтобы вы сразу же побудили человека отвечать вам утвердительно. Искусный оратор умеет с самого начала заставить собеседника все время говорить ему «да» Тем самым он достигает того, что психологический процесс, происходящий в умах его слушателей, идет по желательному для него руслу. Если человек уверенно говорит «нет», то он не просто произносит слово из трех букв, а делает нечто гораздо большее. Весь его организм (железы внутренней секреции, нервная система, мышцы) настраивается на активное противодействие. Когда же он говорит «да», никакой реакции противодействия в нем не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Чем большее количество «да» вы сумеете получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что вам удастся склонить его к принятию вашего предложения. «Сократический метод» предусматривает стремление получить от собеседника утвердительный ответ. Необходимо при этом задавать такие вопросы, чтобы ваш оппонент все время давал утвердительные ответы. Это следует продолжать до тех пор, пока оппонент, почти не отдавая себе отчета, приходит к тому же самому выводу, который яростно оспаривал бы несколькими минутами раньше.