— организуйте «утечку» информации. Пущенная тайком и просочившаяся к оппоненту информация может укрепить вашу позицию. Люди могут не поверить вам, но поверят тому, что будут говорить о вас другие. Найдите «длинные языки» в своей компании и используйте их как средство распространения слухов;
— если оппонент пытается влиять на вас чужим авторитетом, найдите «более авторитетный» авторитет. Но прежде чем кого-то привлечь, вам необходимо хорошенько натаскать его по всем вопросам и убедиться, что он четко представляет свою роль. Ни в коем случае не допускайте, чтобы ведение дискуссии перешло к вашему специалисту. Удерживая его в роли простого подчиненного вам консультанта, вы тем самым создаете и свой авторитет;
— найдите «своих» среди чужих. Используйте людей из окружения оппонента, чтобы оказывать на него влияние. Это типичный пример использования «агентов влияния». Обычно в поисках информации, руководитель полагается на свое окружение. Затем при ее анализе и выработке рекомендаций он также работает со своим окружением. Ваша стратегия заключается в том, чтобы обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды оппонента. Держитесь просто. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией, представляющей вас в выгодном свете. Если можно, хорошо обсудить свою ситуацию с незаинтересованной стороной, с кем-то из друзей оппонента или с человеком, к чьим советам он прислушивается. Попросите, чтобы он представил вас оппоненту. Зачастую наибольшее влияние на своего босса оказывают секретари и рядовые служащие. Будьте неизменно учтивы и уважительны с персоналом из приемной;
— выждите. Попытайтесь заставить оппонента первым высказать свое предложение. Даже если их предложение окажется не совсем приемлемым, вы уже будете представлять, что у них на уме;
— сознавайтесь в очевидном. Если у вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажите о них оппоненту до того, как он сделает это сам;
— используйте фактор времени. Узнайте, когда для оппонента наступает крайний срок, но не позволяйте ему узнать свой. Порой горящие сроки заставляют людей действовать решительно и оказывать давление на оппонента. Помните, что кто-то может попытаться вытянуть ваше согласие, прикрываясь мнимыми сроками;
— следите за проявлением нетерпения. Умышленно отложите переговоры, чтобы проверить, насколько необходима оппоненту сделка. Договариваясь о встрече с оппонентом, не проявляйте излишнего рвения. Еще лучше под тем или иным предлогом попросить о ее переносе, ссылаясь на:
— необходимость подготовки к конференции;
— занятость;
— просто еще ни на что не решились.
Даже если он соглашается подождать, то уже по его звонку через неделю вы будете знать: ему нужна эта сделка;
— действуйте своевременно. Стремитесь провести переговоры до того, как их исход станет для вас критичным;
— избегайте простых исполнителей. Никогда не ведите переговоров с тем, кто не имеет таких же полномочий на уступки. Любые уступки потеряют свой смысл, если под конец переговоров вы услышите, что все это теперь надо согласовать с начальством. Вы уже раскрыли свои карты. Но если от таких переговоров через представителя, не обладающего реальными полномочиями, уклониться нельзя, то:
— постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще;
— оппоненту заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть ваши решения;
— вы и сами можете воспользоваться уловкой с вымышленным боссом для того, чтобы либо отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если с опозданием, поняли что оно невыгодна;
— торгуйтесь по частям; если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейтесь, чтобы соглашение утверждалось по каждому пункту. Торгуясь с подчиненным, поделите сделку на самостоятельные части и представьте каждую как самостоятельную сделку. При этом настаивайте, чтобы босс одобрил каждую из них, прежде чем вы перейдете к следующей. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой — оказывает психологическое давление на оппонента, постоянно напоминая ему о собственном бессилии;