— придерживайте язык. Сделайте молчание стратегическим оружием. Нередко молчание подталкивает говорить другую сторону, и ваши шансы услышать нечто пенное возрастают. Создается впечатление вашей уверенности в своей позиции, а это может подтолкнуть оппонента на уступки. При молчании сбивается ритм переговоров, что можно использовать для стратегического парирования. Молчание оставляет оппоненту простор для самых худших предположений. Если оппонент решил сыграть в молчанку с вами — спокойно переждите. А если все же решитесь заговорить — смените тему разговора;
— сделайте оппонента соучастником. Втяните оппонента в процесс формирования решения, чтобы заручиться его согласием на будущее. Даже если обстоятельства и позволяют вам диктовать свои условия, навязав оппоненту свою волю, вы, вероятно, встретите с его стороны лишь недовольство и вынужденное согласие. Самое безопасное — вовлечь оппонента в цепочку логических рассуждений, приводящих к такому решению. Пусть он понимает свою причастность, пусть чувствует, что в какой-то мере это было неизбежно. Такой метод особенно эффективен по отношению к нерадивым работникам. И у провинившегося появляется выбор: либо исправиться, либо увольняться;
— будьте сдержаны. Никогда не допускайте, чтобы оппонент узнал, насколько вы довольны сделкой. Небезопасно похваляться, как в важных переговорах вы одержали над кем-то верх. Это просто не умно. Часто соглашение влечет за собой целую цепочку событий, где запросто можно столкнуться со вчерашним поверженным еще и не раз. Злорадство после сделки — это свидетельство чрезвычайно скверных манер. Упрячьте самодовольство и гордыню подальше, чтобы они не смогли повредить ни вам, ни кому-либо еще;
— разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки. Если вы собрались проявить великодушие, сделайте это хотя бы с пользой для себя: убедитесь, что ваш жест не остался незамеченным. Сначала разорите, а уж затем смилуйтесь;
— помогите оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиграть или уступить. Всегда старайтесь внушить оппоненту, что ваш вариант — самое лучшее, на что он мог рассчитывать. Представьте дело с лучшей стороны. Смягчите удар какой-нибудь мелочью, пусть даже это будет всего лишь персональная благодарность;
— если существует какая-то вероятность новых встреч, позаботьтесь, чтобы оппонент покинул переговоры с легким сердцем. Поддерживайте самоуважение оппонента. Любая договоренность, повлекшая чью-то горечь или разочарование — плохая сделка. Ее последствия еще вернутся и будут преследовать вас. Уважайте своего оппонента. Сбили с ног — помогите подняться. Все это даст оппоненту почувствовать, что хоть он и проиграл, но, по крайней мере, порядочному человеку;
— не бойтесь быть нахальным. Неважно, что подумает о вас оппонент, если вы больше его не увидите. Вряд ли вам захочется портить отношения с тем, с кем еще не раз предстоит иметь дело. Но если эта встреча первая и последняя, то можно позволить себе быть настолько бесцеремонным, категоричным и сумасбродным, насколько заблагорассудится;
— забудьте о стратегии в несложных скоротечных переговорах. Просто скажите, зачем пришли. Если вопрос по сути ясен, то незачем изобретать какую-то стратегию. Иногда самый быстрый способ получить желаемое — просто об этом сказать. Опустите пространные пояснения о причине своего прихода. Сразу же четко изложите суть. Это обезоружит оппонента и избавит его от необходимости гадать, зачем вы пришли;
— то, что оппонент руководствуется «твердыми» правилами, еще не значит, что эти правила незыблемы. Потребуйте разъяснений у человека, обладающего полномочиями, и не соглашайтесь со всем, что было напечатано до вас;
— воспользуйтесь любыми предлогами, чтобы добиться скидки;
— раззадорьте оппонента, заставьте его страстно захотеть то, что вы ему предлагаете. Соблазните оппонента. Дайте оппоненту разумный повод лишиться разума;
— заставьте оппонента предложить вам максимально выгодные условия, намекните на конкурентов. Пусть оппоненту станет известно, что у вас есть из чего выбирать и нет никакой срочности закрывать вопрос прямо сегодня. Обычно фактор конкуренции работает в нескольких направлениях: