— поставьте себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения. Заключить сделку — это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на нее, оставаясь при собственных взглядах. Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, что нужно вашему сопернику, но только не искажайте его целей в свете собственных проблем и желаний. Это не только подготовит вас к возможным словам и действиям оппонента, но также послужит и хорошей отправной точкой для взаимовыгодного решения. Зная, что хочет оппонент, вы, вероятно, сможете дать ему это;
— не хитрите. Спросите оппонента прямо, чего он хочет. Самая подходящая обстановка для таких откровений — неофициальные мероприятия типа вечеринок и выходов в ресторан;
— побольше спрашивайте. Внимательно слушайте, что отвечают и при этом смотрите, как отвечают. То, о чем умолчали, не менее важно, чем то, о чем рассказали. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден. Чем больше вы спрашиваете, чем больше слушаете, тем меньше рискуете сболтнуть что-либо лишнее себе во вред;
— сделайте вид, что знаете меньше, чем на самом деле — возможно, оппонент расскажет больше, чем вы хотели узнать. Если вы конфузитесь, то и дело спрашиваете и вообще производите впечатление человека беспомощного, который не знает лишь каких-то пустяков — это обезоружит противника. И он добровольно может выдать вам такую информацию, которая окажется для вас очень и очень полезной. Людям нравится быть в курсе, пусть служащие и клиенты вашего оппонента считают, будто их сведения — весьма полезная для вас новость, даже если это и не так;
— будьте активным слушателем, дайте оппоненту почувствовать, что понимаете его. Будьте внимательны к тому, чтобы постоянно оставаться внимательным. Пока оппонент говорит, слушайте его не отвлекаясь, следите за построением его аргументов. Стоит задуматься о чем-то своем, и вы уже не уверены, удобно ли что-то переспросить. Также время от времени следует проверять, насколько вы поняли оппонента. Повторите его точку зрения вслух, чтобы он мог это подтвердить или поправить. Оппонент увидит, что вы к ней внимательны, что его воспринимают серьезно. Подбадривайте своего собеседника. Это стимулирует оппонента продолжать свою речь и является хорошим способом вытянуть из него побольше сведений;
— используйте в своих доводах знакомые и доступные оппоненту понятия, говорите на его языке;
— говорите только «да». Подчеркните положительное, исключите отрицательное. Ваша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть именно положительные перемены, которые произойдут, если ваше предложение будет принято. Держите ровный киль: думайте и говорите позитивно;
— дайте оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью. Готовьте почву заранее. Люди пугаются перемен. Им необходимо свыкнуться с мыслью, что не все будет по-старому, что платить придется больше, что на этот раз условия контракта станут жестче. И если вы должны преподнести оппоненту неприятный сюрприз, сделайте это заблаговременно. Пусть у него будет возможность с этим свыкнуться. Позже в том или ином месте коснитесь щекотливого вопроса — вы должны быть уверены, что оппонент смирился. Проявите понимание и терпеливость. Если детали и варианты сделки сложны, не спешите выкладывать все сразу. Раскрывайте их не спеша, одну за другой. Дайте оппоненту шанс оправиться от удара прежде, чем нанесете новый;
— действуйте в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивайте, просите совета, плавно направляйте. Таким образом вы втянете оппонента в процесс поиска решения, и, может, сможете даже внушить ему, что изначально это была его идея;
— используйте критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции. Незаметно поменяйте все местами. Вы изложили свое предложение, и теперь оппонент выкладывает свои возражения. В ответ попросите его продолжать свою критику и подробнее рассказать, что было не так. Запомните, что именно его не устраивало, когда он закончит, скажите, что понимаете его возражения и фактически уже учли их накануне. И вот теперь используйте каждое замечание оппонента как отправную точку для демонстрации положительных аспектов своего предположения. Выстроив свои аргументы зеркально замечаниям оппонента, вы по сути даете ему именно то решение, которое он ищет;
— рассудительным тоном и спокойными жестами умерьте ожидания с своего оппонента, умерите его аппетит. Только тогда, когда оппонент убедится, что из вас уже ничего не вытянешь, он прекратит свои попытки. Никогда не показывайте, что именно могло бы вас устроить. Наоборот, едва услышав, что вам предлагают, изобразите в ответ легкое недоумение. Расскажите, от каких предложений вы уже отказались либо какие варианты у вас есть на случай, если договориться не удастся. Навряд ли он тогда станет перегибать палку. Никогда не следует добровольно выкладывать «приемлемый спектр»: никто не даст больше того минимума, который вы назовете сами;