— поскольку есть другие желающие, предложение обязано быть хорошим;
— появляется страх, что кто-то перехватит сделку;
— опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга. В ходе беседы «случайно» откройте папку так, чтобы оппонент успел заметить визитную карточку своего главного конкурента;
— не скупитесь, добавьте «бесплатные приложения», чтобы ваше предложение казалось еще более привлекательным;
— продемонстрируйте компетентность. Заставьте оппонента почувствовать, что вы — специалист своего дела, и он станет относиться к вам с еще большим уважением. Будьте осторожны, если оппонент попытается проверить вас какими-то замечаниями по ходу дела. Не пытайтесь казаться слишком умным, если действительно в чем-то не разбираетесь;
— предложите оппоненту легкие для принятия решения. Предложение, содержащее многочисленные оговорки и ограничения, повлечет точно такой же ответ, и вы так и не сможете прийти к соглашению. Постарайтесь упростить все условия так, чтобы другой стороне было легко согласиться или отказаться. Если переговоры сложны, выдвигайте поочередно пункт за пунктом. Чтобы разбить сделку на отдельные вопросы, необходимо четкое представление и хорошая организованность.
Совместно рассматривая и выбирая тот или иной вариант, вы сможете «снизу вверх» построить все соглашение;
— обычно можно добиться еще одной уступки, когда переговоры подходят к завершению;
— нередко договариваться о цене лучше после того, как был отпущен товар или выполнена работа;
— заставьте оппонента «потратиться». Заставьте оппонента вложить в вас свое время, чтобы еще больше склонить его к уступкам во имя сделки;
— никогда не вступайте в переговоры по телефону, если только не звоните сами и не приготовились к детальному обсуждению. Кто бы не звонил первым — у него уже преимущество. Он выбрал удобное для себя время и способ, обдумал свои слова и приготовил необходимые документы. Если вас застали врасплох, извинитесь, что не можете говорить сейчас. Вежливо спросите, когда будет удобно перезвонить;
— используйте телефон для коротких и приятных бесед, а также, когда располагаете вескими аргументами. То, что реакцию другой стороны видеть нельзя, позволяет жестче вести свою линию. Если вы по натуре человек жесткий, телефон — для вас. И если другая сторона взывает к чувствам, а у вас под рукой конкретные документы, тогда настаивайте на разговоре по телефону;
— будьте готовы ответить на любой вопрос, даже если это будет лишь перефразированием только что сказанного. Нет ничего ужаснее, чем в ответ на какой-то вопрос оказаться в полной растерянности. Лучше всего предупредить возможные вопросы;
— по окончании телефонного разговора подготовьте протокол о достигнутых договоренностях и отправьте его оппоненту. Если такой протокол отослать оппоненту, он превращается в ценный инструмент для ведения переговоров. Если в разговоре какой-то вопрос повис, у вас появляется выбор: внести ясность или «забыть» о нем. А поскольку дальнейшее обсуждение пойдет вокруг протокола, то вы уже сейчас сможете повлиять на основное содержание окончательного договора. Если оппонент вызвался подготовить меморандум сам, предложите сделать это обоим и позже сравнить варианты;
— периодически меняйте стиль ведения переговоров, если регулярно встречаетесь с одним и тем же оппонентом. Если ваш обычный противник сумеет вас раскусить, поймет ход ваших мыслей и цель ваших устремлений, у него появится колоссальное преимущество и он легко сможет манипулировать вами. Лишите его такой возможности — станьте непоследовательным, варьируйте свой подход. Сегодня будьте услужливы, а завтра — требовательны. Добейтесь изменения места встречи. Сделайте неожиданную уступку — примите первую названную цену и даже не пытайтесь ее как-то сбить. Лишив соперника возможности манипулировать собой, вы заставите его говорить только по делу и относиться к вам с еще большей осторожностью и уважением;
— начните продолжительные переговоры с заявления, подчеркивающего ваше стремление найти взаимовыгодное решение. Переговоры, в которых участники думают исключительно о собственных интересах, обречены на провал. Условия должны быть выгодны каждой из сторон, а иначе они не согласятся. Зайдя в тупик, вспомните еще раз о главном и заново оцените проблему уже с точки зрения взаимной выгоды;
— думайте жестко, действуйте мягко. Будьте неизменно корректны и предупредительны, даже когда жестко и решительно атакуете позиции оппонента. Иногда возникает соблазн в чем-то уступить, лишь бы не портить установившуюся атмосферу. Но не забывайте: вы находитесь здесь, чтобы решить свои проблемы, а не выиграть конкурс популярности. Будьте дружелюбны, и оппонент охотнее воспримет не только ваши доводы, но и те факты, которыми вы их обоснуете, используйте объективные критерии. Если оппонент намного сильнее, постройте переговоры вокруг конкретных фактов, цифр и прецедентов. Если оппонент в чем-то вас превосходит, обопритесь на общеизвестные факты и цифры. Объективные критерии часто помогают разрядить обстановку. Люди могут оставить свои эмоции и амбиции в покое и беспристрастно оценить свои решения;