У человека всегда бывают два мотива для всякого поступка: один, который красиво выглядит, и второй, подлинный. Подлинный мотив человек осознает сам. Вам не нужно делать на нем у пор. Но все мы любим думать о тех мотивах, которые красиво выглядят. А поэтому, чтобы воздействовать на людей, взывайте к более благородным мотивам.
Если о клиенте нельзя получить никаких сведений, единственная надежная основа, из которой следует исходить, — это считать его искренним, честным, правдивым и охотно готовым заплатить за то, что с него причитается, если только он убежден в правильности счета. Люди сами по себе добросовестны и стремятся выполнять взятые на себя обязательства. Исключения из этого правила относительно немногочисленны. Даже человек, склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым. Взывайте к более благородным мотивам.
Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффективно.
Лучший способ добиться, чтобы дело было сделано — это поощрение соперничества. Имеется в виду не низменное, корыстное соперничество, а стремление добиться превосходства. Бросайте вызов, задевайте за живое.
Неприятные вещи всегда легче выслушивать, если перед этим вам сказали о ваших достоинствах. Начинайте с похвалы, с искреннего признания достоинств собеседника.
Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно. Отнюдь не так трудно выслушивать перечень собственных ошибок, если критику начинают со смиренного признания, что и он далеко не безгрешен.
Задавайте собеседнику вопросы, вместо того чтобы что-то приказывать. Давайте людям возможность спасти свой престиж.
Если вы сумеете побудить тех, с кем вы соприкасаетесь, осознать скрытые сокровища, которыми они обладают, то сможете достичь гораздо большего, чем лишь изменения их поведения. Вы сможете буквально преобразить их. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
Рядовым человеком легко руководить, если вы пользуетесь у него уважением и если покажете ему, что уважаете его за какую-либо способность. Если вы хотите изменить человека в некотором отношении, действуйте так, словно данная черта характера уже является одной из его выдающихся особенностей. Сделайте ему хорошую репутацию, которую он стремился бы оправдать, и он предпримет огромные усилия, чтобы только не разочаровать вас.
Если вам приходится иметь дело с мошенником, то существует только один возможный путь исправить его: обращаться с ним так, словно он является почтенным джентльменом. Считайте само собой разумеющимся, что он честный человек. Он будет настолько польщен таким обращением, что откликнется на него и будет гордиться, что кто-то ему верит. Старайтесь создавать людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать. Но этим правилом не следует особенно увлекаться. За такими людьми всегда необходим плотный контроль, чтобы своевременно выявить попытки водить вас за нос.
Если вы скажите кому-либо, что он глуп, туп, что у него нет способностей к чему-либо и что он все делает только неправильно, вы лишите его почти всяких стимулов для совершенствования. Следует применять противоположный метод: будьте щедры в своем поощрении; создайте впечатление, что в поставленной задаче нет ничего трудного; дайте ему понять, что вы верите в его способности справиться с ней, что у него имеется необходимое для этого врожденное чутье — и он сделает все необходимое и зависящее от него, чтобы добиться успеха.
Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которою вы хотите видеть исправленной, легко исправима. Делайте так, чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным. Всегда добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете. Из всех безошибочно действующих ухищрений, когда-либо изобретенных дьяволами ада, чтобы погубить любовь, самыми смертоносными являются придирки. Этот прием никогда не подводит. Он всегда отравляет, он всегда убивает. Не нужно придираться!
Первое, что нужно усвоить во взаимоотношениях с другими людьми, это то, что им нельзя мешать быть счастливыми — так, как они этого хотят, если только это не мешает нам стать счастливыми — тем способом, каким мы того хотим.
Не пытайтесь переделать своего супруга, если хотите сохранить вашу семейную жизнь счастливой. Не критикуйте.
Большинство мужчин, выбирая себе жену, ищут не домоправительницу, а кого-то привлекательного, готового тешить их тщеславие и давать им чувствовать свое превосходство. Мужчины должны показывать женщинам, как они ценят их старание хорошо выглядеть и одеваться к лицу. Все мужчины забывают, если они вообще когда-либо отдавали себе в этом отчет, как глубоко женщины интересуются одеждой. Если мужчина и женщина встречают на улице других мужчину и женщину, то женщина редко взглянет на того мужчину. Обычно она посмотрит, как одета женщина. Если женщине вообще суждено найти счастье в своем муже, то она должна найти это счастье в его признательности и привязанности. Когда эти признательность и привязанность настоящие, они служат залогом и его счастья. Выражайте друг другу вашу искреннюю признательность.